Cartea: Biblia de vânzări. O carte de neînlocuit pentru Rusia!
Cum de a motiva fapta? Promovarea vânzătorilor
Cum de a motiva fapta? Promovarea vânzătorilor
Dar motivația materială este un obstacol pentru multe companii. Din setarea sa corectă depinde întregul sistem de vânzări.
Dezvoltatorii de software pentru managementul personalului spun că există trei motive principale pentru nemulțumirea față de activitatea managerilor de vânzări:
1. Sistem inadecvat de motivare materială (SMM). De regulă, bonusul se acordă pentru prima afacere cu noul client. Procesul de cumpărare este de obicei redus. Și încasările din tranzacțiile ulterioare, mai "grase" cu clientul au găsit "treci buzunarul" vânzătorului.
2. Inconsecvența managementului în aplicarea SMM. De multe ori, vânzătorii se plâng că gestionarea serviciilor de vânzări nu își îndeplinește obligațiile și reduce prime în diverse pretexte.
3. În vânzări există o mulțime de oameni aleatorii. Elevii, persoanele care nu au o anumită profesie și altele asemenea, văd munca în vânzări ca fiind temporară.
Potrivit statisticilor, majoritatea (până la 70%) a vânzătorilor pensionați sunt nemulțumiți de aspectul material al motivației și doar 30% sunt morali. Ultimul? -? cei care pot vinde cu succes.
Oamenii iubesc să fie iubiți!
Să vorbim despre stimularea materială a muncii vânzătorilor. Există multe scheme ale acestei motivații. Astăzi este logic să folosim mijloacele pe care fiecare companie le are în mod propriu, în funcție de capacitățile companiei. Există finanțe? - Nici o problemă. Și chiar și într-o criză, cea mai eficientă este o schemă care permite vânzătorilor să crească fără restricții. Există vreun succes? - Obțineți programul complet, nu? - Colectați valiza.
Cum să motivați? Totul depinde de modul în care aveți un sistem de motivare în compania dvs. Totul este în mâinile managerului de vânzări (director). Puteți face acest lucru după cum urmează.
Ce este un sistem de salarizare bun pentru vânzători? Bani? - Acesta este motivul principal care motivează direct vânzătorii. Se poate întâmpla ca vânzătorii vor face mai mulți directori, și dacă o astfel de opțiune este maturate la o parte și a construit un stimulente ciudat: cu cât vânzătorul vinde, cu atât mai puțin comisionul său, cazul nu se va muta într-un mod mai bun. Dacă vânzătorii câștigă mult, înseamnă că compania dvs. câștigă foarte mult. Puteți plăti un salariu fix, dar nu este recomandat. Astăzi, cel mai eficient este sistemul, în care cu cât mai mult vânzătorul vinde, cu atât mai mult comision primește.
Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este greu să determinați interesul comisionului. care vor fi primite de vânzători atunci când cresc vânzările personale.
Încurajați vânzătorii cu bani utilizând următoarele instrumente monetare de bază:
• procentele din vânzări, care plătesc salarii fixe în timpul crizei, sunt irelevante;
• bonusuri pentru îndeplinirea calității obligațiilor oficiale;
• prime pentru rezultate financiare decente;
• prime suplimentare pentru obținerea unor rezultate mai bune;
• suprataxa pentru eficiența personală;
• un bonus pentru satisfacerea intereselor pe termen lung ale clienților;
• co-plată pentru aspirațiile de învățare;
• suprataxa pentru loialitatea companiei.
Încercați să vă asigurați că sistemul dvs. de stimulare ia în considerare și interesele clienților. De obicei, sistemul de stimulente ghidează vânzătorii pentru a atinge obiectivele pe termen scurt (în cazul în care strategia este!) Și recompensa este plătită pe baza volumului vânzărilor și / sau profitabilității. Acest lucru îi determină pe agenții de vânzări să se străduiască să "se sudeze rapid", ceea ce nu corespunde intereselor cumpărătorilor. Plătiți pentru păstrarea pe termen lung a cumpărătorilor, există acum atât de puține.
În ce proporție plătiți? Astăzi, cele mai aplicabile scheme depind de ciclul de viață al companiei și pot fi după cum urmează:
• Porniți. Bonusuri pentru îndeplinirea sarcinilor? 80%, Bonusuri pentru atingerea obiectivelor companiei de către departamentul de vânzări - - 20%.
• Creștere. Bonusuri pentru îndeplinirea sarcinilor? 100?%.
• Recesiunea. Plata din volumul vânzărilor.
Diferitele variații ale plăților și bonusurilor sunt principala "arma" a managementului companiei pentru întărirea muncii eficiente a vânzătorilor.
Bani? - Un factor cheie în motivarea vânzătorilor, dar nu și singurul. Incurajarea intangibilă (morală) este, de asemenea, o mișcare puternică și este cel mai utilizat mijloc de stimulare. Există metode care sunt necesare aerului de către vânzători pentru a ridica moralul.
Puteți aduce un element de joc la lucru. de exemplu, pentru a stabili titlul de "best seller al zilei, săptămânii, lunii ...", care primește un premiu pentru munca sa. Premiul poate fi o sticlă de vin excelent, o cutie de ciocolată, flori sau un bilet pentru un seminar. De asemenea, un premiu poate fi o cină într-un restaurant sau, de exemplu, o odihnă într-un bun sanatoriu local.
Dacă fondurile o permit, există o astfel de metodă. În fiecare lună, vânzătorul, care va aduce compania cele mai mari venituri, va primi pe cheltuiala companiei o excursie de două, de exemplu în Turcia. Există exemple în care o astfel de promovare, după ce a fost introdusă, a dat naștere vânzărilor și profiturilor companiei de două ori (companiile au câștigat mult mai mult decât au cheltuit în călătorii).
Un alt factor important motivant este formarea de seminar. Nu pot fi decât surprins că unele companii nu-și antrenează vânzătorii. Doar câțiva sunt născuți de vânzători, restul necesită întotdeauna machiaj profesional. Acesta este un factor important pentru vânzări, în sine, și pentru vânzători (ca metodă de stimulare). O persoană care este instruită este mai bine motivată. Comercianții incompetenți sunt întotdeauna în dificultate. În fața lor sunt temeri profesionale sau psihologice -? De exemplu, el este îngrijorat înainte de a face un „apel la rece“, pentru că pur și simplu nu știu, el nu este instruit în ceea ce și cum să discute cu clientul. Exercițiile oferă o șansă vânzătorilor dvs. să devină mai eficienți. Dacă nu antrenezi vânzători, ei nu cresc. Întotdeauna în companie au un cuplu sau mai multe persoane, cu un talent înnăscut de a vinde, dar au nevoie să fie învățați că mierea nu părea serviciu. Apoi reglați aceste "geniuses" pentru a le învăța pe alții.
Unul dintre prietenii mei, care vinde astăzi mai mult de două companii concurente, mi-a povestit povestea sosirii sale în vânzare. A început să vândă în anii nouăzeci, când a fost concediat de la universitate:
"Nu aveam talent și vocație pentru vânzări și trebuia să-i cultiv în sine prin antrenament.
A fost dificil să se vândă psihologic. Cum pot, domnule doctor, "să-mi împing lucrurile" pe piață? A fost un dezastru. Cu toate acestea, timpul se vindecă. Cu cât mai mult și mai mult am vândut, cu atât mai mult am primit bani și am început să trăiesc într-un mod uman. Au fost: mașini, un apartament pe care l-aș fi cumpărat peste o sută de ani, călătorii etc.? Stăpânirea vânzărilor nu a fost ușoară pentru mine, pentru că înainte de asta nu am vândut niciodată și nu m-am gândit să vând. Dar a trebuit să învăț tot timpul să vând, iar acest lucru a dat un rezultat bun.
În vânzări au fost diferiți oameni? - Doctori, militari, profesori de grădiniță, ingineri și mulți reprezentanți ai altor profesii. Și, cel mai important, ceea ce le-a făcut în cele din urmă vânzători eficienți, - este de formare. Adevărat, era dificil să găsești traineri în acel moment, dar ... poți. Așa că antrenați-vă vânzătorii în mod constant și cât mai mult posibil. "
Deci, ce ar trebui să faceți pentru a vă asigura că oamenii dvs. de vânzări sunt mereu în formă? Plătiți-le bine și, de asemenea, instruiți în mod constant și persistent. Și mai mult, despre antrenamente. Alegeți cursuri de formare care pot oferi rezultate reale. Într-o formare bună două părți: prima parte servește ca motivație pentru participanții la formare, ceea ce îi convinge că este necesară formarea. Apoi, în a doua parte, blocurile sunt considerate: tehnologia vânzărilor, relația cu cumpărătorul, stabilirea muncii în echipă în echipă și așa mai departe.
Trebuie amintit faptul că instruirea nu este exact formarea. Trainingul oferă întotdeauna mai multe soluții și lasă alegerea la discreția dvs. Tehnologia transferurilor de formare. Considerăm etapele vânzărilor, tehnologiei. Mergeți pe trepte, trecând de la unul la altul numai atunci când cel anterior este stăpânit. De exemplu, dacă nu ați învățat să construiți contactele potrivite cu cumpărătorul, nu veți dezvălui nevoile reale ale acestuia. Și acesta este prăbușirea vânzărilor, pentru că dacă nu ați identificat nevoia, cum puteți să prezentați în mod competent produsul dvs. și să spuneți despre beneficiile acestuia?
Trimiteți-le prietenilor: