Din punct de vedere al afacerii
Acordul dintre vânzător și client implică schimbul de bani pentru bunuri. Există patru tipuri de clienți din această parte:
- Are dorința și oportunitatea de a cumpăra bunuri. Vânzătorul trebuie să sprijine dispoziția bună a clientului de a cumpăra, să încerce să găsească noi clienți prin intermediul acestuia.
- Are dorința de a cumpăra bunuri, dar nu are ocazia. În acest caz, sarcina vânzătorului este de a identifica cauza dificultăților financiare și de a oferi o soluție acceptabilă a problemei (rate, credit, discount).
- Nu are dorința de a cumpăra bunuri, dar are ocazia. Vânzătorul ar trebui să încerce în orice mod posibil să convingă clientul, să dea o recomandare bunurilor oferite, să desemneze aspectele avantajoase ale achiziției. Puteți motiva un potențial cumpărător cu o propunere de a utiliza temporar produsul sau serviciul și apoi decideți asupra unei alegeri sau promiteți un cadou pentru o achiziție.
- Nu are nici voința, nici posibilitatea. Pentru vânzător în acest caz, sarcina este de a schimba opinia clientului și de a oferi privilegii suplimentare la cumpărare.
Identificarea acestui sau acelui tip de client al afacerii este un proces complex, care ar trebui să fie instruit de personalul său la sesiuni speciale de instruire. Înțelegerea prin semne exterioare, dacă o persoană are bani și dorința de a face o achiziție fără a pune o întrebare directă, este important să nu se sperie potențialii clienți.
Înțelege semnele externe, dacă o persoană are bani și dorința de a face o achiziție fără a pune o întrebare directă este foarte importantă.
Din punct de vedere psihologic
Fiecare persoană este o persoană cu un set propriu de calități, emoții, sentimente și dorințe. Toate aceste caracteristici afectează în multe moduri comportamentul clienților în legătură cu bunurile, managerii sau ofertele sunete. Este important să capturați notele psihologice caracteristice tipurilor individuale de clienți și să le aplicați în practică. Tipurile emotionale ale clientilor sunt impartite in:
- Analist. O astfel de persoană pune multe întrebări, evaluează atitudinea managerilor de vânzări. îi place să verifice faptele, să clarifice, să critice. Se poate identifica printr-o voce liniștită, o strângere de mână puternică, o locație îndepărtată, gesturi restrânse. Vânzătorul are obligația de a-și demonstra competența, de a vorbi despre caz, de a argumenta argumentele, de a raționa logic.
- Destinat client. El nu tolerează greșelile și sfaturile, ascultă cu atenție. Este determinată de o voce tare, de un aspect interesant, uneori de un comportament nerestricționat. Vânzătorul este obligat să fie concis în prezentarea propunerii, încrezător în ei înșiși și cunoștințele lor despre produs sau serviciu, perseverenți. Oferiți un astfel de client mai multe opțiuni - el o va aprecia.
- Client armonic. Ascultă cu răbdare, evită conflictele, nu este înclinat spre oficialitate. El are un interes redus în caracteristicile produsului propus, este foarte subiectiv, astfel încât vânzătorul ar trebui întotdeauna să încerce să fie prietenos și deschis. Pentru a aranja un astfel de client, este mai bine să puneți întrebări personale în același timp, să vă oferiți sprijinul.
- Client emoțional. El spune multe, este pozitiv, convingător. Un astfel de client este, de obicei, îmbrăcat în mod viu, are o voce puternică și o atitudine directă. El nu poate să își respecte promisiunea de a se prezenta la o întâlnire sau de a lua o decizie instantaneu fără a discuta detaliile. Vânzătorul are nevoie de un discurs motivant, de capacitatea de a asculta sfîrșitul și de a avea încredere.
Din punct de vedere comportamental
Tipologia clienților în vânzări poate fi formată și bazată pe caracteristicile comportamentale ale oamenilor. Omul de știință elvețian K.G. În prima jumătate a secolului XX, Jung a elaborat o scară specială care caracterizează deciziile luate de clienți. Potrivit ei, oamenii sunt împărțiți în 4 tipuri:
- Gândire. Acesta este condus exclusiv de fapte obiective atunci când ia o decizie. Logica și imparțialitatea sunt principalele sale caracteristici. Vânzătorul să se întâlnească cu un astfel de client ar trebui să aleagă culori neutre în haine, arata curat. Este necesar să se expună mai întâi informațiile actuale, statisticile, cifrele și numai atunci vorbiți despre beneficiile, demnitățile și alte componente emoționale.
- Senzație. Persoana-starea de spirit, ascultă cu atenție vânzătorul, este subiectivă. Pentru acest tip de client, dimpotrivă, este preferabil să se sublinieze mai întâi momentele emoționale pozitive ale ofertei comerciale, și numai apoi să se ghideze numerele și indicatorii. Tonul moale, detalii interesante în haine și discursuri sunt binevenite.
- Decisiv. Pentru el, rezultatul cel mai important este rezultatul, astfel că pune multe întrebări, clarifică. Vânzătorul în lucrul cu un astfel de client este recomandat să fie obligatoriu, punctual, formulându-și clar gândurile. Marcați rezultatul pe care clientul îl va realiza cu participarea dvs.
- Care percepe. Pentru el, fiecare detaliu este important, poate trece cu ușurință de la o întrebare la alta. El poate lua o decizie lungă, întinzând "plăcerea" din proces și epuizând vânzătorul. Aceasta din urmă necesită multă răbdare și atenție pentru a vă place clientul. Utilizați în contextul cuvântului: afacere, punct de reper, flexibilitate, întrebare.
Un vânzător profesionist care cunoaște informații complete despre tipologia clienților poate găsi cu ușurință o abordare individuală pentru fiecare dintre ei. A convinge o persoană de oportunitatea cumpărării este un proces în mai multe etape, în care există un loc pentru fapte, emoții, gesturi speciale și expresii faciale. Creșterea cunoștințelor managerilor cu privire la clienți și la tipurile acestora, compania este capabilă să atingă un nivel foarte ridicat de venit.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: