Dedicată Lenei, Sashei și Misha.
Te iubesc
Această carte este scrisă pentru directorii și proprietarii de întreprinderi comerciale. Și mai ales pentru cei care sunt implicați în căutarea și atragerea clienților.
Implicarea clienților este cea mai importantă problemă pentru majoritatea companiilor comerciale. Pentru unii dintre ei - o chestiune de viață și de moarte. Dacă compania dvs. nu are destui clienți, afacerea nu va supraviețui. Toți antreprenorii știu cât de importanți sunt clienții. Și fac multe pentru a avea mai mult. Dar ei nu fac ceea ce le atrage de fapt.
Dacă sunteți aceeași persoană care conduce atragerea clienților la compania dvs., am informații importante pentru dvs.
Tu și compania dvs. pierdeți bani cu o probabilitate de 63%.
Te întrebi de ce?
Hai să discutăm despre asta!
Erorile tipice în construirea unui sistem de vânzări
Trei componente ale unui sistem eficient de vânzări
Un sistem eficient de vânzări nu va deveni astfel fără trei componente obligatorii.
• Personalul de vânzări. Acestea trebuie selectate corespunzător, prin tehnologie specială. Și instruit cu atenție. Etapa finală a selecției este formarea de vânzări. Ar trebui să fie condusă de un instructor, un practicant însuși, care a construit un sistem de vânzări de mulți ani și a vândut cu succes. Acesta este fie un antrenor profesionist de afaceri, fie unul dintre managerii de vânzări ai companiei dvs. Poate că tu ești singur. Nu este nimic mai rău decât un antrenor fără experiență de vânzări! Ulterior - cursuri lunare intracorporate. Plus participarea trimestrială sau anuală la formarea profesională de vânzări.
• Tehnologia vânzărilor: standarde și documente. Există o listă de 27 de documente (le vom vorbi mai târziu), necesare pentru construirea tehnologiei de vânzări. Este nevoie de cel puțin 12-15 dintre ei (în funcție de specificul companiei) pentru o activitate eficientă a departamentului. Cele mai multe companii din această listă au doar 1-3. Cea mai importantă dintre aceste documente este ordinul de a plăti forța managerilor de vânzări. În mod tipic, plățile la salariu pentru angajați sunt stabilite din rezultatele vânzărilor. În ordine, trebuie stabilită dependența directă a acestor plăți de performanța planului de vânzări personale al angajatului și planul de vânzări pentru departament / companie. Dacă nu există o astfel de dependență (mai ales dacă nu există planuri), nu există un sistem de vânzări.
• Șefii departamentelor de vânzări, ai căror sarcini includ:
♦ managementul administrativ al departamentului: sunt necesare activități eficiente zilnice, activități săptămânale și lunare;
♦ dezvoltarea, introducerea, adaptarea și dezvoltarea tehnologiei de vânzări;
♦ participarea la selecția și angajarea personalului, formarea inițială;
♦ efectuarea instruirii de vânzări interne, îndrumare;
♦ participarea la vânzările angajaților și în negocierile cele mai mari și mai dificile, "înăsprirea" clienților.
Afacerea este un război în care prizonierii sunt cumpărați pentru nimic. Linia frontală în acest război merge ori de câte ori se lucrează cu clienții. Principala voastră forță este departamentul de vânzări. Managerii de vânzări se află întotdeauna în luptă, întotdeauna pe prima linie.
Multe întreprinderi nu acordă suficientă atenție angajaților care lucrează cu clienții.
Unele companii speră pentru superioritatea lor tehnică și pentru puterea bazei de producție. Ei speră în zadar. Concurenții interceptează clienții la abordări îndepărtate. Jumătate de departamente de vânzări nu le pot rezista. Capacitatea de producție excelentă este inactivă. Terminarea logică este lichidarea afacerii.
În alte companii principalele negocieri sunt conduse de directori și de proprietarii înșiși. Nu este rău, atâta timp cât afacerea este mică și nu există mulți clienți. Când afacerea crește, problemele încep. Directorii devoresc cifra de afaceri managerială. Ei nu au timp să acorde atenția cuvenită chiar clienților existenți. Și angajații care se pot ocupa de clienți la un nivel adecvat, pur și simplu nu. Lucrul cu clienții este ca un zombie. Și nu trăiește și nu poate chiar să moară.
Trimiteți-le prietenilor: