Criza economică îi motivează pe participanții de pe piața imobiliară primară să caute noi modalități de a atrage clienți. Secretele de succes și performanță stabilă în fața declinul cererii partajate bancheri, reprezentanți ai construcției și de afaceri imobiliare în primul webinar pentru profesioniști efectuate de organizatorii „proiect de locuințe.“
Ce funcționează mai bine: departamentul de vânzări propriu al dezvoltatorului sau serviciile unei agenții imobiliare? Ce tehnologii de atragere a clienților sunt mai bine aplicate în condițiile unei scăderi a cererii? Aceste și alte probleme au devenit obiectul unor discuții între profesioniști. Cererile de participare la webinar au fost trimise de aproximativ 600 de specialiști de pe piața imobiliară din peste 30 de orașe din Rusia.
Între un ciocan și o nicovală
La sfârșitul anului trecut pe piața de construcții a văzut entuziasm fără precedent: din cauza o creștere bruscă a ratelor de schimb cererea pentru apartamente în clădiri aflate în construcție a crescut exponențial. "În acel moment, investitorii au dominat piața: oamenii au vrut să investească bani liberi în domeniul imobiliar. Cu toate acestea, de la începutul acestui an, numărul de achiziții de investiții a redus în mod semnificativ „- a declarat șeful de vânzări CPI“ Otdelstroy „Nikolai Grazhdankin. Acum, apartamentele de pe piața primară sunt în mare parte cumpărate de cei care au nevoie într-adevăr de condiții de locuit mai bune. Costul mediu ponderat pe metru pătrat practic nu se modifică (și, în unele cazuri, chiar scade). Costurile dezvoltatorilor cresc. "De fapt, participanții pe piață sunt între ciocan și nicovală: de la sfârșitul anului trecut, costul construcției de locuințe a crescut cu 20-30%. Dar nu putem ridica prețurile: cererea a scăzut deja ", a explicat Nikolai Grazhdankin.
Ce se poate face în aceste condiții pentru a menține sustenabilitatea afacerii? În primul rând, avem nevoie de o abordare flexibilă pentru formarea politicilor de stabilire a prețurilor și a condițiilor de decontare cu clienții. Un bun rezultat este dat potențialilor clienți pentru excursii pe șantierele de construcții. "Acum, clienții aleg locuințe cu o atenție specială: este important ca aceștia să se familiarizeze cu progresul muncii, să evalueze infrastructura situată lângă casa viitoare. Cu alte lucruri egale, oamenii vor alege un obiect în apropierea căruia există magazine, școli și grădinițe ", a spus Nikolai Grazhdankin.
Una dintre cele mai eficiente metode de atragere a clienților este extinderea canalelor de vânzări. Dezvoltatorii cred că în condițiile actuale este foarte important să lucrezi cu agențiile imobiliare. Potrivit lui Nikolai Grazhdankin, acum problemele de interacțiune cu agenții imobiliari ajung în prim plan. La urma urmei, agențiile imobiliare au un număr de avantaje incontestabile. În primul rând, baza de clienți și personalul specialiștilor sunt bine stabilite.
În unele cazuri, munca profesională cu agențiile imobiliare vă permite să creșteți vânzările de mai multe ori. Acest lucru este confirmat atât de dezvoltatorii înșiși, cât și de reprezentanții comunității imobiliari. "În medie, 70% din toate locuințele de pe piața primară sunt vândute prin departamentele de vânzări ale dezvoltatorilor. Agenția reprezintă restul de 30%. Raportul poate fi ajustată în funcție de clasa de sisteme de locuințe și a companiilor de construcții de muncă, dar, în general, piața rămâne neschimbată „- a declarat directorul“ Dezvoltarea Adveks „Gleb Greenblatt.
Pe de altă parte, oamenii au mai puține oportunități de a cumpăra locuințe. Înainte de a face o alegere, potențialii cumpărători cântăresc cu atenție toate avantajele și dezavantajele și privesc mult în diferitele opțiuni. Experții declară că, în această situație, este important să se utilizeze în mod activ noi canale de vânzare și, bineînțeles, să se îmbunătățească calitatea serviciilor furnizate. Lucrările individuale cu clientul și profesionalismul vin în prim plan. "Abordarea individuală și extinderea canalelor de vânzări oferă rezultate bune. În condițiile unei cereri reduse, acest lucru asigură un flux constant de clienți ", a concluzionat Gleb Greenblat.
Vorbitorii experților în webinar au declarat că: în ciuda crizei și a scăderii vânzărilor în segmentul clădirilor noi, cererea nu a dispărut. Dar cumpărătorul a devenit mai pretențios și mai precaut. Metodele de atragere a clienților, care au avut rezultate excelente anul trecut, nu funcționează acum. Pe ordinea de zi se află noile tehnologii de marketing și mecanismele de vânzare.
Feedback de la participanții la webinar
Directorul general al Adveks-Novostroyki:
- Ca întotdeauna, organizatorii evenimentului sunt în mod surprinzător surprinși de introducerea operativă a unor forme noi, reale. Acest proiect este viitorul. Sunt sigur că, în curând, webinarele de la Zhilproject vor deveni un instrument excelent pentru găsirea de noi clienți. Evenimentul trecut a fost o mare oportunitate pentru schimbul de experiență a profesioniștilor de pe piață, primind feedback.
Șef departament de vânzări al diviziei ICS:
- Mulțumiri organizatorilor pentru oportunitatea de a participa la webinar. Proiectul de locuințe online este o direcție promițătoare și luminată, care va permite participanților pe piața imobiliară să își construiască baza de clienți, să facă schimb de experiență. Pentru companiile care participă la un eveniment online de la Zhilproyekt este o mișcare de PR excelentă și eficientă care vizează publicul din Rusia și din străinătate.
Șeful Departamentului Credite Ipotecare al filialei VTB 24 din St. Petersburg.
- Geografia și numărul de participanți la acest webinar mi-au lovit. Mulțumită organizatorilor pentru invitația de a deveni speakerul evenimentului și pentru posibilitatea de a comunica cu un public imens.
Trimiteți-le prietenilor: