Reguli de conduită la masa de negocieri.
Partea 1.
Cunoașterea subtilității etichetei este importantă nu numai pentru diplomați. Un gest sau un cuvânt ciudat poate lubrifia întreaga impresie planificată a fi făcută unui partener de afaceri. Cum să vă pregătiți pentru o întâlnire importantă și să împiedicați o singură puncție?
Cine ar trebui să fie inclus în delegație?
Orice negocieri serioase trebuie pregătite. Este recomandabil să aflați în prealabil pozițiile și responsabilitățile tuturor participanților din partea partenerului. Este important să stabiliți cine este adevăratul lider al acestui grup, atunci, în timpul întâlnirii, să îi acordați mai multă atenție. Acesta nu este adesea șeful delegației, ci, de exemplu, șeful direcției care este cel mai interesat de rezultatul discuțiilor. Și știind doar toate acestea, este necesar să ne formăm propria noastră echipă de negociatori. Pe cât de competent va fi făcut, conform consultantului privind eticheta de afaceri a companiei "AVC-Training" Marina Arkhangelskaya, succesul viitoarei întâlniri depinde de 80%.
- Eticheta de afaceri se bazează pe două lucruri fundamentale: pe economisirea timpului și pe ordonarea după poziție. Prin urmare, principiul principal în selectarea participanților la o întâlnire de afaceri este de a atinge paritatea deplină ", spune Marina Arkhangelskaya. - Pe ambele părți în negocieri ar trebui să fie același număr de oameni. Și dacă o companie intenționează să vină, de exemplu, capul și asistentul său, atunci partea opusă ar trebui să se prezinte în aceeași compoziție. Participanții la întâlnire trebuie să aleagă o poziție în post.
Deci, să presupunem că negocierile sunt organizate la inițiativa companiei dvs. și, așa cum se spune, comandă muzică. Câte persoane ar trebui incluse în delegație? Depinde de scopul tău. Dacă este vorba de a oferi partenerului informații despre un nou proiect, numărul de participanți nu contează. Dacă negocierile ar trebui să discute orice probleme și să ia decizii specifice, atunci numărul participanților ar trebui să fie limitat.
O echipă mare va avea un avantaj psihologic, dar întâlnirile "tet-a-tet" vor crește probabilitatea de a ajunge la un acord.
- Principalul principiu prin care se determină componența negociatorilor este necesitatea reală pentru fiecare dintre ei de a participa la întâlnire ", spune Marina Orlova, consultantul-formator al școlii managerilor Arsenal. - Trebuie să invităm pe cei a căror prezență este cu adevărat necesară, și nu pe cei care pot sau nu vor să vină. După cum arată practica, eficacitatea negocierilor este invers proporțională cu numărul de participanți.
Despre beneficiile punctualității
Conform etichetei de afaceri, este obișnuit să informăm partenerul despre dorința de a negocia cu două săptămâni înainte de data preconizată a reuniunii. Și locul este oferit de partea invitantă, dar confirmat de cel invitat.
Chiar înainte de începerea negocierilor, merită să discutăm și să aprobăm gama de probleme care vor fi discutate și să subliniem obiectivele reuniunii.
Nu există timp special "de negociere". Cu toate acestea, cea mai fructuoasă este prima jumătate a zilei. Întâlnirea în după-amiaza nu este considerată o formă proastă. Nu este potrivit să programați întâlniri dimineața devreme sau seara târziu.
În mod firesc, negocierile nu pot întârzia. Dar, de asemenea, nu este necesar să ajungeți în avans. Acest lucru poate lovi gazdele din rutină.
Negocierile ideale durează două ore. Dacă nu puteți ține pasul cu acest timp, atunci înainte de următorul bloc de două ore trebuie să faceți o pauză de cel puțin o jumătate de oră.
În timpul unei pauze, oaspeții pot beneficia de cafea sau de ceai. Potrivit etichetei, în primul rând, băuturile sunt servite oaspeților, începând cu liderul lor, apoi - în același fel - cu angajații lor.
Fumatul în timpul negocierilor este posibil numai atunci când este stipulat în prealabil. Cu toate acestea, acum, din ce în ce mai des, la masa de negocieri nu fumați și nu beți decât apă minerală.
Case și ziduri ajuta
Unde este mai bine să te întâlnești - în biroul tău sau pe teritoriul neutru? Răspunsul, din nou, depinde de scopul tău. Dacă doriți să obțineți un avantaj psihologic, este mai bine să invitați un partener la compania dvs.
Este ideal pentru a organiza întâlniri în săli de întâlnire special adaptate. Ușile mobilei din aceste încăperi trebuie să fie bine închise, nu ar trebui să existe documente care să nu fie inutile pe mese. În caz contrar, partea invitată se va simți inconfortabilă.
Elementul principal al atmosferei din sala de ședințe este o masă.
- Eticheta de afaceri sugerează că cea mai bună masă pentru negocieri este rotundă sau ovală ", spune Marina Arkhangelskaya. - Orice tabel cu colțuri inițiază inițial interlocutori pentru confruntare. Se întâmplă că la dispoziția proprietarilor nu există decât o masă tradițională dreptunghiulară. În acest caz, trebuie să-și amintească că în timpul întâlnirii nu se poate pune nimeni în cap sau în fund. Structura partenerilor ar trebui să fie următoarea: una în raport cu alta, în funcție de rang sau poziție.
Este nepoliticos să stați la ușă sau să vă întoarceți la fereastră. Reprezentantul gazdei ar trebui să stea în fața ușii și, de exemplu, să semneze imperceptibil un secretar care să înlocuiască scrumierele sau să aducă apă.
Dacă sunt găsiți oameni necunoscuți, este foarte util să aranjați în avans pe tabelele de cărți cu numele și prenumele tuturor participanților la negocieri. Deci le va fi mai ușor să comunice.
- Prea multă distanță între parteneri poate crea un sentiment de detașare - spune Marina Orlova. "Dar modul familiar de desfășurare a unei conversații este, de asemenea, dăunător". Nu puteți invada spațiul personal al vecinilor pe masă, nu atingeți lucrurile și documentele altor persoane fără permisiune, încercați să vă simțiți mai confortabil decât proprietarul cabinetului.
Faceți cunoștință cu hainele
Apariția negociatorilor ar trebui să fie ireproșabilă. După cum spunea Cervantes, "îmbrăcămintea îmbrăcă și dezvăluie". În aspectul nostru, oamenii judecă seriozitatea intențiilor și profesionalismului nostru.
Deci, mergând la o întâlnire importantă, cel mai bine este să îmbrăcați într-un stil clasic conservator. El mărturisește invariabil soliditatea, respectabilitatea și bunul gust al proprietarului său. Domeniul de aplicare al „uniforme“ negociator-bărbați au inclus două piese cămașă gri sau albastru, cu mâneci lungi - monocrome luminoase sau cu dungi, cravată de mătase și șosete pentru a se potrivi pantaloni și pantofi cu siret. Este, de asemenea, mai bine pentru femei să poarte un costum clasic și o pereche de pantofi cu toc înalt. Pentru negociere este optimă machiajul în timpul zilei, trebuie să aveți mâini bine îngrijite, coafuri îngrijite. O femeie de afaceri nu ar trebui să arate ca un "ciorap albastru", dar mini-fuste, accesorii extravagante sunt inacceptabile pentru ea. Un set de bijuterii ar trebui redus la un minim rezonabil.
- Afacerea este o comunitate asexuală, - consideră Marina Arkhangelskaya. - Și multe dintre regulile de conduită general acceptate - de exemplu, obiceiul de a lăsa o doamnă să meargă mai departe - pierd orice sens aici. Desigur, dacă femeile dau drumul la masa de negocieri, este bine. Dar o femeie de afaceri nu ar trebui să ceară asta.
Sunt prevăzute reguli speciale pentru tratarea cărților de vizită. În cazul în care strângerea de mână și prezentarea sunt acțiuni formale la cunoștință, atunci schimbul de cărți de vizită este informal. Vă mulțumim pentru cartea dvs. de vizită. O încălcare gravă - puneți-o instantaneu în buzunar sau carte de vizită. Mai întâi trebuie să citiți cu atenție cartela.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: