Vă oferim să luați în considerare canalele de vânzări ale unui grup de clienți (sau clienți ai clienților dvs.), uniți de tipul de distribuție. De exemplu, una dintre companiile care operează pe piața produselor de cofetărie a identificat următoarele patru grupuri de canale de distribuție:
1. Companiile angro.
2. Companiile care distribuie bunuri către magazine și alte puncte de vânzare cu amănuntul.
3. Companiile cu distribuție mixtă (distribuție angro și distribuție prin intermediul punctelor de vânzare în același timp).
4. Retele de magazine cu amanuntul.
Menționăm un alt tip de clasificare a clienților intermediarilor cu care operează o companie alimentară, având puncte de vânzare cu amănuntul (datele bazate pe compania de cercetare Business Analytics sunt luate ca bază):
1. Supermarketuri - magazine care vând în principal produse alimentare într-o gamă largă, având o suprafață comercială de peste 250 de metri pătrați. m.
2. Magazine - societăți comerciale situate în clădiri de tip capital și care vând în principal produse alimentare, a căror suprafață de vânzare nu depășește 250 mp m.
3. Chioșcuri-pavilioane - întreprinderi comerciale de tip non-capital de construcție.
4. Piețele sunt diferite tipuri de puncte de vânzare (containere, chioșcuri, pavilioane, tăvi) situate pe teritoriul piețelor oficial înregistrate.
În cadrul fiecăruia dintre canalele reprezentate se disting subgrupe mai mici pe baza tipului de servicii pentru clienți (prin contorul de servicii de self-service), a cotei grupului de mărfuri nealimentare, a numărului de terminale POS,
O atenție deosebită ar trebui acordată numărului de canale de distribuție: adesea, companiile pierd din vedere două sau trei canale, ceea ce poate, de asemenea, să sporească vânzările.
Există canale de vânzare de diferite nivele. În particular, există:
Un canal la nivel zero (canal direct) - constă dintr-un producător care vinde produsul direct către utilizatorul final;
Un canal cu un singur nivel include un mediator. Pe piețele de consum, acest intermediar este de obicei un comerciant cu amănuntul, iar pe piețele industriale este adesea un agent de vânzări sau un broker;
Canal pe două niveluri - include doi intermediari. Pe piețele de consum, comercianții cu ridicata și cu amănuntul devin astfel de intermediari; piețele industriale pot fi un distribuitor industrial și dealeri;
Canal pe trei niveluri - include trei intermediari. Acești trei intermediari pot fi: o întreprindere angro mare, o mică întreprindere angro, un comerciant cu amănuntul.
Canalele pentru vânzarea de bunuri pot fi organizate în moduri diferite. Există concepte:
Un sistem tradițional de comercializare constă într-un producător independent, unul sau mai mulți angrosiști și unul sau mai mulți comercianți cu amănuntul. Fiecare membru al canalului este o întreprindere separată, care se străduiește să obțină profiturile maxime posibile, chiar și în detrimentul profitului maxim realizat de sistem în ansamblu.
Un sistem de marketing vertical (DIU) - constă dintr-un producător și mai mulți intermediari comerciali care acționează ca un sistem unic. DIU poate fi:
Corporația Națională - atunci când etapele succesive de producție și de distribuție se află într-o singură posesie;
Contractual Navy - este format din firme independente care sunt legate de relațiile contractuale și își coordonează programele de afaceri pentru a obține cele mai bune rezultate comerciale;
Managed Marine - coordonează activitățile unui număr de etape consecutive de producție și distribuție, nu din cauza proprietății comune a unui proprietar, ci din cauza dimensiunii și a puterii unuia dintre participanți.
Un sistem de marketing orizontal este crearea de către câțiva producători independenți a unei societăți mixte care să-și vândă propriile produse.
Sistem de marketing multi-canal - producătorul folosește mai multe forme de organizare a canalului de distribuție.
Cum să determinăm canalele de vânzări care vor "livra" consumatorilor cantitățile maxime de bunuri și vor furniza serviciul necesar, care canale au capacitatea necesară pentru accesul corect la utilizatorul final? Rezolvați aceste probleme de care aveți nevoie în faza de planificare a strategiilor de vânzări și marketing.
Adesea, canalele de vânzări sunt spontane. De exemplu, au existat câțiva angrosiști cu care compania a lucrat timp de mai mult de un an, iar de-a lungul timpului, legăturile s-au consolidat sau sa început căutarea de noi parteneri.
Pentru canalele emergente spontane, aceasta se caracterizează, de regulă, prin lipsa controlului producătorului asupra prețurilor în cazul revanzării bunurilor de către intermediari, a calității și cantității bazei de clienți a angrosiștilor și a servirii în timp util a clienților de către intermediari. Toate acestea conduc la necontrolabilitatea și la imposibilitatea planificării vânzărilor prin canale.
Cum să inversați această situație și să alegeți acele canale care "livrează" produsele dvs. către segmentele țintă ale consumatorilor, cu costuri minime? Pentru a răspunde la această întrebare, vă sugerăm să utilizați o evaluare bine stabilită, în practică, integrată a canalelor de vânzări. Scopul utilizării acestei tehnici este de a dezvolta planificarea vânzărilor prin intermediul canalelor de vânzări, nu pe baza intuiției sau a "obținerii rezultatelor", ci pe baza unor informații complete despre perspectivele unui anumit canal.
Trimiteți-le prietenilor: