Formarea unui reprezentant de vânzări este un proces care necesită investiții semnificative de timp, cunoștințe și energie nervoasă.
După formarea inițială, atunci când noul dvs. angajat poate îndeplini independent toate funcțiile de bază, trebuie să planificați dezvoltarea și formarea altor competențe profesionale.
Evenimentul principal, care vă permite să difuzați simultan cunoștințele teoretice și să puneți în practică aplicarea practică a acestor abilități, este suportul de teren.
În timpul asistenței pe teren:
- transferul de cunoștințe teoretice de la formator la angajat;
- Se realizează consolidarea practică a cunoștințelor teoretice primite în practică;
- Supraveghetorul în timpul asistenței pe teren beneficiază de posibilitatea de a evalua corect potențialul angajatului și de observații - de a planifica activități suplimentare pentru dezvoltarea sa (personală și profesională).
- sprijinul pe teren vă permite să practici situațiile de bază;
- Reprezentantul de vânzări primește un sprijin moral important în situații dificile pentru el însuși.
Structura ciclului de instruire a suportului de teren:
- Partea teoretică - repetarea reprezentantului de vânzări, împreună cu formatorul sau supraveghetorul, studiat anterior în punctele teoretice de clasă legate de activitățile profesionale.
Componenta teoretică include repetarea trecutului, accentul educatorului asupra necesității unei abordări structurate a activităților.
Tot în partea teoretică sunt discutate subiectele de susținere pe teren, precum și regulile prin care acestea vor fi implementate. - Spectacolul este un element de pregătire a acompaniamentului pe teren, în timpul căruia prezentarea de către un supraveghetor sau un instructor a unei anumite etape într-o "formă pură": o reproducere model a unei etape care va fi considerată standard.
Etapa nu depășește sfera temelor identificate la începutul antrenamentului. - Jocul pe roluri este etapa pregătitoare a acompanierii în teren care vizează testarea cunoștințelor teoretice obținute în practică prin simularea situației.
Cu un joc de rol, această abilitate este dedicată întregului sprijin pe teren.
Scopul principal al acestei etape este de a învăța reprezentantul de vânzări să reproducă cu precizie și încredere elementul structural dezvoltat al vânzării într-o "formă pură".
În acest caz, dacă acest lucru este posibil, situațiile tipice pot fi integrate în jocul de rol de către un antrenor sau supraveghetor. - Consolidarea în practică, practica în practică la vizitarea unui client. Principalul criteriu pentru această etapă este sprijinul pe teren - independența totală a reprezentantului de vânzări în comunicarea cu clientul. Antrenorul sau supraveghetorul, atunci când acesta este în contact cu clientul, joacă rolul unui observator.
Sarcina principală a formatorului în această etapă este de a determina corectitudinea comportamentului angajatului stagiar la locul de muncă: este necesar, fără a interfera în ceea ce se întâmplă, să se stabilească ceea ce este obținut și ceea ce nu funcționează pentru sală.
Repetarea ciclului de antrenament menționat mai sus se realizează de-a lungul întregii zile de lucru (sau chiar de zile) de câte ori este necesar pentru a forma o abilitate corectă și durabilă pentru implementarea unei anumite etape de lucru.
Când lucrați cu un angajat novice, ciclul de instruire este reprodus în colaborare cu supraveghetorul atunci când lucrează cu fiecare dintre clienți. Cu angajații care au un anumit nivel de calificare, ciclul de instruire poate fi simplificat: partea teoretică și afișarea, în funcție de rezultatele instruirii, pot fi reproduse la un interval mare - numai dacă este necesară ajustarea acțiunilor angajatului.
Trimiteți-le prietenilor: