Salutări, draga cititor. Fiecare proprietar al unui magazin online dorește ca profitul să crească constant. Și aceasta este o dorință perfect normală a antreprenorului de internet - care dorește să lucreze în pierdere?
Cum puteți crește profitul în magazinul online?
Să ne amintim mai întâi ce înseamnă profitul oricărui magazin.
Marjă - diferența dintre prețul și costul mărfurilor, adică profitul dintr-o achiziție.
Numărul de potențiali clienți (vizitatori la magazinul online). Cu cât sunt mai mulți vizitatori, cu atât mai mulți cumpărători.
Valoarea medie a cecului (citiți aici cum puteți mări rapid verificarea medie în magazin și fără atașamente).
Achizițiile repetate reprezintă o măsură a loialității clienților față de magazin, adică numărul de persoane care vin la cumpărături din când în când.
Deci, pentru a crește profitul magazinului trebuie să măriți numărul de tranzacții, suma medie a cecului și numărul de achiziții repetate.
Acum vom evalua acești pași din punctul de vedere al "implementării ușoare - revenirea eficientă" și obțineți următoarea listă:
- Creșterea prețurilor
- Creșterea numărului de bunuri vândute simultan unui client (o creștere a cecului mediu)
- Creșterea numărului de vânzări repetate
- Creșteți conversia site-ului
- Măriți numărul și calitatea traficului
- Managementul defecțiunilor
Acestea sunt cele șase modalități de a crește profitul în magazinul online (în magazinul obișnuit, aceste metode funcționează de asemenea bine). Să luăm în considerare fiecare dintre ele în detaliu.
Creșterea prețurilor
Aceasta este soluția cea mai simplă, dar nu cea mai bună, dacă nu este un produs super-exclusiv pe care numai tu îl vinzi. În alte cazuri, din două produse identice, consumatorul va fi selectat de cel care costă mai puțin și va avea dreptate.
Un alt lucru este dacă nu ridicați doar prețul bunurilor, ci creșteți și valoarea acestora din punctul de vedere al cumpărătorului.
Cum arată un exemplu. Vindem multibranduri. Marja redusă nu vă convine, prețul ridicat nu-i plac clienții. Oferiți-le posibilitatea de a alege mai multe opțiuni de cumpărare (prețurile și bonusurile sunt condiționate, de exemplu numai):
- Multivark pentru 3000.00 ruble (fără livrări și bonusuri)
- Multivar pentru 4000.00 ruble (livrare + carte cu rețete)
- Multivark pentru 5000.00 ruble (livrare + carte de rețetă + castron suplimentar + garanție suplimentară)
Desigur, toate bonusurile pe care le oferiți clientului sunt acoperite de prețul de cumpărare. În acest fel veți obține un fel de plată în avans pentru viitor.
Dacă acum credeți că nimeni nu va cumpăra același produs este aproape de două ori mai scump, conduceți experimentul și vedeți-vă singur. Toți clienții sunt diferiți. Pentru mulți dintre ei, prețul nu este un factor determinant în alegerea bunurilor. Nu neglija pe cei care sunt dispuși să plătească mai mult, dar beneficiază de servicii și beneficii suplimentare de la cumpărare.
Vindem echipamente informatice? Oferiți programe de instalare a clienților, numărul cărora depinde de prețul final al unui computer sau laptop. Astfel, fiecare produs primește mai multe opțiuni de preț în funcție de software-ul instalat și clientul - posibilitatea de a alege cea mai bună opțiune pentru nevoile lor. În plus, el poate începe imediat să lucreze la calculator și să nu caute un specialist care să instaleze programele necesare pentru el.
Măriți cecul mediu
În acest caz, convingeți clientul în mai multe moduri de a cumpăra mai multe produse la un moment dat.
De exemplu, vă puteți oferi să cumpărați două bunuri și să obțineți o reducere pentru a treia, adică achiziționarea fiecărui nume îl face mai profitabilă întreaga achiziție.
Puteți implementa acest lucru în mai multe moduri:
- Trei periuțe de dinți la prețul a două
- Cumpărați șampon și balsam și obțineți o pensulă de păr ca un cadou
Pentru a interesa în continuare cumpărătorul, alegeți produsele potrivite. Acestea trebuie asociate și / sau completate cu produsul principal.
Cum poate fi folosită metoda de creștere a cecului mediu într-un magazin online?
Cross-sell (vânzări încrucișate)
Acesta este pus în aplicare după cum urmează: pe pagina cu o descriere a produsului (cartela element), așezați blocul „Cu acest produs, de asemenea, cumparat“ sau „Ați putea fi, de asemenea, interesat în“ (o expresie comună „Produse recomandate“ rulează mai rău), care oferă produse cu reduceri care sunt adecvate produs specific.
Se pare că: simplificați procedura de adăugare a acestor produse în coș - puneți butonul "în coș" într-un loc vizibil astfel încât clientul să nu trebuiască să facă clic suplimentare.
Vânzarea la ultimul pas
Oferiți utilizatorilor produse suplimentare când scanează coșul imediat înainte de a plasa o comandă.
Important: prețul produselor înrudite în acest caz ar trebui să fie semnificativ mai mic decât cel al achiziției principale.
După ce clientul a emis ordinul, îi mulțumim pentru achiziție și oferim să achiziționăm produse sau opțiuni suplimentare. De exemplu, unui cumpărător de software i se poate oferi o opțiune, astfel încât să nu funcționeze pe una, ci pe trei computere.
Important! Nu impuneți o achiziție unui client, ci oferiți bunuri și servicii care sunt logic legate de cumpărarea acestuia. Și asigurați-vă că explicați de ce ați decis să faceți o reducere, astfel încât oamenii să nu creadă că oferă un produs de calitate inferioară.
Creșterea numărului de achiziții repetate
Redobândirea este una dintre etapele cheie ale vânzărilor online. Este foarte important ca clientul să facă oa doua achiziție, deoarece este podul de la prima tranzacție la construirea relațiilor pe termen lung.
Ce înseamnă repetarea achizițiilor?
- Clientul este mulțumit de calitatea (gruparea, munca, caracteristicile) bunurilor primite
- Clientul a memorat magazinul dvs., site-ul web, stocul
- Clientul este mulțumit de serviciile de livrare și de servicii conexe
- Clientul avea un cupon de reducere
De fapt, există multe motive pentru care oamenii se întorc la magazin și fac achiziții repetate. Toate acestea trebuie identificate și utilizate în viitor. Prin urmare, începeți colectarea bazei de clienți și păstrați statistici ale achizițiilor, acțiunilor și mișcărilor pe site de la începutul magazinului online.
Pentru a construi o bază de clienți, dezvoltați pagini de destinație de calitate, măsurați în mod constant conversia lor, testați și efectuați modificările necesare. În cazul în care un vizitator nu cumpără nimic, dar a semnat pentru un buletin informativ, vorbește despre potențialul său interes în produsele și serviciile dvs., și într-o zi va cumpara cu siguranta ceva.
Unii antreprenori cumpără baze de clienți și trimit oferte comerciale lor persoanelor care nu cunosc nimic despre compania lor, nu sunt interesate de produsul lor. Ei nu numai că nu vor face o achiziție, ci și de a vă dezabona de pe lista dvs. de corespondență sau de a vă plânge de SPAM. Reputația dvs. de afaceri va fi răsfățată.
Pentru a face ca baza de clienți să lucreze pentru dvs. de mulți ani, colectați-vă propriile dvs. folosind o pagină de destinație eficientă, concepută special pentru subiectul dvs. și publicul vizat. Cu cât selecția este mai bună, cu atât mai multe forțe sunt cheltuite pentru a atrage un client, cu atât mai mare poate fi răspunsul.
Comunicați abonaților despre noile produse și produsele conexe în contextul primei achiziții. De exemplu, dacă un client a cumpărat de la tine filare și barca de cauciuc de iarnă timpurie oferta de iarnă costum de pescar și o undiță pentru pescuitul la copcă.
Propuneți mărfuri de aceeași marcă la o reducere. De exemplu, clientul ți-a cumpărat o mașină de spălat LG. Oferiți-i un cuptor cu microunde sau filtru de cafea, care este în prezent în acțiune.
Rețineți că apelul scrisorii joacă un rol important. Expresia "Veți fi interesat ..." va funcționa mai bine decât "Avem ...". Întotdeauna vorbiți despre nevoile clientului și arătați o dorință sinceră de a le satisface.
Dacă vindeți mărfuri pe care oamenii le cumpără periodic (de exemplu, lentile de contact), puteți reaminti într-o scrisoare că este timpul să plasați o comandă. Clientul vă va mulțumi cu siguranță pentru îngrijorarea dvs.
Creșteți conversia site-ului
Conversia este măsurată în procente și poate varia de la 0,001% până la 30% și mai mare, în funcție de acțiunea pe care doriți să o realizați de la persoana respectivă și de interesul său față de propunerea dvs.
Conversia este pasul către următoarea etapă a canalului de vânzări, deoarece vă permite să colectați informații de contact de la vizitatori interesați, pentru a le putea face ulterior diverse oferte.
Pentru a colecta eficient contactele vizitatorilor, creați una sau mai multe pagini de destinație (pentru diferite nevoi) de pe site, unde le oferiți utilizatorilor un beneficiu în schimbul informațiilor de contact.
De exemplu, un magazin de cosmetice online poate oferi:
- Cadouri pentru zile de naștere
- Selectarea îngrijirii pielii prin trimiterea rezultatelor testelor la e-mail
- Informații despre reduceri și promoții pentru sărbători
Principalii factori de care depinde conversia site-ului
Calitatea traficului. Persoanele care se află pe pagina de captură din diferite surse se comportă diferit. Dacă aduceți trafic de pe site-ul web despre pescuit pe site-ul în care sunt vândute alimente pentru copii, va fi dificil să-i convingem pe vizitator să efectueze acțiunea vizată.
Usability (convenabilitatea unui site pentru vizitatori). Așa-numita „primul ecran“ (ceea ce vede un vizitator atunci când a lovit site-ul dvs.) trebuie să fie suficient de informativ pentru oamenii au știut imediat unde a fost, a devenit interesat și a vrut să examineze mai atent pagina sau tot site-ul.
Ofertă (oferta dvs.). Aici vorbim despre calitatea conținutului și despre profesionalismul copywriter-ului atât pe o anumită pagină cât și în magazin în ansamblu. Cu cât este mai atractivă descrierea produsului sau a serviciului, cu atât este mai probabil ca vizitatorul să devină cumpărător.
Trafic crescut
Acesta este instrumentul cel mai complex și costisitor pentru creșterea vânzărilor în magazinul online. Dacă conversia site-ului este de 2%, atunci de la 100 de vizitatori fac o achiziție de 2 persoane. Pentru a crește vânzările de 2 ori, trebuie să aduceți site-ului deja 200 de persoane și să vă interesați și de ceea ce oferiți. Cuvintele sunt simple, de fapt mult mai complicate.
Numai în acest fel veți oferi un flux constant de vizitatori interesați și solizi la magazinul dvs. online și veți crește profiturile.
Managementul defecțiunilor
Cele cinci etape anterioare au fost strălucitoare - vizitatorul a venit pe site-ul dvs., a ales mai multe produse, inclusiv un discount, și a mers la coș pentru a comanda. Se pare că totul a fost vândut. Dar chiar și în acea etapă, vizitatorul poate închide site-ul dvs. și poate merge la un concurent.
Rata de eșec este în creștere, sunteți la o pierdere. Ce sa întâmplat? Orice se poate întâmpla:
- incomodă și / sau incomprehensibilă
- trebuie să umpleți mai multe domenii
- masă uriașă și de neînțeles cu prețurile de livrare
- nici o livrare în regiunea clientului
- absența livrării prin curier (real pentru orașele mari)
- un sistem complex de plată a ordinului (nu există posibilitatea de plată a ordinului la primire, necesitatea plății anticipate)
- lipsa unui consultant online (deloc sau nu online)
- alți factori
De regulă, de la momentul înregistrării și confirmării comenzii până la primirea ei se scurge de la câteva ore la mai multe zile. În acest timp, clientul își poate schimba mintea sau poate cheltui bani într-un alt magazin. Prin urmare, pentru a nu pierde clientul în ultimul moment, oferiți-i cel mai convenabil mod de a înregistra, plăti și primi o comandă.
Vă doresc vânzări mari.
Cu sinceritate, Julia Marzan
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: