Prin înscrierea la newsletter, sunteți de acord cu termenii acordului de utilizare
Deepak Malhotra este profesor de administrație în cadrul Business School din Harvard (Departamentul de Negocieri, Organizații și Piețe)
Negocierile cu un potențial angajator rareori merg fără probleme.
Iată trei situații tipice.
Există oa treia rundă de interviuri la o companie care vă place și tocmai ați primit o invitație pentru un interviu de la o firmă în care ați dori chiar să lucrați mai mult. Și apoi - complet inoportun - managerul primei companii pune întrebarea în mod firesc: "După cum știți, avem mulți solicitanți pentru acest post. Ne plac și sperăm că acest lucru este reciproc. Dacă vă oferim condiții bune, veți veni să lucrați pentru noi?
Ați primit o invitație la lucru care vă interesează, dar salariul este mai mic decât dumneavoastră, după părerea dvs., meritați. Întrebați potențialul dvs. șef dacă compania este gata să discute această problemă. "De obicei, nu angajăm persoane cu astfel de pregătiri ca dvs. și avem aici o cultură complet diferită", răspunde ea. - În această lucrare ar trebui să fii interesat nu numai de bani. Spui că nu vei veni la noi dacă nu ne ridicăm salariile?
Lucrați timp de trei ani și sunteți foarte mulțumiți de tot, dar sunteți chemat de un agent de angajare și insistă că în alte locuri veți câștiga mai mult. Nu vrei să pleci, dar vrei o remunerație echitabilă și ar fi frumos să ceri o creștere. Din păcate, compania are un buget restrâns, iar șeful tău nu-i place când cineva încearcă să joace pe faptul că este atras de o altă companie. Cum sa fii?
Fiecare dintre aceste scenarii este complex în felul său și indică cât de dificil este negocierea unui loc de muncă. Din ce în ce mai multe companii plătesc forța de muncă a angajaților cu acțiuni, opțiuni și bonusuri, legând această formă de plată la realizările individuale și colective. Din ce în ce mai mulți angajatori care angajează persoane cu MBA folosesc metode precum sentințele explozive (limita de timp pentru luarea deciziilor este neglijabilă) sau bonusurile de stimulare, în funcție de cât de rapid este de acord cu candidatul. Acest lucru vă limitează capacitatea și nu lasă timp pentru a compara condițiile. Managerii actuali sunt extrem de mobili, prin urmare, persoanele care solicită aceeași poziție au de obicei puncte forte diferite, așteptări salariale diferite și experiențe diferite de muncă. Din acest motiv, este dificil pentru angajatori să stabilească standarde și să dezvolte pachete standard de compensare.
În unele industrii în care există puține posturi vacante, solicitanții nu au de ales și este dificil să se ridice barul în negocieri - condițiile îi dictează angajatorului. Acolo, la cei care au rămas sau pot rămâne fără muncă, situația la interviu devine și mai puțin ex-yoshny.
Dar pentru cei care stăpânează arta negocierii, o piață complexă a forței de muncă oferă oportunități unice. Cu ajutorul negocierilor, puteți obține o mulțime, mai ales atunci când situația presupune rezultate diferite.
Studiez și predau abilitățile de negociere și consulte adesea studenții actuali și fosti. De câțiva ani am ținut prelegeri pe această temă (pot fi consultate la www.NegotiateYourOffer.com). Fiecare caz este unic, dar există strategii, tactici și reguli care vă vor ajuta să rezolvați o serie de probleme care apar în timpul negocierilor cu angajatorii. Voi cita 15 dintre ei.
Amintiți-vă valoarea atractivității
Aceasta pare a fi o regulă evidentă, dar extrem de importantă. Oamenii se vor lupta pentru tine numai daca te plac. Când faceți sau spuneți ceva care vă va prezenta într-o lumină mai puțin atractivă, șansele dvs. de a obține o ofertă mai favorabilă vor scădea. Nu e doar o favoare, dar, de asemenea, capacitatea de a netezi contradicțiile care apar în mod inevitabil, în timpul negocierilor: arta de a cererii bine-meritata și produc impresii lacome indică deficiențe în condițiile de muncă și să nu pară mărunte; să fie persistenți și să nu fie plictisitori. Pentru a face față acestei sarcini, negociatorii se uită, de obicei, la modul în care oamenii reacționează la felul în care vorbesc (pentru asta poți repeta interviuri cu prietenii).
Explicați de ce meritați ceea ce aveți nevoie.
Pentru a vă mulțumi angajatorului nu este nici măcar jumătate din locul de muncă. Trebuie să vă asigurați că meritați condițiile pe care le cereți. Nu vă bazați pe faptul că documentele pe care le trimiteți vor face toată munca pentru dvs. - asigurați-vă că le completați cu o poveste detaliată. Nu doar lista de cerințele dumneavoastră (de exemplu, o creștere cu 15 la suta a salariilor sau a permite o săptămână pentru a lucra la domiciliu) - este mai bine să explice în mod clar de ce sunt eligibile (acolo motive pentru care merită mai mulți bani decât ceilalți candidați, pentru Vinerea, copiii vostri se întorc mai devreme). Dacă nu puteți contesta dorințele dvs., probabil că este mai bine să nu le exprimați deloc. Din nou, nu uitați că situația în care, pe de o parte, încercați să vă mulțumiți, pe de altă parte - explicați de ce meritați mai mult - mai degrabă delicios. Puteți părea arogant, spunând despre valoarea dvs. excepțională, dacă nu vă gândiți cu grijă cum să transmiteți în mod corespunzător informațiile.
Arătați-vă că este foarte posibil să vă aducem
Cine vrea să-și piardă energia și să obțină condiții mai atractive pentru tine dacă există suspiciuni că în cele din urmă vei refuza. Cine vrea să vă sporească șansele de succes în compania altcuiva. Dacă decideți să negociezi pentru un pachet generos de compensare, anunțați-ne că aveți intenții serioase. Uneori puteți încălzi pasiunea unui potențial angajator, spunându-i că sunteți în mare nevoie. Dar nu exagerați: oamenii ar putea crede că sunteți inaccesibili, deci de ce ar trebui să iasă din cale? Dacă intenționați să apăsați, listați opțiunile de angajare, nu uitați să adăugați motivul - sau în ce condiții - veți refuza cu plăcere totul și veți alege această companie.
Încercați să înțelegeți interlocutorul dvs.
Negocierile nu sunt conduse de companii, ci de oameni. Vei putea influența persoana care stă în fața ta, numai dacă o înțelegi. Ce este cel mai interesat sau îngrijorat? Negocierile cu presupusul șef și cu reprezentantul serviciului de personal sunt două mari diferențe. Poate, cel mai probabil, să umpleți ofițerul de personal cu întrebări, să aflați toate detaliile și condițiile. Dar micul enervant, la prima vedere, pretinde cineva care poate deveni șeful tău - la nimic. Pe de altă parte, reprezentantul departamentului de personal ar trebui să angajeze, probabil, o duzină de oameni, și, prin urmare, nu vrea să facă o excepție pentru tine, dar seful, care va beneficia de aderarea dumneavoastră companiei, poate, dacă ceva, pune o vorbă bună pentru tine.
Să presupunem că ți-a plăcut un potențial angajator. Să presupunem că el crede că merită banii pe care îi cereți. Dar asta nu înseamnă că el îți va îndeplini cu certitudine cerințele. De ce? Deoarece poate fi legat de restricții stricte, cum ar fi "plafonul" salariilor, care nu pot fi eliminate cu ajutorul negocierilor. Sarcina ta este să înțelegi ce se discută și ce nu este. Dacă, de exemplu, vă ocupați de o companie mare, care are în același timp 20 de specialiști de același profil, este puțin probabil să vi se ofere un salariu mai mare decât restul. Dar pentru a discuta despre data lansării, timpul de concediu și un bonus de stimulare atunci când aplicați pentru un loc de muncă este destul de real. Dacă negociați cu o companie mică, care anterior nu a luat oamenii într-o astfel de poziție, puteți discuta suma inițială a salariului și titlul postului - și nimic mai mult. Cu cât înțelegeți mai bine circumstanțele, cu atât este mai mare probabilitatea că veți putea oferi condiții reciproc avantajoase.
Fii pregătit pentru probleme dificile
Chestiunile neplăcute confundă concurenții. "Ai alte oferte de muncă? Dacă mâine vă invităm să luați această poziție, sunteți de acord? Suntem exact ceea ce aveți nevoie? "- puțini oameni se așteaptă să audă astfel de întrebări la interviu. Dacă nu sunteți pregătiți pentru ei, atunci, cel mai probabil, stingeți stânjenitor răspunsul sau, mai rău, întindeți-vă. Sfatul meu: nu mint deloc în negocieri. Chiar dacă în viitor o minciună nu se va întoarce împotriva voastră, este pur și simplu lipsit de etică să înșelați. Un alt pericol: încercarea de a răspunde politicos la o întrebare incomodă, puteți să vă exagerați și să vă pierdeți cardurile trupei. Trebuie să vă pregătiți în mod necesar pentru întrebări și subiecte care vă pot forța să vă apărați, să vă puneți într-o poziție ciudată sau să vă dezvăluiți neajunsurile. Sarcina ta este să răspunzi sincer, fără a face impresia unui candidat neatractiv și să nu renunți prea mult la pozițiile tale. Dacă vă gândiți mai degrabă la răspunsuri la astfel de întrebări, este posibil ca cărțile dvs. de aur să rămână la dvs.
Încercați să înțelegeți ce se află în spatele fiecărei întrebări
Dacă, în ciuda tuturor lucrurilor, nu ați putut să previzionați toate întrebările, amintiți-vă: principalul lucru nu este formularea, ci intenția petentului. O întrebare dificilă ar putea fi inofensivă. Un angajator care se întreabă dacă acceptați mâine oferta lui, poate că nu vrea să vă aducă într-un colț, ci pur și simplu încearcă să înțeleagă cât de sincer este interesul dumneavoastră. Și întrebarea cu privire la alte propuneri poate fi solicitată, doar pentru a clarifica ce fel de muncă căutați și pentru a înțelege dacă compania are șansa să vă aducă. Dacă nu vă place întrebarea, acesta nu este un motiv să suspectați cele mai grave. Răspundeți-i conform modului în care ați înțeles-o sau cereți intervievatorului să explice de ce îl întreabă. Dacă manifestați interes sincer și manifestați dorința de a explica totul, va fi mai bine pentru toată lumea.
Luați în considerare toți factorii
Discutați lucrurile nu în mod consecvent, ci simultan
Dacă primiți o ofertă de muncă și nu vă place ceva în ea, este mai bine să faceți toate editările dvs. imediat. Imaginați-vă această situație. Spui: "Salariul este prea mic. Există vreo modalitate de a rezolva această problemă? "- Angajatorii potențiali soluționează această problemă și sunteți în continuare:" Vă mulțumesc. Iată două alte puncte pe care aș vrea să le clarific ... "Deci nu. Dacă întrebați pentru prima dată un lucru, se va părea că aceasta este starea dvs.: veți fi întâmpinați și veți accepta oferta (sau cel puțin o soluție). Dacă nu te oprești acolo, dar vei spune întotdeauna: "Și iată o altă întrebare ...", atunci nu va trebui să conta pe generozitate sau înțelegere. În plus, dacă aveți mai multe cerințe, nu trebuie doar să le enumerați, ci și să indicați importanța relativă a fiecăruia. În caz contrar, angajatorul va alege câteva dintre cele mai puțin importante cerințe pentru dvs., deoarece acestea sunt mai ușor de îndeplinit și vor presupune că ați fost de acord. Condițiile dvs. se vor îmbunătăți cu greu, iar partenerul de negociere va lua în considerare îndeplinirea sarcinii sale.
Nu negociați pentru a purta negocieri
Luptați-vă cu tentatia de a dovedi tuturor că sunteți un mare negociator. Aceasta este o boală a studenților MBA care tocmai au ascultat cursul de negociere. În primul caz - la primul interviu - ei se grăbesc să bată. Sfatul meu: dacă ceva este important pentru dvs., asigurați-vă că insistați asupra acesteia. Dar nu negociați din cauza oricărui lucru mic. Încercarea de a obține un pic mai mult, doar tachinează gâștele - și limitează abilitatea de a negocia cu compania în viitor, când va fi cu adevărat.
Sincronizați ofertele de locuri de muncă
Când începeți să căutați un loc de muncă, doriți să obțineți cel puțin o sugestie pentru a vă simți mai încrezător. Acest lucru este valabil mai ales pentru tinerii absolvenți care văd: toată lumea se plimba în jurul pentru interviuri, iar unele deja sărbătoresc primele lor victorii. Destul de ciudat, aceasta poate fi o problemă: după ce ați făcut o ofertă, compania se așteaptă ca veți răspunde destul de repede. Dacă doriți să comparați opțiunile, propunerile ar trebui să vină unul după altul. Prin urmare, nu vă fie teamă să încetați negocierile cu un potențial angajator și să accelerați cu celălalt, astfel încât toate opțiunile să poată fi luate în considerare simultan. Aici este important să respectați măsura: dacă vă trageți prea mult - sau prea împingeți - compania își poate pierde interesul pentru dvs. și poate angaja un alt candidat. Dar există un truc. Dacă doriți să amânați oferta, cereți mai târziu o a doua sau a treia rundă a interviului.
Evitați cerințele ultimatumului, ignorați-le sau lementați-le
Nimănui nu-i place când îi spun ce să facă. Prin urmare, încercați să nu prezentați cerințe rigide. Uneori, aceasta se întâmplă involuntar - când încercăm să ne demonstrăm puterea sau când sunt supărați și totul merge prost. Același lucru este valabil și pentru interlocutorul dvs. Eu pur și simplu ignor aceste cerințe, pentru că, la un moment dat, persoana care le-a desemnat poate să-și dea seama că este pe cale să strică totul și decide să-și ia cuvintele înapoi. Ar fi mai ușor pentru el să facă acest lucru fără să-și piardă fața dacă problema nu a ajuns la punctul de discuție. Dacă cineva vă spune: "Noi nu vom merge niciodată pentru asta", nu vă lipiți de cuvinte și nu forțați pe oameni să le repete. Mai bine spuneți: "Da, este probabil o întrebare dificilă, deoarece conversația a luat o astfel de schimbare. Poate vom discuta alte probleme până acum? "Arăți ca și cum interlocutorul nu a spus nimic și să încerce să-l distragă. Dacă cererea a fost prezentată în mod deliberat, vi se va da să înțelegeți acest lucru.
Amintiți-vă: nimeni nu este împotriva voastră
Negocierea negocierilor salariale sau întârzierile prelungite cu aprobarea unei propuneri oficiale vă poate face să simțiți că potențialii angajatori au ceva împotriva voastră. Dar, dacă procesul a trecut deja destul de departe, atunci vă plac acești oameni și vor ca acest lucru să continue. Întârzierea cu decizia acestei sau acelei întrebări poate fi explicată prin circumstanțe pe care nu le imaginați pe cont propriu. O scrisoare întârziată, cu o propunere de muncă, înseamnă că nu sunteți singura preocupare a ofițerului de personal. Rămâneți la curent, dar aveți răbdare. Și dacă răbdarea nu este suficientă, nu sunați reprezentanții companiei în supărare sau furie - întrebați mai bine despre momentul și dacă puteți face ceva personal pentru a accelera procesul.
Nu opriți negocierile
Treziți-vă tremurător la lucruri
Aceasta este regula ultima și cea mai importantă. Poți să negociezi profesional și să nu reușești, dacă acest lucru, vorbind figurat, nu este jocul tău. Pe termen lung, satisfacerea locului de muncă depinde atât de conversații, cât și de munca în sine. După cum arată experiența și datele științifice, responsabilitățile din industrie și locuri de muncă, cariera și contactele de zi cu zi (de exemplu, cu supervizorii și colegii) sunt mult mai importante decât condițiile individuale de lucru. Regulile pe care le-am enumerat vă vor ajuta să negociem în mod eficient și să obțineți oferta pe care o meritați. Dar trebuie să fie aplicate numai după o căutare grijuliu și conștientă a muncii, scopul căruia este să vă asigurați că calea pe care o alegeți vă va conduce spre locul în care aveți nevoie.
Înscrieți-vă la buletinul informativ HBR-Rusia
Prin înscrierea la newsletter, sunteți de acord cu termenii acordului de utilizare
Trimiteți-le prietenilor: