Numele meu este Ilya, învăț să câștig mai mult, să-mi obțin singur propriile compromisuri ofensive și să mențin relațiile.
Sunt de acord cu prețul nu este ușor: comerțul ne face nervi și adesea ofensează vânzătorii. Prin urmare, este mai ușor să plătim o mie suplimentară decât să cerem o reducere.
Voi vorbi despre cele cinci reguli ale comerțului. Aceste reguli vă vor ajuta să negociem mai eficient: nu jigniți pe nimeni, mai puțin nervi și salvați mai mult.
1. Cereți o reducere
Uneori, pentru a reduce prețul, trebuie doar să o solicitați. În cazul în care vânzătorul este ușor să dea o reducere, el se va întâlni cu ușurință.
Nu știți câți vânzători au posibilitatea de a influența prețul.
Nu vă fie frică să întrebați despre reduceri de pretutindeni: în supermarket, pe piață, în centrul tehnic, în box-office-ul cinematografului, în McDonald's, în serviciul de asistență. Pentru a nu vă fie teamă, imaginați-vă că cererea unei reduceri este un joc. Dacă pierzi, cumperi doar la un preț normal.
Nu accepta prea serios comertul. Doriți o reducere? Întreabă-te despre asta.
Întrebări deschise
Solicitarea unui discount este o întrebare mai bună. Dar nu simplu, ci deschis. Când întrebi întrebări deschise, îi împingeți pe vânzător să vadă că el însuși a găsit o scuză pentru a reduce prețul. Compara:
2. Mergeți la manager
Uneori vânzătorul nu poate oferi o reducere nu pentru că nu dorește, ci pentru că nu este autorizat. Va trebui să sunați la sediul principal sau să sunați la manager.
Afacere cu cei care decid: cap da o reducere este mai ușor decât secretarul.
Dar mai întâi vom trata vânzătorul. Este neprofitabil ca seful să se îngrijoreze. Să înscrieți pe reguli și să acordați o reducere pe cont propriu este un risc. Prin urmare, vânzătorul se va apăra și nu va încerca să vă lase la seful.
"Te-am rezervat pentru a treia oară într-un an." Să vorbim despre reducere?
"Nu sunt responsabil pentru preț."
- În general, prețurile sunt stabilite de autorități.
- Este posibil să vorbești cu șeful?
"Nu poți, e în vacanță."
- Ascultă, înțeleg că nu te simți confortabil. Am crezut asta, dacă mă ajuți să vorbesc cu el, mă bucur că am lăsat un feedback bun despre munca ta și despre activitatea companiei. Ce crezi?
- Ei bine, cred că ne vom gândi la ceva. Când sunați înapoi?
Încercați să beneficiați. Dacă acest lucru nu este posibil, dați dovadă că cazul dvs. este excepțional. Uneori pentru asta este suficient să spui că "m-ai fi ajutat foarte mult". Principalul lucru este să ai un motiv să te ajuți.
3. Acordați dreptul la "nu"
Mulți oameni se abate când întrebați despre o reducere. Dar nu pentru că sunt ciudați, ci pentru că greșim să ne întrebăm.
Vânzătorul este aceeași persoană ca dvs. El poate fi frică, nervos, confuz, să stea într-o poziție defensivă. Când îi forțezi pe o persoană să se apere, el nu va vrea să ajute.
Pentru a profita de comerț, trebuie să vă gândiți la vânzător. Ajută-l să se relaxeze. Cea mai ușoară cale este să dai dreptul de a refuza: "Înțeleg că nu este profitabil să îmi dai o reducere. Dacă îți poți regreta decizia, doar nu-mi dai, voi înțelege totul. Dar mă va ajuta foarte mult dacă veți reduce prețul. "
Îți ajuți o persoană să te nege. Paradoxul este că, cu cât este mai ușor să refuze, cu atât este mai ușor să fie de acord. Când dai o alegere, ești de parcă ai spune persoanei "ești în siguranță, faci o decizie". Și dacă nu trebuie să vă apărați, atunci de ce nu vă ajutați?
Ajutați vânzătorul să refuze, atunci va fi mai ușor pentru el să fie de acord
Chiar mai bine, atunci când dreptul de a refuza este format cu dorința de a rezolva problema unei persoane. De exemplu, cumperi un pian pentru Avito. Este probabil ca o persoană să nu știe de mult timp ce să facă cu ea. Ajutați-l să vadă soluția: "Dacă nu e profitabil să-mi oferiți o reducere, nu-i dați. Nu vreau să regreți. Dar nu pot cumpăra pentru acest preț, este neprofitabil pentru mine. Dar dacă ești de acord, mâine voi lua mâna la pian.
Apără-ți interesele, dar nu fă-o persoană nervoasă. Să ai grijă de el, să-l ajuți să te refuze. El se va opri să se apere, să vă prezinte poziția și să vină să vă ajute.
Aflați mantra: "Nimeni nu datorează nimic nimănui". Nu ar trebui să cumperi. Nu trebuie să oferiți o reducere. Dar dacă sunteți de acord, va fi bine.
4. Fii gata să pleci
Ca și în cazul oricăror negocieri, este dăunător să simțiți că aveți nevoie de comerț. Dacă vânzătorul vede că aveți nevoie de ceva de la el foarte, foarte mult, este mai ușor pentru el să stea singur. Este psihologic mai confortabil pentru a proteja prețul, dacă înțelegeți că cumpărătorul este interesat de tranzacție.
Încercați să nu simțiți nevoia, în cazuri extreme - să nu-i arătați. Adesea facem inconstient aceasta greseala inainte de a incepe negocierile. De exemplu, dacă, dintr-un anumit motiv, lăudăm mărfurile înainte de a cumpăra: "Nu am putut găsi acest model nicăieri, am călătorit șapte magazine! Cât de mult este și cum să cumperi? ".
Dacă un vânzător cu experiență este în fața noastră, el nu numai că ne va vinde bunurile la prețul total, ci și o grămadă de lucruri inutile.
Nu arăta nevoia, altfel va fi folosită
Nevoia ne face să arătăm motivele noastre. De exemplu, explicați de ce aveți nevoie de un produs. Dar vânzătorul nu trebuie să știe acest lucru. Cu cât arată mai puțin atitudinea față de produs, cu atât mai bine.
Arătați mai bine atitudinea dvs. față de preț. opțiuni:
- Îmi pare rău, nu plătesc deloc acest preț
- Soția mea mă va ucide dacă îmi cumpăr un cadou de la soacra mea la acest preț
- Ceva nu sunt sigur. Îmi place totul, dar este prea scump pentru mine. Fără ofensă, dar trebuie să te uiți la alte opțiuni
În acest lucru nu există nici o credință - tocmai afirmați acest lucru. Vânzătorul însuși decide dacă vă va ajuta sau nu.
Arătați că nu este nevoie. Cea mai bună cale este să eliminați timpul. Dacă vă întoarceți și plecați, vânzătorul crede că este pentru totdeauna. Dar orice acțiune poate fi "anulată": mergeți înapoi la magazin sau apelați înapoi. Data viitoare vânzătorul poate fi de acord să reducă prețul.
Nu arăta nevoia, altfel va fi folosită. Nu face scuze. Uneori, cel mai bun argument este să spui "este neprofitabil pentru mine" și să plec. Cu aceasta este dificil de argumentat.
Cifre specifice
Nu face o persoană să gândească și să ghicească ce este "profitabil" pentru tine. Compara:
5. Urmăriți relațiile
Cu un străin, negocierea este mai ușoară. Dacă nu îl mai văd niciodată, de ce nu încercați? Nu există aproape niciun risc.
Dar când negociați cu un prieten, mențineți relația mai importantă. Din această cauză, adesea suntem de acord cu orice preț numit, doar pentru a nu periclita relația. Dar acest lucru este greșit: nu ne protejăm interesele, chiar dacă suferă.
Pentru mulți, vorbind despre preț este neplăcut. Este necesar să se tină și să fie nervos. Oamenii interpretează cererea de reducere sub presiune și încep să se apere.
Când mizele sunt ridicate, situația poate să nu fie în favoarea ta. De exemplu, doriți să închiriați un apartament și să fiți de acord cu proprietarul despre prețul de închiriere:
- Vreau să închiriez un apartament de la tine, dar nu pot plăti 30.000 de ruble ...
Chiar dacă sunteți încă necunoscut, proprietarul este deja o relație pe termen lung. Nu puteți să le riscați.
În exemplul cu proprietarul apartamentului poate exista tot opusul. Imaginați-vă că ați cerut o reducere și a convenit imediat, aproape accidental. Din cauza acestei relații va avea de suferit: va lăsa mânie și va câștiga înapoi în altceva. Este imposibil ca o persoană să fie de acord și apoi a regretat.
Pentru a nu apăsa, ci pentru a-și apăra interesele, etcha linia:
- Ivan, înțeleg cum arată. Nu vreau să te presează. Dar un apartament de 30 000 este prea scump pentru mine. Aș dori să plătesc 28.000 plus comuna. Dar dacă suferiți interesele voastre, voi căuta alte opțiuni.
Se pare că ați spus același lucru, dar mai moale: au arătat îngrijorare și au arătat că controlul situației în mâinile interlocutorului.
Este imposibil pentru o persoană să fie de acord, și apoi a regretat
Dacă demonstrați că este important să mențineți o relație, este puțin probabil ca o cerere de reducere să conducă la un conflict deschis. Mai degrabă, contrariul: o persoană va vedea că vă puteți descurca. Există o șansă că va oferi o reducere doar pentru că sunteți "dvs.".
Întotdeauna pune-te în locul celui cu care negociazi. Vânzătorul nu este un rival, ci pur și simplu o persoană care are un produs. Nu-l face incomod sau jenant. Comerțul nu este concurența în vigoare, este concurența în îngrijire.
- Pentru a obține o reducere, cereți-o.
- Nu negocia cu cei care nu iau o decizie.
- Ajutați-o pe o persoană să vă nege și vă va fi mai ușor să fiți de acord.
- Nu arătați nevoia, altfel ei vor profita de acest lucru.
- Aveți grijă de relația. Planificați o linie pentru a nu face inamici.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: