Guru de utilizare, Jacob Nielsen a pus o dată întrebarea: "Cât de încredere sunt utilizatorii de Internet?" - și el ia răspuns: "Din păcate, foarte mult." El a vorbit despre "setările implicite", adică cât de repede se obișnuiesc utilizatorii cu astfel de setări. "Setările implicite" simplifică activitatea cu site-ul, din cauza a ceea ce poate fi considerat cel mai important instrument pentru gestionarea comportamentului clientului.
"Eliminarea factorilor aparent insignifianți enervant la prima vedere poate afecta radical decizia unui utilizator", spune Arieli în articolul său "Gamed". Uitați-vă la ea din punctul de vedere al experienței dvs. personale de a utiliza serviciile de căutare și de a cumpăra bunuri pe web - cu ce probabilitate veți merge la primul site "abandonat" în motorul de căutare? Si ce zici, fara sa te deranjezi sa cauti, mergi imediat la Amazon.com, desi cartea pe care o vrei pe eBay sau pe orice alt site similar este cu siguranta vandut mai ieftin?
A fost eliminarea unor factori enervant care au transformat Amazon.com în gigantul că este acum. Din motive de achiziții "cu un singur clic", utilizatorii revin la Amazon.com din nou și din nou. Pentru cei mai mulți dintre noi este mult mai convenabil de a face astfel de achiziții, dar există, de asemenea, informațiile cardului de credit sunt stocate automat pe site-ul și nu trebuie să introduceți de fiecare dată din nou. De aceea, Amazon.com a devenit unul dintre - și poate singurul - comerciant cu amănuntul electronic folosit "implicit".
Uită-te la ce arată pagina pe Amazon.com. Precum a observat Ariely în «gamed», una dintre principalele substanțe iritante pentru potențialul cumpărător este ideea de livrare de plată (și aceasta în ciuda faptului că cele mai multe dintre acești utilizatori au făcut achiziții de pe Internet). Amazon.com, perfect conștient de acest lucru, oferă câteva idei originale și interesante pentru rezolvarea acestei probleme.
Nu este generos de la Amazon.com. Cu greu, având în vedere că, în acest fel, magazinul face ca cumpărătorii să cheltuiască cel puțin 25 de dolari pe an (recent am căzut victimă unei astfel de oferte). Compania se joacă numai pe dorința oricărei persoane de a economisi bani - chiar dacă aceasta înseamnă costuri ridicate. Suntem siguri că vom beneficia de o astfel de propunere: mai multe cărți, tehnologie, haine - orice, orice! Dar, de fapt, suntem improprii și imperceptibil de împins la decizia de a cheltui mai mulți bani, oferind, de asemenea, posibilitatea de a se simți mai deștept.
Cu alte cuvinte: comercianții cu amănuntul inteligenți fac ca utilizatorii să se simtă inteligenți, chiar și atunci când decizia lor nu este într-adevăr așa.
Folosind cumpărături impulsive
Vânzătorii on-line nu sunt proști. Ei înțeleg că odată ce factorii enervanți sunt eliminați, devine mult mai ușor pentru utilizator să facă o achiziție impulsivă. Dar astfel de achiziții generează foarte mult un sentiment de vină pentru cumpărător și, ceea ce nu este bun pentru comerciant cu amănuntul, se termină cu returnarea bunurilor.
Vânzătorii inteligenți au înțeles de mult acest lucru. Ca exemplu, puteți aduce Apple.
Imaginați-vă: că vă plimbați prin oraș, uitându-vă la vitrine. Dintr-o data ai un ceas pe fata ta. În principiu le puteți permite, dar nu aveți nevoie de ele. Treceți, lăsând ceasul să stea liniștit pe carcasă. Dar nu, ceasul este chemat și te cheamă, iar tu te grăbești la tejghea pentru a obține rapid râvnitul lucru ... Și aproape imediat începe să regreți. În cel mai bun caz, cu un sentiment plin de bucurie, veți avea timp să ajungeți acasă. Pocăința cumpărătorului într-o achiziție perfectă sub influența unui impuls bruște este la fel de cunoscută pentru companii precum Apple.
Dacă ați cumpărat recent ceva de la iTunes sau de la App Store, ați putea observa că contul pentru achiziția perfectă nu este trimis imediat, ci într-o zi sau două. Astfel, în momentul în care vine "ora de calcul", cumpărătorul are timp să examineze și să studieze achiziția, iar partea cu bani nu este atât de dureroasă. Pasele au, de asemenea, experiență în a face achiziții de vinuri inutile și entuziasm emoțional care însoțește o achiziție impulsivă.
Principalul lucru în înțelegerea răspunsului cumpărătorului este acesta: dacă observă imediat consecințele achiziției sale impulsive, atunci răspunsul este probabil să fie negativ. Feedback-ul este mai ușor de gestionat într-un mediu electronic; achiziționate de la iTunes și produsele digitale App Store sunt complet diferite de ceasul, care nu ne mai multumesc de îndată ce părăsim magazinul și amintim doar de banii pierduți.
Deci, dacă feedback-ul negativ nu poate fi evitat, cel mai bine este (pentru vânzător, desigur) să-l amâneți cât mai mult timp posibil. Aceasta este decizia cea mai deșteaptă, deși puțin insidioasă.
Convinge-le că este important
Dacă probabilitatea achizițiilor de impuls este mai mică, cea mai bună metodă de vânzare este aceea de a încuraja utilizatorii să nu cumpere numai bunurile, ci să o facă cât mai repede posibil.
Se aplică cu succes această tehnică Groupon. Această companie nu numai că a atras atenția unui public larg, dar a distrus și stereotipul pe care numai "bătrânii" folosesc cupoane de discount. Și interesant, nu se pune accentul aici. Groupon a excelat doar în utilizarea tehnicilor de marketing de manipulare folosind, de exemplu, este întotdeauna eficientă „numărătoarea inversă“ (ceas care arată cât de mult timp este lăsat înainte de sfârșitul promoției) și non-evidente la prima vedere, presiunea de la alți utilizatori (expresia „acest cupon achiziționat ... utilizatori“ , "Îi place" și butonul "Îmi place").
De exemplu, o reducere de 50% de la un restaurant indian la întregul meniu este, în esență, un fel de joc: există mulți alți "jucători" și există ore care numără timpul înainte de a se termina. Acest lucru poate fi numit knockout: la fel ca Amazon.com, Groupon arata utilizatorului doar cati bani vor economisi. Și nu contează că nu are nevoie de acest produs. Compania îi obligă pe cumpărător să acționeze rapid, practic în timp real, folosind efectul sindromului "toți cei care l-au cumpărat".
Durata limitată a acțiunii și atractivitatea acesteia în care Groupon a castigat utilizatorii gipereffektivny (acest lucru se dovedește succesul incredibil al serviciului), dar, ca și alte metode de manipulare, practic, menționate mai sus.
Așa cum am menționat deja, cum să manipuleze psihologia cumpărătorului a apărut aproape simultan cu mediul de afaceri. Dar, din moment ce o mare parte din tranzacționare este acum face pe internet, precum și nevoia de contacte personale și monetare și de mărfuri „de mână“, își pierde treptat importanța, dacă rezultatele încercarea într-o mai elaborată, puteți trage bani din clienți în pierderea valorilor etice? Este interesant de știut ce cred experții, specializat în relațiile dintre cumpărători și vânzători, și manipularea acestuia, în baza metodelor de construire site-uri?
Pe baza materialelor de pe site-ul uxbooth.com
Articole similare
-
Cum să utilizați psihologia comportamentului clienților pentru a crește vânzările
-
Cumpărătorilor de oameni cum este aranjat sistemul de sclavie a muncii în Rusia
Trimiteți-le prietenilor: