Negocierea negocierilor

26 mai, a participat la seminarul lui Vladimir Solovyov - negocieri dure 2.0. În acest articol, voi încerca să descriu în mod structural toate recomandările pe care le dă Vladimir Solovyov tuturor celor care conduc negocierile. Vă recomand materialul pentru oricine dorește să învețe rapid noțiunile de bază ale procesului de negociere.

Pregătirea negocierilor

Negocierile sunt un stres grav, chiar și pentru o persoană instruită. Gradul de rigiditate al negocierilor depinde de cât de slabi sunteți. Deficiența depinde de pregătirea ta. Pregătirea pentru negocieri constă în cunoașterea cunoștințelor și cunoașterea adversarului. Pentru negocierile de succes trebuie să știți cine sunteți și cine este interlocutorul dvs.

Cunoscându-te

Intrăm în negocieri, credem că ne cunoaștem. Ceea ce ne gândim la noi înșine și la ceea ce se manifestă în procesul de negociere nu este același lucru. De exemplu, dorim să apară calm și neperturbat, dar, în realitate, suntem tensionați și nervoși. Vrem să ne ascundem emoțiile, dar acest lucru se întâmplă foarte rar. Adevărul este că ne concentrăm atât de mult atenția asupra emoțiilor pe care le uităm complet de componenta logică a negocierilor. Pentru auto-cunoaștere, trebuie să răspundeți la câteva întrebări:

Ce vrei de la negocieri? Specificați 3 rezultate posibile:

Este de dorit cel mai favorabil rezultat al negocierilor;
Inacceptabil - rezultatul la care nu sunteți de acord în niciun caz;
Este posibil - trebuie să înțelegeți ce concesii puteți merge și ce vă cereți în schimb;

Este mai bine să nu ajungeți la înțelegeri decât să acceptați condiții care nu sunt favorabile pentru sine. Nu vă fie teamă să nu reușiți negocierile.

Definiți domeniul dvs. de competență. Una dintre metodele cele mai comune de manipulare în timpul negocierilor este retragerea unui adversar din zona de competență. Interlocutorul dvs. va încerca să discute cu dvs. un subiect convenabil și cel mai inconfortabil pentru dvs. Pentru ca interlocutorul să fie profitabil să construiască un dialog în jurul unui subiect în care nu înțelegeți. Luptați-vă unde este convenabil pentru el și neconfortabil pentru dvs. Sarcina dvs. este să cunoașteți domeniul dvs. de competență, să nu încercați să desfășurați un dialog în care poziția dvs. este slabă, nu vorbiți despre ceea ce nu înțelegeți. Vorbiți numai pe subiectele pe care le înțelegeți.

Îți cunoști însoțitorul

Cunoașterea adversarului dvs. va simplifica foarte mult desfășurarea negocierilor. În afacerile occidentale, există o practică de a efectua jocuri de rol în fața unor negocieri importante. Adică interlocutorul nu este pur și simplu studiat, se selectează o persoană cu un caracter similar și se joacă un rol cu toate opțiunile de dialog posibile.

Nu cer o repetare a unei astfel de experiențe, dar este necesar să colectăm cât mai mult informații despre interlocutor. În acest caz, merită să ne bazăm doar pe fapte și nu pe zvonuri. Într-un mediu de afaceri, nu este atât de dificil să găsești pe cineva care este familiarizat cu adversarul tău viitor. Se recomandă să nu credeți ce este scris în surse deschise.

Dacă este posibil să recrutați informatori în cadrul companiei, faceți-o. Adesea, un astfel de informator poate fi un secretar sau angajați ai departamentelor aferente. Uneori, pentru a strânge informațiile necesare, este suficient să găsiți un loc unde angajații fumează și stau acolo timp de o jumătate de oră.

Cunoștințele utile includ:

Zonele de competență ale angajatului. Cel mai important lucru de înțeles în ceea ce este interlocutorul dvs. este un expert și ce nu este;
Trăsăturile caracterului și stilul de negociere;
Starea civilă și disponibilitatea copiilor;
De unde sunt?
educație;
Hobby-uri și interese;
În timp ce se mișca de-a lungul carierei;

Toate aceste informații pot sau nu pot ajuta în negocieri. Vreau să observ că atunci când a adunat informații despre o persoană, el nu este atât de teribil. Cea mai înfricoșătoare este necunoscutul, imaginația însăși atrage imagini negative.

Cum să te îmbraci pentru negocieri

Fiecare interlocutor ne evaluează, mai întâi în aparență. Apoi, prin comportament vocal și non-verbal. Aceasta este o instalație de bază care nu poate fi eludată. Fie că ne place sau nu, ci se îmbracă ca un om de afaceri, vom fi percepuți ca un om de afaceri. Deseori, aspectul nu corespunde conținutului, ceea ce duce la anumite dificultăți. Deci, o fată care se îmbracă cu o rochie adâncă sau cu o fustă prea scurtă va distrage atenția de la subiectul conversației. Un om va avea sentimente ciudate și acest lucru va crea dificultăți suplimentare pentru toți participanții la proces. Aspectul dvs. trebuie să se potrivească cu conținutul cuvintelor dvs.

Încercați să evitați tot ce poate distrage: bijuterii, mirosuri, culori strălucitoare și contraste. Viziunea interlocutorului dvs. ar trebui să vizeze în sus, în fața dumneavoastră. În acest fel, vizualizarea nu ar trebui să amâne detaliile și accesoriile. În general, costurile de afaceri selectate corect îndeplinesc în mod ideal această funcție. Apropo, nu uita de eticheta de afaceri. nici un costum nu poate compensa lipsa manierelor.

Dreptul reprezintă pentru negocieri

Cele mai multe dintre negocieri au loc în ședință și acesta este pericolul. În mod convenabil așezat într-un fotoliu, încălcați circulația naturală a sângelui în creier. În consecință, începeți să adormiți, atenție și scăderea concentrației. Vladimir Soloviev recomandă desfășurarea negocierilor în picioare, de aceea oaspeții sunt în programele sale. Dar în realitățile afacerii acest lucru este imposibil, deci trebuie să învățați cum să stați în mod corespunzător.

Poziția corectă de așezare este după cum urmează. Este necesar să stați pe marginea scaunului, să îndreptați partea din spate, coloana vertebrală și gâtul să formeze o linie dreaptă. Picioarele trebuie poziționate astfel încât să vă puteți ridica de pe scaun într-o singură mișcare. Un picior este ușor în urmă, podeaua atinge numai vârful picioarelor. Al doilea picior este perpendicular pe pământ, piciorul stă complet pe podea. Această poziție este numită poziție de așteptare. Este optimă nu numai în ceea ce privește circulația sanguină adecvată, ci și buna sonorizare a vocii.

Gesticularea într-o conversație de afaceri

Un alt parametru important al comportamentului corect în cadrul negocierilor este gestul de mână. Mâinile vorbesc mult despre starea interioară a unei persoane. Despre ceea ce este o pozitie inchisa, auzit fiecare vanzator si multi stiu ca palma ar trebui sa fie in vedere de interlocutor. Vladimir Soloviev pe tema gesticulării oferă următoarele sfaturi:

Când spui, trebuie să lucrezi cu o mână. Gesticularea cu două mâini vorbește de emoționalitate excesivă și vă oferă slăbiciune interioară;
Zona de lucru a mișcării mâinii - nu deasupra umerilor și nu sub centură;
Toate mișcările ar trebui să fie cât mai netede. Gesturile clare provoacă agresiune;
Mâna trebuie să fie relaxată;

Potrivit lui Solovyov, interlocutorul nu va putea să urmeze imediat ambele mâini. Prin urmare, este foarte important să puteți lucra cu o singură mână. Trebuie să vă asigurați că mâna ta "ia atenția" interlocutorului tău. Încercați să învățați să faceți ceva care nu funcționează cu cuvinte, de exemplu, opriți conversația cu cealaltă persoană.

Contact vizibil în negocieri

Pe de o parte, cu contact vizual totul este simplu, suntem învățați din copilărie să privim în ochi și aceasta este singura viziune corectă posibilă. Problema este că atunci când o persoană începe să privească fața persoanei, el întâmpină dificultăți. Este greu pentru tine să nu mai cauți și, dacă nu, aspectul începe să curgă. Un ochi care trece este considerat un semn al minciunilor și nu este perceput de interlocutor. Pentru a avea încredere, trebuie să te uiți în ochiul drept al interlocutorului. Ochiul drept este în același loc ca și mâna dreaptă a adversarului tău. Această viziune inspiră încredere la nivelul subconștientului.

Dacă doriți să arătați lipsa de respect față de interlocutorul dvs. și doriți să-l scoateți de la voi. Uită-te la nivelul lui Adam, adică chiar sub bărbie. Interlocutorul încearcă întotdeauna să vă prindă vederea pentru a determina unde vă aflați. Acest lucru se face instinctiv, din motive de securitate. Când vă uitați la mărul lui Adam, nu vă puteți prinde ochii. Oponentul dvs. va simți că vă uitați prin el și acest lucru este foarte enervant.

Vreți corect

O voce frumoasă și joasă are un efect magic asupra interlocutorului. Această voce rar vine de la natură, trebuie dezvoltată și instruită. Anterior am atins pe acest subiect în articol o voce în piept. Deasupra am scris deja că pentru o bună sonorizare a vocii voastre ar trebui să luați o poziție corectă. Aerul nu trebuie să interfereze cu părăsirea pieptului.

Următorul pas important pe drumul spre vocea dreaptă este respirația corectă. Van trebuie să învețe să respire din stomac, nu din piept. Aceasta va spori alimentarea cu oxigen, care este utilă pentru vorbirea lungă și va crește volumul plămânilor și va maximiza utilizarea diafragmei. Trebuie să respirați astfel încât diafragma să preseze organele abdominale către pelvis. Este foarte util pentru sănătate și este practicat pe scară largă în yoga.

Cel mai important lucru pe care trebuie să-l faceți este să vă relaxați corzile vocale. În instrumentele muzicale, cu cât este mai strânsă șirul, cu atât sunetul este mai mic. În corpul nostru, corzile sunt interpretate de corzile vocale. Pentru a le relaxa, trebuie să lucrați cu toți mușchii gâtului, de regulă ei sunt într-o stare stresantă. Pentru a le relaxa, trebuie să faceți o serie de exerciții:

Înclinarea capului în toate direcțiile;
Înclinați-vă înainte, astfel încât capul să atârne liber. Ar trebui sa simtiti cum muschii gatului sunt complet relaxati;

Cel mai important lucru este trenul constant, vocea va fi dezvoltată doar în acest proces. Puneți mâinile pe diafragmă și respirați, în timp ce rostiți simultan sunetele "A", "O", "U", "E". Dacă pieptul vibrează, atunci vocea toracică este bine dezvoltată. Dacă nu există vibrații, atunci rezonatorul de sân nu funcționează, pronunți sunetele fără voce în piept;

În procesul de negocieri, se întâmplă ca ligamentele să se obosească, iar vocea continuă să respire. Pentru a evita acest fenomen, faceți o încălzire imediat înainte de întâlnire. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă îndreptați spatele, să înclinați puțin capul și să emiteți un sunet "m". Ar trebui să fie o lungă, lungă bătălie. Apoi ridicați capul în poziția normală și repetați exercițiul. 2 minute dintr-un astfel de exercițiu vă pregătesc ligamentele pentru o lungă conversație.

Cum să negociem corect

Brevetarea este sora talentului. În procesul de negociere, trebuie să vorbiți în propoziții scurte, pentru 5-6 cuvinte. După fiecare propoziție, faceți o scurtă pauză. Monologii lungi nu vor fi asimilați de interlocutorul tău, el nu te va asculta. Vorbind cu fraze scurte și acordând timp pentru asimilarea lor, veți face interlocutorul să vă asculte poziția.

Una dintre greșelile frecvente în pregătirea negocierilor este scrierea textului și citirea acestuia. Faptul este că discursul scris și oral sunt percepute în moduri diferite și ceea ce era frumos era pe hârtie. Doar nu sună oral. Deci, asigurați-vă că ați citit ceea ce ați scris jos. Această eroare este adesea făcută de vânzători, scriind un scenariu de vânzări frumos. Dar în viață este complet inaplicabilă.

Înțelegeți ce are nevoie adversarul tău. În procesul de negocieri, avem tendința de a vorbi mult despre interesele lor, dar nu ascultăm interlocutorul nostru. Dacă înțelegeți ce are cu adevărat nevoie, dacă îl auziți, atunci șansele vor fi mult mai mari. În vânzări, acest lucru se numește identificarea nevoilor clientului. în viața aceasta se numește capacitatea de a auzi.

Explicați interlocutorului că a câștigat. Negocierile nu pot fi numite de succes dacă ați impus pur și simplu opinia voastră. Interlocutorul dvs. nu va urma acordurile la care ați ajuns. În negocieri ne opunem adversarului. Astfel, nu demonstrăm că vrem să-l ajutăm, ci că vrem să-l batăm.

În acest sens, Vladimir Solovyov a dat un exemplu foarte interesant despre cum să câștige negocierile, dar în cele din urmă să-și piardă.

Pentru a câștiga, nu trebuie să vrei să câștigi. Nu trebuie să vă fie frică să pierdeți. Nu trebuie să fiți constrânși deloc de concepte precum victoria și înfrângerea. Utilizați negocierile pentru câștigarea strategiilor câștigătoare

Manipularea în negocieri

În negocieri încercăm adesea să manipulăm. Acesta este un proces complet natural, iar manipulările trebuie pregătite în avans. Manipularea este o încercare de a vă scoate din starea de calm emoțional. De regulă, doriți să fie intimidați sau antrenați. În ceea ce privește emoțiile, este mai ușor să gestionați oamenii și să obțineți de la ei soluții avantajoase pentru dvs. Iată câteva trucuri populare de manipulare:

Fă-mă să aștept mult timp. Sunteți forțat să stați în camera de așteptare pentru o lungă perioadă de timp, așteaptă vă va purta mai mult decât negocierile în sine. Încercați să evitați așteptările, înainte de a vă clarifica dacă sunteți gata să acceptați;
Nu vă acordați atenție, persoana va fi distrasă și va arăta în orice fel posibil că nu sunteți importanți pentru el;
Să te așezi pe un scaun și tu să vorbești în picioare, să vii la tine și să te agiți în fața ta. Acesta este, de asemenea, unul dintre tipurile de manipulare psihologică. Când stați, iar interlocutorul vă costă din punct de vedere psihologic, este mai dificil să dialogați cu el;
Întrerupeți și nu vă ascultați. Tactici frecvente ale multor negociatori, de a argumenta nu cu argumente, ci cu activitate emoțională;
Ridicați vocea și continuați să țipați;
Deseori există manipularea circumstanțelor. De exemplu, vi se spune ceva acum, sau niciodată. De asemenea, puteți fi grăbit, referindu-vă la faptul că undeva târziu;

În general, există instrumente care vă vor ajuta să desfășurați dialogul într-un mod constructiv.

Dacă negocierile merg într-un gol și situația este încălzită, vă sugerăm politicos să începeți totul de la început. Spuneți fraza: "negocierile noastre au ajuns într-un final, eu propun să încep totul de la zero". Dacă situația este foarte dificil de încheiat într-un cadru informal;
O glumă corectă va ajuta la stingerea situației. În general, umorul se eliberează și se reuneste. Un negociator cu un sentiment de umor rău va găsi foarte dificil să lucreze;
Dacă interlocutorul vă întrerupe. Ascultați-i poziția și apoi spuneți: "Te-am auzit, pentru a-mi exprima poziția, mi-ar lua 5 minute. Poți să taci timp de 5 minute?
Creați-vă un totem de protecție. Această tehnologie este descrisă în practicile NLP și se numește o tehnică de ancorare. Vladimir Soloviev îl compară cu vraja patronului. Această vrajă a fost descrisă în cartea "Harry Potter și Prizonierul din Azkaban". Esența lui este să-și amintească momentul vieții, când erați cel mai fericit și vă amintiți acest moment când este dificil pentru voi. Tehnica ancorării ne învață să asociem acest eveniment cu o anumită acțiune, care însăși activează această amintire;
Determinați normele de comportament acceptabil cu dvs. Acest lucru trebuie făcut în fața ta. Tu trebuie să înțelegi ceea ce suferi și ce nu. De exemplu, dacă decideți că nu permiteți trecerea la un strigăt, atunci, de îndată ce începeți să strigați, plecați;

Reguli de negociere

Orice proces de negociere diferă de conversația obișnuită prin prezența unor obiective și regulamente clare. Regulamentul prevede următoarele:

Sincronizarea clară. Este necesar să se determine timpul de începere și momentul final al negocierilor. Este recomandabil să determinați câte cine spune timpul;
Un subiect clar de discuție. În negocieri, există întotdeauna obiective și există părți care trebuie să fie de acord;
Moderatorul negocierilor este persoana care urmărește respectarea reglementărilor și stabilește acordurile;
Minutul final al întâlnirii. Tot ce ați fost de acord să trimiteți la e-mail. În caz contrar, toate acordurile riscă să rămână neîndeplinite.

Ultimul punct este deosebit de important, fără a fi dificil să se considere că negocierile au avut loc. În plus, toate negocierile sunt recomandate să încheie cu cuvinte de mulțumire adversarului tău. Separarea trebuie să fie în mod necesar într-un mod bun, indiferent de rezultatul negocierilor. Este o idee bună să trimiteți scrisori de mulțumire cu privire la rezultatul negocierilor.

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare