Dacă căutați noi puncte pentru creșterea veniturilor, acordați atenție aptitudinilor managerilor în negocierile cu clienții. Ce pun întrebări, cum funcționează cu obiecții, dacă pot arăta valoarea, beneficiile produsului și interesul potențialului cumpărător.
De unde știți că managerii nu au abilități de negociere?
- Vânzătorii ușor concediază în termeni și prețuri
- Nu știu care sunt variabilele de negociere
- Nimic nu este oferit din gama extinsă
- Sunt de acord cu termenii clienților și nu solicită concesii reciproce
Din fericire, dacă există astfel de probleme, nu este nevoie să schimbați întreaga echipă și să căutați vânzători noi. În negocierile efective, talentul managerului nu depinde foarte mult. Este important să aveți anumite abilități și să urmați un set de reguli. Prin urmare, este suficient să instruiți angajații.
Ce este important să cunoști abilitățile de negociere?
- Înțelegeți cum diferă negocierile de la vânzări. În vânzări, dorința de a vinde depășește dorința de a cumpăra. Și în negocieri, dorința de a cumpăra și de a vinde este aceeași.
Ca regulă, dorința clientului de a cumpăra un produs este întotdeauna mai mică decât dorința companiei de ao vinde. Sarcina este de a schimba această poziție și de a transforma vânzările în negocieri. Aici veți avea nevoie de aptitudini speciale.
Sarcina negociatorului, folosind abilitățile și experiența sa, de a găsi interese comune și de a continua de la ei. Exemple de domenii de interes:
Pe lângă momentele de lucru, este important să găsiți și alte puncte de intersecție:
De exemplu, gratuit pentru a invita clientul să vâneze sau să călătorească. Acest pas vă va ajuta să obțineți condiții mai avantajoase pentru dvs.
Odată ce ați dat seama interesele, ele vor fi satisfăcute și vor afecta poziția adversarului și vor schimba termenii contractului.
- Înțelegeți cum să utilizați variabilele de negociere pentru a insista asupra ofertei dvs. Succesul va necesita următoarele abilități:
- Faceți o listă de concesii la care sunteți gata să faceți negocieri. Numără-le în ordine inversă
- În fiecare domeniu de interes, definiți minim 4 variabile de negociere
- Începeți cu mici concesii, cea mai importantă economie pentru ultimul
- Cereți o concesie pentru o concesie
- Nu faceți concesii după încheierea contractului
- În momentul încheierii negocierilor, confirmați acordul părților, condițiile și stabilirea procedurii de acțiune ulterioară.
Cum de a construi un proces de învățare și de control al aptitudinilor managerilor?
→ Pentru ca managerii să primească abilități de negociere, organizați cursuri de formare cu un expert. Investițiile în formare vor fi rapide: cu noi competențe, managerii vor crește vânzările clienților actuali și vor aduce noi.
→ Introduceți etapele negocierilor în listele de dezvoltare ale managerilor pentru a identifica greșelile de calificare și pentru a planifica formarea continuă a managerilor.
→ Discutați în prealabil ce concesii acceptă compania dvs. Oferiți managerilor instrucțiuni clare - despre ce interese puteți negocia, iar în negocieri trebuie să stați ferm pe cont propriu.
Trimiteți-le prietenilor: