Atragerea de finanțare pentru un start-up nu este un scop, ci un mijloc. Uneori problema poate fi rezolvată diferit.
Pentru mulți antreprenori, atragerea de finanțare a devenit obiectivul principal - mai degrabă decât crearea unei afaceri durabile. Aceasta este o mare greșeală. Când luați bani de la investitori, modelul lor de afaceri devine al tău.
Unul dintre foștii mei studenți a venit să vorbească despre lucruri la începuturile sale. Când am întrebat: "La ce lucrezi?", Primul lucru pe care l-a spus - mi-a spus cum merg lucrurile cu atragerea de bani. Eh ... La urma urmei, trebuia să aud despre căutarea unui model de afaceri, despre reușitele de montare a produsului pe piață. Dar, în 90% din cazuri, aud mai întâi de succes în atragerea investitorilor. Și asta nu-mi place deloc.
Antreprenorii ar trebui să se gândească la: 1) când să atragă bani; 2) de ce să atrageți bani; 3) de la cine să ia bani; 4) asupra consecințelor atragerii de bani.
Și totul începe cu înțelegerea a ceea ce este un startup. Permiteți-mi să vă reamintesc că o pornire este o organizație temporară creată pentru a căuta un model de afaceri repetabil și scalabil.
• Organizarea temporară. scopul unui startup nu este să rămâi un startup toată viața ta. Scopul este de a găsi o nouă scară. (Și dacă scala nu este obiectivul tău, atunci nu ar trebui să implici banii investitorilor de risc, mai bine ar trebui să iei un împrumut de la o bancă sau dintr-un buget.)
• Căutați. deși sunteți siguri că ideea dvs. este cea mai strălucitoare dintre toate inventate vreodată, poate că vă greșiți. Dacă atrageți milioane de dolari încă de la început, pur și simplu executarea ideii dvs. va însemna că veți cheltui acești bani care încearcă să mărească o idee rea.
• Repetabilitate. start-up-urile pot primi ordine prin relații personale ale membrilor consiliului de administrație sau prin eforturile eroice unice ale CEO-ului. Toate acestea sunt minunate, dar aceste metode nu vor putea repeta serviciul de vânzări. Ceea ce trebuie să căutați nu este doar o singură lovitură, ci o schemă repetabilă pe care serviciul de vânzări îl poate reproduce folosind catalogul sau prin atragerea de vizitatori pe site.
• Scalabilitate. sarcina este de a găsi mai mult de un client și de mulți clienți, astfel încât toată lumea să vă ajute profitul și veniturile. Iată mecanismul de verificare: dacă angajezi un alt manager de vânzări sau cheltuie mai mulți bani pe marketing, creșterea de vânzări va acoperi aceste costuri și va oferi un profit suplimentar?
• Model de afaceri. răspunde la întrebările de bază despre afacerea dvs. Cine sunt clienții dvs.? Ce probleme doresc să rezolve? Produsul / serviciul rezolvă problema clientului? Cum să atrageți, să mențineți și să creșteți baza de clienți? Care este modelul generării veniturilor și tactica de stabilire a prețurilor? Cine sunt partenerii dvs.? Ce resurse și ce activități sunt necesare pentru a face această afacere să aibă loc? Și care este prețul lui?
La cine să ia bani?
Mai întâi, decideți ce tip de companii de pornire aparțineți. Dacă lucrați în industrie layfstaylovoy sau într-o afacere mică, este probabil că randamentele pot da - nu genul care oferă îngeri tradiționale de afaceri și capital de risc. Este mai convenabil ca start-up-urile să strângă bani de la prieteni, rude, să ia împrumuturi de la bănci sau de la stat, etc.
Dacă sunteți un start-up cu un model scalabil, ar fi mai bine să cheltuiți o sumă mică de bani (finanțarea semințelor) în experimente pentru a testa ipotezele. De ce sume mici? Niciun start nu cheltuiește mai puțini bani decât atrage. Și în această etapă timpurie va trebui să oferiți investitorilor o cotă mai mare în firmă. Finanțarea financiară poate oferi prietenilor, rudelor, Kickstarter, business angels - și, cel mai important, primilor clienți.
Aceste surse de fonduri sunt mult mai relaxate în ceea ce privește experimentarea și schimbarea modelului de afaceri decât fondurile cu capital de risc.
Când să atrageți bani
În modelul Lean Startup, obiectivul este de a economisi bani până când veți găsi un model de afaceri repetabil și scalabil. În momentele de flux nelimitat de bani ("bule" pe piață, un climat favorabil al riscului), puteți corecta greșelile prin inundarea lor cu bani noi. În perioadele obișnuite, atunci când nu există bani pentru a elimina greșelile, trebuie să se bazeze pe lucrul cu clienții și personalizarea produsului lor sub piață. Numai după ce reușiți, puteți cheltui bani ca și când nu se va termina niciodată.
Nu confunda atragerea de bani cu crearea unei afaceri durabile. Într-o lume ideală, investitorii nu sunt deloc necesare, în această lume puteți finanța o afacere din veniturile din vânzări. Dar pentru a atinge scara, întreprinderile nou-născute au nevoie de capital predispus la riscuri.
Atrageți cât mai mulți bani posibil - dar numai după ce aveți dovezi concrete că produsul dvs. are nevoie de o piață.
Consecințele atragerii de finanțare în domeniul riscului
Odată ce ați atras banii investitorilor de investiții, sunteți imediat de acord să acceptați modelul lor de afaceri.
Iată un test simplu: dacă sunteți un fondator al unui start-up, mergeți la bord și schițați o diagramă a modului în care funcționează fondul de risc. Cum câștigă fondul și partenerii săi bani? Care este rata lor internă de rentabilitate? Care este speranța de viață a fondului? Cât de mult investesc în viața companiei dvs.? Ce cote trebuie să aibă la momentul vânzării companiei sau accesului acesteia la bursă? Ce vor considera ei drept succesul lor? De ce?
Există două motive pentru a lua bani de risc. Primul este de a scala afacerea ca și cum mâine nu vine. Le investiți pentru a crea cerere de la utilizatorii finali și a le atrage pe canalele de vânzări.
Al doilea motiv este experiența, modelele și contactele pe care investitorii buni le pot împărtăși.
Dar trebuie să alegem momentul potrivit.
Trimiteți-le prietenilor: