Pregătit să ia, desigur, măsuri constructive pentru îmbunătățirea relațiilor.
Orice măsuri care trebuie luate trebuie să fie "constructive necondiționate": să facă ceea ce este bine pentru o parte și să ajute la îmbunătățirea relațiilor, indiferent dacă se întâmplă sau nu partea opusă. după ce au luat o decizie cu privire la natura "necondiționată" a acțiunilor lor, părțile își asumă responsabilitatea și. într-o anumită măsură, controlul asupra calității relațiilor de lucru. Dorința de a fi constructivă ", ajută la construirea relațiilor pe o bază solidă. Acest cadru trebuie să țină seama de interesele ambelor părți și, de asemenea, să contribuie la dezvoltarea relațiilor într-o direcție de dorit pentru ambele părți.
Pentru ce angajamente ar trebui să se străduiască?
Foarte des, oamenii se pregătesc pentru negocieri, gândindu-se de unde să înceapă. Abilitățile de negociere capabile să înceapă să funcționeze cu ideea că ar dori să o completeze. Această abordare le permite să schițeze modul de atingere a obiectivului lor.
Încheierea negocierilor, cu excepția cazului în care se decide să le întrerupă, părțile își asumă obligații. Sunt acorduri privind ceea ce va face fiecare dintre părți. Pentru ca negocierile să fie considerate de succes, aceste angajamente trebuie să fie clare, bine gândite și pe termen lung.
Numai, având o idee clară asupra angajamentelor care vor fi de dorit ca rezultat final al fiecărei reuniuni, precum și a tuturor negocierilor în general, negociatorii vor putea să-și realizeze pe deplin concentrarea asupra rezultatului.
Cele mai frecvente greșeli.
Ignorarea modului în care "împlinirea" va fi ironizată.
Multe negocieri încep cu faptul că participanții cheam una sau două întrebări despre care ar dori să fie de acord, de exemplu, prețurile și data livrării. În timpul negocierilor, ei descoperă (dacă au noroc) că există o serie de alte probleme, care, dacă sunt lăsate nesupravegheate, pot deregla acordul lor: ele pot fi o formă de transport, de asigurare, de asigurare a calității, etc. în cazul în care nu se poate vorbi modul în care se va ocupa de aceste probleme, și, probabil, așa cum acestea ar trebui să facă în anumite situații de urgență, în cazul în care negocierile se vor dor de toate câmpul vizual, fiecare parte va acționa în conformitate cu propria sa discreție. Consecințele acestui fapt pot fi o relație ruinată, precum și o perioadă prea lungă de astfel de tranzacții.
Presupunerea că toată lumea știe care este întâlnirea.
O altă greșeală obișnuită în timpul pregătirii este presupunerea că "toată lumea știe" despre ce este vorba despre întâlnire și, prin urmare, ambele părți sunt de acord asupra a ceea ce ar trebui să fie atins în cadrul negocierilor. Presupunerea pe scară largă că negocierile ar trebui să fie de a afla "cum să facă față acestei probleme" nu ar putea însemna. Că toată lumea este de acord că rezultatul întâlnirii ar trebui să fie un plan specific de acțiune. Pentru unii, un rezultat bun al negocierilor poate fi deja că a existat un schimb de informații, iar data și ora următoarei reuniuni au fost desemnate. Deși nu există un răspuns adecvat pentru toate cazurile cu privire la rezultatul fiecărei întâlniri, dacă începem activitatea, pe baza ipotezelor neconfirmate, aceasta poate duce la dezamăgire generală.
Incapacitatea acțiunii necesare pentru a ajunge la un acord.
Negociatorii sunt uneori în imposibilitatea de a gândi în mod clar prin întreaga succesiune de acțiuni necesare pentru a ajunge la un acord care să fie gata de implementare. Faptul că negociatorul are autoritatea de a-și asuma anumite obligații în numele partidului său și întâlnește pe cineva care pare să aibă aceleași competențe nu înseamnă deloc că întâlnirea trebuie să conducă în mod necesar la un acord final, chiar dacă tu ajungeți la un astfel de acord, acesta va putea fi implementat fără o răsucire și dacă se poate realiza o încurcătură (dacă este deloc). Deseori, uităm că decizia nu este întotdeauna transformată în acțiune - mai ales dacă măsurile necesare nu sunt gândite cu grijă și, de asemenea, dacă cei care au nevoie de o cooperare vor uita sau nu se vor consulta cu ei.
Negociator bine pregătit
Planificarea înaintea angajamentelor pentru acțiuni specifice.
Nu știu exact ce vor conveni partenerii de negociere, părțile ar trebui să încerce să pregătească o listă relativ completă a problemelor care, în opinia lor, vor trebui să fie abordate în timpul negocierilor. Dacă cineva și-ar putea imagina un acord complet sub forma unei cărți, întrebările ar fi titluri în el. Dacă este posibil să se pregătească o astfel de listă înainte de începerea negocierilor - este de înțeles, lăsând ocazia de a face modificări în cursul acestei chestiuni, atunci o listă de verificare a problemelor care vor fi discutate va ajuta la rezolvarea lor. Cu cât negocierile sunt mai dificile, cu atât mai puțin veți dori să renunțeți la detalii la întâmplare. Astfel, atunci când conduceți negocieri complexe de afaceri, este necesar să vă luați lista de verificare a problemelor și să vă gândiți la ce va trebui făcut în practică pentru a pune în aplicare ceea ce este prevăzut în acordul la care sa ajuns.
Definirea clară a scopului, rezultatului, precum și a procesului de desfășurare a întâlnirilor.
În pregătirea pentru negociere, trebuie să acordați timp pentru a clarifica scopul unei anumite întâlniri: de ce mergeți împreună? Cum vei ști că întâlnirea a fost un succes? O modalitate de a face obiectivul mai ușor de înțeles și tangibil este de a determina rezultatul pe care participanții vor să îl vadă până la sfârșitul acestei întâlniri. Va fi un fel de document? Decizia de a lua măsuri? de îndată ce îți dai seama ce dorești să faci, poți planifica mai eficient procesul de desfășurare a întâlnirii: poți stabili ordinea de zi, câteva reguli de bază, poate chiar să ai o idee despre locul în care va avea loc sau ce echipament ar putea fi necesar.
Planificarea procesului de formare a obligațiilor.
Unele negocieri încep și se încheie la o întâlnire, în timp ce negociatorii pot și iau toate deciziile necesare. De asemenea, aceștia își asumă obligații corespunzătoare. Altele, mai ales în lumea afacerilor și a politicii publice, sunt mult mai complexe. Pentru a obține unele rezultate pozitive, trebuie doar să efectueze o serie de întâlniri, care ar putea fi discutate aspecte relevante, dar, de asemenea, o anumită activitate, înainte și după fiecare sesiune, pentru a se asigura că toate informațiile necesare sunt colectate. Persoanele potrivite au fost consultate, iar potențialele dificultăți au fost studiate corespunzător. Gestionarea unei astfel de succesiuni de activități diferite - pe de o parte, pe de o parte, și pe de altă parte - necesită coordonare și comunicare, care pot fi realizate numai printr-o pregătire preliminară bună.
Când începe procesul de pregătire pentru anumite negocieri sau reuniuni succesive în cadrul unor negocieri lungi, este adesea utilă elaborarea unui posibil acord final. Poate fi incompletă. Este posibil să nu fie o ofertă care va fi făcută pe partea opusă. Cu toate acestea, poate stimula procesul de gândire și clarifică ideea ce fel de angajamente ar dori să le îndeplinească și, de asemenea, să se poată aștepta. În plus, puteți acorda un timp pentru a reflecta nu numai asupra a ceea ce trebuie să fie inclus în contract pentru a face angajamentul să se fi dovedit a fi fiabil și îndeplinit, dar și modul de implementare a acestui angajament. Ce măsuri se vor întreprinde pentru aceasta? De la cine ar trebui să obțineți consimțământul de a trece de la o etapă a procesului la alta. Cine va lua decizia finală? Ce tip de informații, instrumente și persoane sau resurse vor fi necesare pentru a efectua o mare varietate de sarcini. Inclusiv comunicarea eficientă cu partea opusă și cu străinii interesați, efectuarea de brainstorming pentru a dezvolta soluții creative, caută standarde obiective care pot ajuta la rezolvarea problemelor dificile, precum și de a explora opțiunile în caz de retragere de la negocieri. Este adesea utilă trasarea unei diagrame a diferitelor activități sau a rezultatelor intermediare care vor fi necesare pentru a. Pentru ca negocierile să aibă succes, dar și să prezinte sub forma unei liste ce ar putea fi necesare pentru fiecare dintre aceste activități. Dacă vom reuși să treacă toate acestea pe un calendar viabil, atunci sunt șanse pe care le va face față cu complexitatea de negociere, și se va dovedi a fi capabil de a gestiona constructiv procesul descris pentru a crește.
Astfel, desfășurarea cu succes a negocierilor nu depinde în principal de disponibilitatea anumitor factori obiectivi în care acestea au loc, ci de capacitatea participanților la procesul de negociere de a organiza în mod corespunzător interacțiunea afacerilor.
Caracterul multilateral al metodelor și metodelor de negociere se explică prin numărul mare de factori obiectivi și subiectivi ai mediului extern, caracteristicile psihologice ale participanților la procesul de negociere, obiectivele și strategia specifică aleasă
Negocierile, ca formă de cooperare de afaceri, caracterizată prin procese complexe de influență psihologică între oameni, care este un schimb de activități, informații și experiență înseamnă atingerea unui anumit rezultat, rezolvarea unei probleme specifice sau realizarea unui anumit scop.
Eficiența procesului de negociere depinde mai întâi de alegerea corectă a diferitelor metode și metode de influență psihologică în toate etapele procesului de negociere.
În condițiile societății moderne, un lider de orice nivel trebuie să posede un complex de cunoștințe, abilități și abilități în negociere.
2. Mizic P. Cum să conduci o conversație de afaceri. - M: Economia, 1987. - 208s.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: