Cum să angajeze un vânzător "potrivit"

Vânzătorul "drept" nu stă în birou într-un scaun confortabil. El este în căutarea constantă a clienților, face apeluri la rece și pleacă pentru întâlniri, în timp ce cu bucurie acceptă să lucreze pentru un procent din tranzacție. Cum să găsiți un astfel de angajat valoros?

Fiecare comerciant cu amănuntul are nevoie de vânzători buni. Nu este vorba despre mediul online, ci despre mediul offline. În același timp, vom fi sincer, nu întotdeauna angajatorul temeinic interviuri și testele vânzătorilor. Recrutarea - în majoritatea cazurilor, un sprint, al cărui scop este să găsească un candidat mai mult sau mai puțin potrivit și în aceeași zi să îl trimită "pe teren". Cel mai adesea, vacanța a trebuit să fie închisă ieri și nu există o metodologie stabilită pentru evaluarea persoanelor intervievate, deci deciziile sunt luate rapid și la întâmplare. Ca rezultat, un sprinter începe să lucreze, iar angajatorul dorește să conducă un maraton.







Cum să înveți cum să calculezi vânzătorii "potriviți" încă la un interviu? Care sunt ei, viitorul Patterson și Girard, diferit de ceilalți reclamanți?

6 semne distinctive ale unui vânzător bun

Probabil că toată lumea știe că toți oamenii pot fi împărțiți în introverte și extroverți. Primii sunt orientați spre propria experiență și iau decizii pe baza concluziilor și reflecțiilor lor. Acestea din urmă preferă să se bazeze pe informațiile primite din exterior.

Persoanele de vânzări "corecte" sunt extroverți. Sunt deschisi și sociabili, au potențiali clienți potențiali și merg la contact, au mulți prieteni care comunică regulat cu ei.

Pentru a avea succes în vânzări, un angajat pur și simplu trebuie să fie sociabil. La urma urmei, cu cât găsește mai ușor o abordare a oamenilor și interacționează cu ei, cu atât vinde mai mult!

Abilitatea de a se răbda și de a se îndrepta mai întâi către cauză, de dragul rezultatului (în majoritatea cazurilor, absolut abstract) este o caracteristică distinctivă a unui manager eficient.

Este demn de remarcat faptul că nu este vorba despre pasiunea jocurilor de noroc, dependența psihologică morbidă. Vânzarea "emoție - este mai mult ca un instinct de vânătoare sau dorința unui atlet de a câștiga, indiferent de ce. Vânzătorul nu trebuie să lase niciodată simțul concurenței, trebuie să experimenteze adevărata plăcere de a câștiga, de a-și îndeplini sarcina.

De ce este farmecul atât de important pentru vânzător? Mai întâi de toate, pentru că un angajat fermecător este credibil. Aceasta este cheia unei tranzacții de succes. În plus, există un puternic mecanism natural - farmecul de gen. Astăzi este folosit de mulți comercianți cu amănuntul, angajând numai personalul de același sex, în cazul în care publicul țintă este format din oameni din contrariul.

Subiectivă și, probabil, cea mai dificilă caracteristică a unui manager de vânzări eficient. Și totuși, cei mai buni vânzători sunt unul dintre cei mai norocoși oameni. Este greu de spus care este secretul unui astfel de noroc. În special, concentrarea asupra muncii, perspectivele optimiste asupra vieții sau chiar abilitățile mistice. Cineva chiar crede că vânzătorii de succes cunosc tehnica hipnozei. Cu toate acestea, ei vând mai mult decât colegii lor.







  1. Rezistența la șocuri psihologice

Munca vânzătorului este dificilă din punct de vedere psihologic. Vânzările sunt o afacere dificilă și o concurență constantă, în care numai rezultatul final are valoare: o înțelegere a fost făcută sau nu. Venitul vânzătorului și toate serviciile sale sunt un fenomen temporar. Luna, trimestrul, anul s-au încheiat - rezultatele sunt resetate și trebuie să începem din nou.

Principalii rivali ai vânzătorului sunt, destul de ciudat, clienții. La urma urmei, ele sunt întotdeauna nefericite: prețuri ridicate, lipsa de bunuri în depozit, servicii de calitate slabă și alte sute de factori. Fraze exacte, expresii nefattere, acuzații de înșelăciune și uneori amenințări: fiecare vânzător se confruntă cu acest lucru în fiecare zi. El este "pe linia de foc" - la intersecția intereselor companiei și clienților săi.

De aceea un bun manager este stabil din punct de vedere psihologic. Nu contează dacă natura i-a dat un astfel de dar sau este rezultatul muncii grele asupra ta.

Vânzătorul "potrivit" va face întotdeauna totul pentru a atinge scopul final. Despre acești oameni, de regulă, spun: "Este la ușă și e pe fereastră". Persoanele persistente au o percepție specială asupra vieții, astfel încât să le identifice nu este dificilă. Un angajat tipic crede: "10 apeluri la rece au 1 vânzare". Un "drept" spune: "Fiecare încercare este de 10% succes".

3 pași pentru a angaja în mod eficient "dreptul" agent de vânzări

Pentru a găsi o "persoană" și, ulterior, a nu fi dezamăgită de ea, este necesar să tratăm cu scrupulozitate procesele de căutare și de selecție a candidaților. Pentru a face acest lucru:

Pasul 1. Creați un profil pentru viitorul angajat

Profil - o imagine pe care veți naviga, căutând prin numeroase CV-uri și intervievând candidații. Poate include atât sexul, vârsta, cât și disponibilitatea educației necesare și starea civilă ... Dar lucrul principal nu este acesta. Mai întâi de toate, răspundeți la următoarele întrebări:

  1. Ce rezultate ar trebui să realizeze vânzătorul într-un trimestru / jumătate de an / an de muncă în companie?
  2. Ce fel de cunoștințe (tactici de vânzare, tehnici psihologice etc.) ar trebui să posede? Dacă luați în considerare candidații fără experiență de muncă, care este baza teoretică a solicitantului pentru această funcție?
  3. Care este secretul eficienței celor mai "cei mai de seamă" oameni ai companiei dvs.?

Un astfel de sistem de trei niveluri va face posibilă formarea unui portret al unui vânzător de succes și concentrarea asupra acestuia în viitor.

Pasul 2. Asigurați-vă un aflux masiv de candidați

Pasul 3. Alegerea celui mai bun candidat.

Pentru a elimina candidații "inuți" și pentru a alege vânzătorul "potrivit", trebuie să decideți metodologia de selecție. Cea mai obișnuită metodă de azi este un interviu personal sau un interviu. Reuniunea candidatului și a angajatorului oferă ocazia de a se cunoaște reciproc și de a nu urma expresiile uscate din CV.

Interviul clasic pentru poziția vânzătorului constă în două părți: teoretice și practice. În prima, trebuie să obțineți informații de la candidat despre experiența de lucru, motivul pentru care ați părăsit ultimul loc, educația, starea civilă și, de asemenea, să răspundeți la întrebările sale despre locul vacant. Partea practică implică testarea cunoștințelor solicitantului și a capacităților acestuia ca vânzător. Acesta poate fi un simplu dialog sau poate un test sau o sarcină. Totul depinde de imaginatia ta. Pe baza informațiilor primite, este posibil să se facă concluzii inițiale cu privire la adecvarea profesională a candidatului.

După cum puteți vedea, căutarea unui agent de vânzări "drept" este un proces dificil și în mai multe etape. Cu toate acestea, este destul de real să găsiți managerul "dvs.". Principalul lucru este să știi ce să cauți!

Conversii mari!

Sursa de imagini jaewalk







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: