Strategia de vânzări reprezintă baza pentru existența oricărei afaceri. Fără o înțelegere clară a cine, de ce, și a modului în care compania își vinde produsele (oferă servicii), nu merită să ne bazăm pe rezultate pozitive pe termen lung. Directorul general trebuie să stabilească independent strategia de vânzări și să o aducă la fiecare angajat al companiei. General Strategia (în care segmentul de preț compania operează unul dintre clienții săi, care sunt avantajele produselor în comparație cu produsele concurente, pe care compania intenționează să se mute), trebuie să știe tot personalul - de la primul adjunct al lucrătorilor de producție. Personalul temeinic strategia de vânzări ar trebui să știe un fel sau altul de lucru cu clienții (managerii de vânzări, departamentul de service și chiar personalul de la recepție sau de pază, în cazul în care îndeplinesc cumpărători).
Indiferent de ceea ce face compania (producția de televizoare, vopsele, vânzări de umerase), dvs., ca CEO, pentru a forma o strategie de vânzări, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:
- ce probleme rezolvă clientul dvs. (care sunt nevoile dvs. satisfăcute de produsele dvs.);
- în care segmentul de preț funcționează compania dvs.
Ce probleme rezolvă compania dvs.?
Pentru a satisface nevoile clienților axați pe companie - o chestiune de principiu. Trebuie să fie luate în considerare din două părți:
- ale căror probleme sunt rezolvate de companie;
- ce probleme rezolvă clientul.
Dacă sarcina este de a dezvolta compania și de a obține profitul maxim pe termen mediu și lung, trebuie să puneți soluția la problemele clienților dvs. în primul rând. Adică, să înțeleagă că sunteți în stare să facă pentru client, astfel încât el ar putea spune, de exemplu: „Acum nu va avea probleme cu comunicarea,“ sau „Eu știu unde pot cumpăra întotdeauna pantofi de calitate,“ sau „Aici nu am fost înșelat “. La urma urmei, cumpărătorul simte mereu că dorește să facă bani pe el sau să încerce să-și rezolve problemele. Să spunem că dacă vin la un serviciu de mașini și văd că primesc multe greșeli, atunci înțeleg că vor să-mi plătească banii. În acest caz, nu mă voi mai întoarce niciodată acolo.
De ce funcționează strategia?
Cu cât comunicați mai mult cu angajații, inclusiv cu personalul de producție, cu atât mai multe despre obiectivele companiei și vă împărtășiți viziunea asupra rezultatului final, cu atât mai mare va fi întoarcerea. Este important ca oamenii să știe care este scopul muncii lor, să înțeleagă în numele a ceea ce își petrec cea mai mare parte a vieții lor. Dacă această înțelegere nu este, atunci nu așteptați o atitudine responsabilă de a lucra.
Spune: Ekaterina Bryukhanova - director al hotelului "Gloria", Irkutsk
Vrem sa imbratisam oameni cu nevoi diferite, astfel incat fiecare hotel are caracteristici. "Gloria" este conceput pentru publicul de afaceri - cei care vin pe o călătorie de afaceri și doresc să își rezolve afacerile și să se odihnească liniștit. Acesta este un mic hotel liniștit în centrul orașului. Fiecare oaspete îl cunoaștem în persoană și pe nume și patronimic. La urma urmei, spre deosebire de hotelurile mari, ne putem permite o astfel de abordare și noi punem pariuri pe aceasta.
Întotdeauna încercăm să ținem cont de caracteristicile individuale ale oaspeților. De exemplu, unul dintre oaspeții noștri preferă un ceai fierbinte (fiert) și o bea foarte mult - după ce ne-am dat seama, am adus o ceainic în cameră. Dar, ținând seama de dorințele clienților, personalul hotelului nostru încearcă să nu fie intruzitiv și să nu dicteze nicio regulă, ci doar pentru a rezolva problemele care apar pentru un anumit oaspete.
Hotelul Gloria face parte din Asociația Baikal Visa (o rețea de hoteluri și restaurante). Compania are 20 de angajați. Există 12 camere în hotel. Principalul avantaj competitiv este o abordare individuală a fiecărui client.
În ce segment de preț funcționează compania dvs.
Aș identifica trei segmente principale de prețuri (a se vedea Pyramidul vânzărilor):
Foarte des, șefii departamentelor de vânzări reduc toate problemele la prețul bunurilor, argumentând că prețurile ridicate descurajează clienții. Dar aceasta este una dintre cele mai crude concepții greșite în abordarea vânzărilor. Întrebarea prețului cu organizarea adecvată a serviciului pentru clienți se află pe locul doi, deoarece există multe motive pentru care oamenii cumpără ceva (vezi Bazele de cumpărare). De exemplu, vin la un restaurant, plătesc 600 de ruble și îmi pare rău că i-am plătit. Cu toate acestea, într-un alt restaurant petrec cinci mii și nu-l regret. În primul caz, nevoia mea nu a fost satisfăcută de 600 de ruble, iar în al doilea - au satisfăcut cel puțin cinci mii și sunt gata să mă despart cu o sumă destul de mare, pentru că înțeleg - merită.
Astfel, toate reclamațiile angajaților dvs. la un preț ridicat nu au niciun temei. Acest lucru este echivalent cu afirmația că toată lumea ar trebui să călărească pe "Oka", pentru că este cea mai ieftină. Iată o altă întrebare: ce vindem - "Oka", "Mercedes" sau "Bentley", adică în ce segment de preț funcționează compania dvs.?
Motive pentru cumpărare
* Luxuri (engleză) - bunuri de lux
Segment cu preț scăzut
Segmentul cu prețuri scăzute se caracterizează prin cel mai mare număr de bunuri vândute și prețul cel mai scăzut al fiecăruia. Principalul avantaj competitiv al companiilor din acest segment este prețul. Munca lor de succes se bazează în principal pe munca competentă cu furnizorii. Sarcina principală este de a minimiza costurile. Prin urmare, organizarea afacerilor necesită procese de afaceri bine definite, descrieri de locuri de muncă extrem de precise. Acesta este un fel de conductă, unde controlați mai mult procesele decât oamenii. Prin reducerea costurilor, reduceți costul salariilor personalului. Prin urmare, trebuie să înțelegeți că nivelul angajaților va fi adecvat, cifra de afaceri a angajaților este ridicată, furtul și alte încălcări sunt posibile. Prin urmare, ar trebui acordată o atenție deosebită disciplinei muncii. În costurile ar trebui să fie o căutare permanentă a noilor angajați.
În acest segment, unde prețul este condiția determinantă pentru supraviețuire, este important să avem un departament financiar puternic.
Spune: Andrey Varena - director al companiei "Inplast", Kharkov
Prin urmare, sarcina noastră principală este de a crea un produs ieftin și de înaltă calitate și de a ieși împreună cu acesta în lanțuri de comerț cu amănuntul. Adică, stați pe rafturile de lângă brandurile celebre și înfrânați-le cu un preț scăzut.
Clasa premium
Segmentul "premium" se caracterizează printr-un număr mic de bunuri vândute la un preț ridicat. Principalul avantaj competitiv aici este imaginea.
Sarcina principală pentru companiile din acest segment este găsirea unui produs exclusiv de înaltă calitate (pentru a crea servicii exclusive). De asemenea, este necesar ca biroul companiei să fie situat într-o zonă de prestigiu; este scump să locuiți un loc de vânzare (salon, magazin), să ridicați un personal de înaltă calificare (în funcție de direcția de activitate).
Segmentul de preț mediu
Competitivitatea în segmentul de preț mediu, precum și în segmentul de prețuri scăzute, este asigurată de procese de afaceri bine definite, în care afacerea dvs. funcționează ca o mașină. Dar departamentul de personal (personal de birou) trebuie să ducă acest umaniza mașină: este necesar să se dezvolte un program de loialitate pentru angajați (stimulente financiare, nefinanciare, ținând seama de avizul fiecărui angajat, etc ...) [O selecție a publicat în revista „Directorul general al“ articole și materiale cu privire la problemele de motivație , Veți găsi în colecția tematică "Motivația personalului"]. Dacă compania dvs. lucrează în segmentul de preț mediu, aveți nevoie de un departament de marketing puternic, efectuând în mod continuu studii de piață, căutând idei proaspete. Costul pentru a construi sistemul, astfel încât fiecare angajat a fost implicat în căutarea de idei noi (în exploatare, în formarea de pachete alimentare, în crearea imaginii) [gestionarea idei noi și noi proiecte dedicate colectării tematică a materialelor „noi proiecte“]. Aceasta este pentru o anumită perioadă de timp vă va oferi posibilitatea de a avansa față de concurenți.
Specialiștii în relațiile cu clienții trebuie să pregătească sau să aleagă cu atenție. Dar este important să înțelegeți că în segmentul de preț mediu nu puteți conta doar pe specialiști de înaltă calitate (creșterea costurilor). Prin urmare, ar trebui să se facă o rată pentru cultivarea angajaților. Sarcina dvs. principală este să minimalizați fluctuația personalului. Trebuie reținut faptul că funcționarea cu succes a companiei în acest segment se bazează pe munca nu atât cu furnizorii, cât și cu personalul, pe construirea unei echipe și pe păstrarea acesteia. Este necesară orientarea corectă a angajaților. Ar trebui să trăiască în interesul clienților (selectarea materialelor "Lucrul cu clienții"). Dacă un angajat urmărește doar să-i mulțumească pe managerul său și în funcție de cariera sa de salariu, bonus, carieră, nu poate lucra eficient cu clienții. Ca urmare, compania dvs. va suferi.
Spune: Roman Moskvichyov - director general al companiei "Moidodyr", Belgorod
Lucrăm în segmentul de preț mediu, aplicând periodic dumpingul pe întreaga gamă în magazine individuale sau pe produse individuale în întreaga rețea. Acest lucru vă permite să rezolvați problemele războaielor locale competitive și să mențineți imaginea magazinelor la prețuri accesibile.
Principalul avantaj competitiv al companiei noastre îl reprezintă spațiul său strategic de retail-retail în locuri extrem de aglomerate, accesibile majorității populației din regiunea Belgorod. Acesta este într-adevăr un avantaj grav, deoarece locația magazinului este unul dintre factorii-cheie ai succesului în industria bunurilor de larg consum. În plus, este o resursă redusă (numărul de locuri atractive de vânzare cu amănuntul este limitat), ceea ce este important pentru o competiție reușită. Cu toate acestea, toate acestea sunt inutile dacă compania nu poate gestiona o rețea de magazine de acest format. Recrutarea calitativă și selectarea sistemelor de personal, instruire, control și motivație - superioritatea managementului permite companiei noastre să ocupe o poziție de lider în regiunea Belgorod în ceea ce privește acoperirea consumatorilor.
La urma urmelor, o gamă largă și stabilă, o înaltă calitate a serviciilor, o promovare eficientă și un preț accesibil sunt premisele pentru orice companie care dorește să lucreze pe piața noastră, dar acești factori nu pot fi însăși avantaje competitive. Sunt ușor de cumpărat sau de copiat. O marcă de încredere ar putea fi considerată un avantaj competitiv, dar acest factor este absolut inutil dacă societatea nu are acces adecvat la segmentul țintă.
"Moidodir" SRL unește 14 magazine specializate "Moidodyr", care vând bunuri chimice de uz casnic, parfumuri și cosmetice. Magazine de la 30 la 60 de metri pătrați. m lucrează în Belgorod și în 11 centre raionale din regiunea Belgorod.
A declarat: Valery Butyrin - director general al companiei "Siberian Medovarni", Irkutsk
Strategia de vânzări, în opinia mea, depinde de tipul de activitate al companiilor. Condițional, această activitate poate fi împărțită în două tipuri: producție și distribuție.
Distribuitorul în general nu contează ce va vinde. El studiază fie cererea și alegerea opriri pe un produs care se vinde bine, fără nici o cercetare preliminară are un pachet mare de titluri, din care ceva „muguri“, dar ceva - nr. Sarcina distribuitorului este de a reacționa la schimbările de pe piață și de a se adapta rapid la acesta. Principalul avantaj competitiv este flexibilitatea.
Producătorul, dimpotrivă, este dificil de luat în considerare schimbările de pe piață, el este mult mai puțin mobil. Sarcina sa este de a determina inițial ce fel de bunuri vor fi în cerere pe termen lung, astfel încât capacitățile de producție să fie încărcate maxim. Spre deosebire de distribuitor, producătorul trebuie să fie legiuitorul pieței: să găsească nișe noi, să creeze valoare pentru bunuri, să le spună consumatorului ce are nevoie. Cred că aceasta este (și nu o reacție la fluctuațiile pieței) și există o poziție câștigătoare a producătorului. De exemplu, am mers pe calea alegerii unei nișe înguste cu cerere nesatisfăcută (producția de mead). Piața de mead (honey-honey) este acum în stadiul de formare și sperăm să luăm un loc demn în acest segment.
LLC "Sibirsky Medovarni" se ocupă cu producția de băuturi nealcoolice. În prezent, compania dezvoltă o nouă direcție - producția de mead.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: