Fotografii: Gleb Leonov
Directorul galeriei "Eye", Maria Burasovskaya a vândut fotografiile adevăraților cunoscători ai artei foto. Colecționarii de fotografii au fost mereu mulțumiți, iar cei care doresc să stea ceva frumos pe pereți nu lăsaseră nimic: erau înspăimântați de preț. Când Maria a realizat ceea ce lipseau decoratorii din Moscova, ea a deschis două galerii foto Lumas la Moscova și una la Riga, potrivit francizei. Acum știe că rușii nu cumpără imagini ale Rusiei, iar unele condiții de franciză pot și ar trebui să fie rupte.
"Dacă aș avea ocazia să schimb ceva, n-aș fi luat prima cameră pe Strastnoy", explică Maria. "A fost inițial presupus a fi așa.
Și apoi, bineînțeles, apare întrebarea: "Dar cum a fost?"
"La New York, Londra, Berlin, astfel de lucruri sunt la fiecare pas, dar în Moscova nu există deloc"
Ca proprietar al unei galerii de artă, pot spune că foarte puțini colectează arta. Comunicând cu clienții, mi-am dat seama că mulți dintre ei vor să cumpere ceva frumos, doar pentru a face un birou sau o casă. Asta este, obiectivele sunt absolut de decorare.
La Moscova, dacă o persoană dorește să decoreze un zid cu ceva. ori merge la galerie unde totul este foarte scump, sau merge la Ikea și cumpără o fotografie cu Audrey Hepburn și, ca urmare, se blochează în fiecare birou al doilea.
Pe piața mondială din acest domeniu există un număr mare de saloane poster. De obicei, acestea sunt mici și vând postere vechi de film sau hărți neobișnuite ale orașelor. În New York, Londra, Berlin, sunt la fiecare pas.
La început am vrut să deschid un salon cu fotografii. Am început să studiez piața. Sa dovedit a fi doi mari jucatori: reteaua de galerii Lumas si YellowKorner. A devenit evident că, dacă ambele galerii ar fi apărut la Moscova, aș fi fost "strangulat" fără să-i las să lege. Deci a existat o idee despre o franciză.
- Care este diferența dintre o galerie foto și un salon?
- Mai întâi de toate, în tipărire și calitate. Fotografiile din galerie sunt întotdeauna semnate și numerotate, nu contează, este o circulație de 5 exemplare, la fel ca în galeria "Eye" sau 100 de exemplare, la fel ca în Lumas. Oricum, cumpărătorul dobândește un lucru exclusiv, care, cu noroc și o alegere bună, poți apoi să revând. Problema calității nu este mai puțin importantă: de regulă, galeriile foto tipărite lucrează în laboratoare specializate, în timp ce posterele nu acordă o atenție deosebită calității presei.
Am ales rețeaua germană Lumas. În primul rând, pentru că YellowKorner era deja la St. Petersburg. Și în al doilea rând, pentru că Lumas este, din punctul meu de vedere, mai estetic: un portofoliu puternic, o calitate superioară a executării lucrărilor, interioare verificate. Detaliile YellowKorner, în opinia mea, nu acordă atenție. Are culori corporale negre și galbene, care, în principiu, este destul de ciudat pentru un produs vizual. Culorile Lumas sunt de culoare gri și albastru. Se potrivește mult mai bine în interior. În general, alegerea a fost ușor de făcut. Era dificil să încep.
Prima dată când l-am contactat pe Lumas cu șapte ani în urmă, dar nu au avut un concept de franciză. Ei nu au înțeles cum să lucreze cu alte țări. Atunci am avut noroc. Germanii au deschis galeria în Australia înșiși, fără un partener. Ea a lucrat pentru ei timp de un an și a fost îndoită, pentru că nimeni nu sa angajat doar în asta. Nimeni nu a înțeles particularitățile pieței australiene și nu a fost ușor să ajungem acolo. În general, au închis galeria în Australia și și-au dat seama că, dacă doresc să se extindă dincolo de Germania și țările vecine, este necesar să se creeze o rețea de franciză. Noi și Lumas Dubai am fost primii cu care germanii au semnat tratatul.
Am găsit un alt motiv pentru nevoia noastră. Slogan Lumas - "Livrare oriunde în lume". De fapt - oriunde în lume, dar nu în Rusia. Germanii nu înțelegeau cum să importe bunuri în Rusia, cum să le exportați de aici, dacă asta. Aceasta, de fapt, a fost unul dintre motivele pentru care au decis să găsească aici un partener de franciză. Acum livrarea de lucrări către Rusia se desfășoară numai prin noi.
"De ce au avut încredere în tine în general?"
- Cred că au fost cumpărate de faptul că eu, pe de o parte, știu cum să vând arta. Am făcut asta mult timp. Și nu doar arta, ci și fotografie. Știu clienții, știu piața rusă, știu cum și ce este vândut. Pe de altă parte, am un partener financiar foarte solid și de încredere, cu care am început acest proiect. Mi se pare că această combinație le-a convins, în cele din urmă, că ar trebui să încerce.
- Ce zici de YellowKorner?
"300 de persoane în 5 minute, și toate - de"
Am avut nevoie de investiții serioase. Serios, pentru că Lumas necesită o cameră doar în centrul orașului și alături de galerie, există mărci premium din apropiere. În plus, interiorul camerei trebuie să fie echipat cu mobilier scumpe de designer. Și cele mai scumpe: fotografiile pe care le vom vinde, era necesar să cumpărăm în Germania.
Nu credeam că găsirea unei încăperi ar fi cea mai dificilă sarcină. Nu a fost absolut nimic de ales! Am căutat în triunghiul Kuznetsk Most - Bolshaya Dmitrovka - Petrovka. Nu au existat nicio propunere bună. Au fost trei contestate și am ales unul dintre ei.
Inițial, acesta a fost sediul băncii, care nu era adaptat la retail. Cladirea este istorica: jumatate din pereti nu pot fi atinse. Toate cele șase ferestre de afișare sunt înguste și prea înalte. Nu ca aici.
Am văzut cum au trecut 300 de oameni în 5 minute, și totul - prin. Audiența noastră a condus cu mașini și a venit la noi după toate magazinele din Stoleshnikov. Am stat în tranșee de realizare toată vara și am realizat că trebuie să plecăm urgent. Sa dovedit trei ani mai târziu.
Dacă aș fi făcut totul din nou, n-aș fi închiriat cu adevărat o cameră pe Bulevardul Strastnoy. Când doriți să deschideți ceva, începeți să alegeți din ceea ce este. Dar acest lucru este greșit. Trebuie să ne uităm mai departe. Am avut noroc: mișcarea și repararea ne-au costat ieftin, pentru că camera era în stare excelentă și am avut nevoie să o terminăm în funcție de cartea de marcă. Dar dacă nu ar fi fost o coincidență atât de bună, totul ar fi mult mai trist.
Când începeți o franciză, vi se oferă o carte de marcă și speriată: "Pas în dreapta, pas în stânga - fotografiere". De fapt, totul poate fi negociat. De exemplu, elementele din galerie nu se potrivesc perfect cărții de marcă. Acestea ar trebui să fie un brand german, care nu are o reprezentanță în Rusia. Transportarea lor aici este pur și simplu nerealistă. Acum atârnă lămpile italiene, foarte asemănătoare cu originalul german. Sunt, de asemenea, excelente. Sau aici este altul: în galerie Lumas ar trebui să fie o podea din lemn. Și avem aici marmură. În Zurich - o mică țiglă mozaic, care este deja 80 de ani. Trageți-l jos sau ceva de a pune un copac? În rezultate germanii sunt de acord, deoarece podelele de marmură nu strică interiorul. Din punct de vedere vizual, încă mai întâlnim viziunea generală a galeriei.
Trebuie să vă puteți îndoi linia. Pe de o parte, este necesar să se urmeze instrucțiunile proprietarului mărcii, pe de altă parte - este necesar să se apere în mod maxim interesele lor. Nu trebuie să uităm că proprietarii mărcilor au încă sarcina principală de a dezvolta marca și că trebuie să câștigăm bani. Prin urmare, trebuie să echilibrați, să construiți relații, să le explicați sarcinile de afaceri, să vă reamintesc că sunteți un partener de franciză și de aceea trebuie să vă asculte. Voi da un exemplu. Partenerii noștri din Dubai au întâmpinat o problemă necunoscută anterior lui Lumas, și nicăieri nu este această problemă, cu excepția lor. Aici avem o galerie frumoasă: pereți gri cenușii, mobilier de designer, oameni vin la noi, toți ne laudă, pentru că avem frumos, întrebați unde ne-am cumpărat scaune, unde am luat lămpile. Și galeria din Dubai nu-i place, pentru că casa arabă nu arată așa. Nu au nevoie de ziduri gri, nu sunt interesați de o canapea minimalistă gri. Ei vin și cred cu adevărat că galeria pare rău. Deoarece casa arabă este de aur, culori strălucitoare. Dar acest minimalism scandinav nu le interesează deloc. Eu sunt un partener de franciză atunci când biroul central nu își poate deschide afacerea pe nici un motiv pe această piață: din cauza specificului pieței, a economiei sau a publicului. În consecință, partenerul de franciză are motive să spună: "Băieți, dacă v-ați întors la mine, atunci trebuie să mă ascultați. Altfel, dacă ești atât de inteligent, de ce nu ai deschis galeria? "Cred că chiar și cu companii mari agresive această abordare funcționează pentru că este adevărat.
- Și "Fata de Ciocolată" de pe Strastnoy mai funcționează?
"Arta este întotdeauna o achiziție impulsivă"
La deschiderea Lumas, ea a invitat toți clienții săi la galeria "Eye". Unul a venit. Pentru că nu sunt interesați de ea, ei nu se angajează în decorare: ei au toți zidurile de mult timp zaveshany.
Există o listă de bestselleri trimise de biroul german și foarte rar coincide cu ideea noastră despre ceea ce vom vinde. Există artiști ale căror lucrări sunt recunoscute la nivel mondial drept bestsellers. De exemplu, "Wave" Cusick. În întreaga lume, de îndată ce se eliberează un nou loc de muncă, vânzările au început. Și avem acest "val" este încă agățat.
Arta este o achiziție impulsivă. A venit un om, ia plăcut lucrarea, a cumpărat-o. Dacă începe să gândească și să nu o cumpere în Europa, atunci nu va cumpăra nimic 100%. În Europa, această lucrare nu poate fi, poate uita, așa cum se numește ea, pur și simplu nu poate ajunge. Prin urmare, avem deseori cazuri în care trebuie să aducem aici și lucruri rastamazhivat pe care rușii le-au cumpărat la Riga. La început, ne-am opus, într-un fel, că am plătit în plus banii, deși putem vinde acest lucru în Moscova. Dar apoi am realizat: nu, lucrarea ar trebui vândută într-un moment în care o persoană dorește să o cumpere, altfel este o vânzare pierdută.
- Cine lucrează în galerie?
"Sunt necesare eforturi comune"
În această afacere, avem nevoie de eforturi comune. O galerie din punctul de vedere al banilor investiți este neinteresantă. Cu cât sunt mai multe galerii, cu atât mai rapidă este returnarea investiției.
Riga este un accident absolut. În general, am vrut să deschidem Sankt-Petersburg și chiar am găsit o cameră acolo. Dar, ca urmare a negocierilor cu germanii, alegerea a căzut pe Riga, ceea ce a fost înfricoșător și ciudat pentru noi. Deoarece aceasta este Uniunea Europeană, nu suntem rezidenți, există alte legi. Nu am înțeles cum să angajăm oameni, cum să facem reparații. Dar în cele din urmă suntem foarte fericiți acum, pentru că Riga este podul nostru spre Europa.
Din punctul de vedere al dezvoltării afacerii, din păcate, ne bazăm pe numărul de galerii. Am avut un plan de afaceri pentru 10 galerii, care includea nu numai 4-5 ruși, dar și Baku, Alma-Ata, Kiev, Yerevan, Kiev. Acum, bineînțeles, toate astea s-au blocat.
Dacă nu am fi deschis, nu am fi deschis încă 5-7 ani. Foarte favorabil sol pentru acest tip de produse se va dezvolta la Moscova, cred, nu în curând.
Trimiteți-le prietenilor: