Instrumente de comunicatii integrate de marketing
Stimularea vânzărilor poate fi îndreptată către toate sau către anumite segmente de public reprezentate de consumatori sau distribuitori de produse. Publicul cu amănuntul include comercianții cu amănuntul și angrosiștii, distribuitorii și brokerii care lucrează în canalele de distribuție. De asemenea, publicul de vânzări poate reprezenta personalul de vânzări sau alți angajați.
Scopul principal al promovării vânzărilor este de a oferi consumatorilor și participanților la procesul comercial un "stimulent suplimentar" de a acționa. Stimularea vânzărilor ajută la creșterea vânzărilor prin oferirea unui stimulent suplimentar pe termen scurt, care determină activitate. Deși, de obicei, se oferă un stimul suplimentar sub forma unei reduceri a prețului, acesta poate fi, de asemenea, oferit sub forma unei cantități suplimentare de bunuri, plăți în numerar, premii, daruri și altele asemenea. O astfel de motivație suplimentară este exact ceea ce distinge promovarea vânzărilor de alte instrumente ale mixului de comunicare de marketing.
Stimularea vânzărilor oferă consumatorilor o momeală imediată pentru achiziționarea de bunuri prin simpla scindare în direcția creșterii valorii mărfurilor. Stimularea poate induce consumatorilor care nu sunt conștienți de produs, să-l încerce sau să îi convingă pe cunoștințe să-l cumpere din nou.
Stimularea poate oferi, de asemenea, noi canale pentru abordarea anumitor segmente ale publicului prin organizarea de promoții speciale.
Cel mai important avantaj al stimulării vânzărilor este capacitatea de a încuraja oamenii să acționeze - să încerce sau să cumpere ceva. Acest lucru se realizează prin acordarea unei valori suplimentare produsului printr-o stabilire specială a prețurilor sau printr-un alt mod special, ceea ce duce, în practică, la o schimbare a raportului preț / valoare. Din punctul de vedere al companiei, promovarea vânzărilor este de asemenea folosită pentru a crește frecvența și / sau volumul achizițiilor.
Cu toate acestea, există slăbiciuni în stimulare. Acțiunile de stimulare încearcă să ofere un caracter creativ, să facă pe oameni să strige despre ei înșiși cât mai tare sau să ofere reduceri în creștere constantă pentru a atrage atenția consumatorilor și a comercianților.
O altă slăbiciune în promovarea vânzărilor este că reducerile repetate pot reduce valoarea unui produs sau a unei mărci. De fapt, comerțul cu cupoane este atât de răspândit astăzi, încât unii cumpărători nu vor cumpăra bunuri fără cupon. În plus, consumatorii și cei implicați în revânzarea de bunuri au învățat să se bucure de avantajele promovării vânzărilor. Ea a atins punctul în care acum cumpărătorii nu cumpără bunuri până când nu se încadrează în preț. Distribuitorii pot utiliza achiziții la termen (ceea ce înseamnă crearea de acțiuni) atunci când prețul este scăzut pentru a-și îmbunătăți poziția, mai degrabă decât să împărtășească o parte din economii cu cumpărătorii.
O slăbiciune esențială în stimularea comerțului constă în faptul că este dificil să constrângeți comercianții ocupați, inclusiv personalul de vânzări al companiei.
Nu există nicio garanție că participanții la procesul de tranzacționare vor participa la evenimente precum competițiile sau că vor folosi materiale promoționale destinate comercianților cu amănuntul sau distribuitorilor.
Cu o aplicație neatentă, promovarea vânzărilor poate contribui la reducerea loialității față de brand prin schimbarea atenției consumatorilor de la valoarea mărcii la preț. Avantajele și punctele slabe ale stimulării sunt rezumate în Tabelul 1.1.
Tabelul 1.1 Avantajele și punctele slabe ale practicilor de promovare a vânzărilor
De asemenea, marketingul direct diferă de vânzările personale, un instrument de comunicare de marketing utilizat adesea pentru a sprijini eforturile de marketing indirect. Pentru a extinde mesajul de marketing, marketingul direct nu se concentrează pe personalul de vânzări. Dacă, prin marketing indirect, personalul de vânzări joacă un rol major în transmiterea informațiilor și vânzarea intermediarilor sau utilizatorilor finali, marketingul direct se bazează în primul rând pe instrumentele de furnizare a informațiilor, pe agenții de vânzări, pentru a transmite o solicitare de cumpărare.
Relațiile publice oferă publicului informații despre companie pentru a obține o atitudine favorabilă și înțelegerea celor din urmă. Specialiștii în relații publice ajută la construirea activităților companiei prin consultarea seniorilor de conducere ai societății cu privire la opinia publică și consecințele pozitive sau negative ale anumitor comportamente. Ei, de asemenea, află opiniile și evaluările diferitelor grupuri de public asociate organizației și le explică managerilor de rang înalt. Drept urmare, relațiile publice sunt utilizarea și difuzarea informațiilor printr-o varietate de mijloace de a le furniza pentru a influența opinia publică.
Urmărirea relațiilor și a opiniei publice este o parte importantă a rolului jucat de PR.
O altă funcție a relațiilor publice este de a planifica modul de reglementare a comunicațiilor în cazul unei crize înainte de a avea loc o criză sau de a trata rapid și precis cu situații de criză neprevăzute.
Există trei deficiențe principale în activitățile de relații publice. Prima dintre acestea este imposibilitatea de a controla cum sunt acoperite poveștile. Informații de afaceri furnizate de mass-media, acestea pot fi utilizate nu așa cum a vrut societatea, în special având în vedere faptul că informațiile din ziar sau pe studio poate proveni din alte surse Al doilea punct PR slab este incapacitatea de a controla care subiecții primesc o acoperire de prioritate . O altă slăbiciune a relațiilor publice este dificultatea de a evalua eficiența acestora. Relațiile publice sunt controlate în ceea ce privește gradul de acoperire în mass-media, dar aceasta nu dă adevărata măsură a influenței sale asupra opiniei sau relația cu alte părți interesate publice.
Relațiile publice contribuie la programul de comunicări integrate de marketing în mai multe domenii-cheie. Ele ajută la lansarea unui nou produs pe piață, deoarece vă permit să utilizați știrile pentru a raporta un produs într-o manieră demnă de încredere, care atrage interesul consumatorilor. Ele ajută organizațiile să identifice părțile interesate cheie, să analizeze natura relației cu aceștia și să le comunice mesajele necesare pentru a se asigura că aceste relații rămân pozitive și productive.
Marketing Specialist Comunicare trebuie să decidă cum să folosească forța de vânzare în mixul de comunicare de marketing, luând în considerare mai mulți factori, inclusiv produsul în sine, piața, canalul de distribuție, natura informațiilor necesare pentru vânzarea de bunuri, scopul comunicațiilor de marketing, alternativele disponibile de la comercializarea kommunikatsiy- mix și costurile relative ale vânzărilor personale în comparație cu alte instrumente de comunicații de marketing. Pentru a gestiona personalul de vânzări, managerii de vânzări trebuie să rezolve numeroase sarcini, cum ar fi planificarea, lucrul cu personalul, implementarea sarcinilor stabilite în vânzări, controlul și adaptarea la schimbări.
Sponsorizarea este o contribuție oferită de o companie pentru a susține un eveniment, o organizație, o persoană sau o faptă bună. Compania poate acționa ca sponsor unic al acestei activități, organizații sau persoane. Companiile utilizează sponsorizarea pentru a-și consolida imaginea în moduri care să rezoneze în mainstream societate. Ei fac acest lucru prin obligarea lor la activități care sunt interesante pentru publicul lor țintă.
Suvenirurile sunt produse gratuite cu numele companiei sau caracteristica de identificare a acesteia, distribuite publicului țintă pentru a le reaminti companiei sau evenimentului.
Licențierea este un acord încheiat de producător, care dorește să reproducă logo-ul, sloganul sau imaginea individuală a organizației, plasându-le pe bunurile lor.
Expozițiile oferă o oportunitate de a prezenta un produs, de ao demonstra și de a explica caracteristicile sale caracteristice în condițiile contactului personal. Aceasta este una dintre cele mai ieftine modalități de a vinde bunuri unor cumpărători importanți din rândul reprezentanților industriei și, de asemenea, să îi informeze cu privire la schimbările produse și produse noi.
Serviciile de marketing auxiliare includ o varietate de instrumente de marketing care sunt utilizate pentru a construi încrederea cumpărătorului în produs și producătorul acestuia sau pentru a ajuta la încheierea unei posibile tranzacții comerciale. Unul dintre aceste servicii de suport este serviciul de relații cu clienții, care se concentrează pe rezolvarea problemelor legate de relațiile cu aceștia și utilizează toate oportunitățile disponibile pentru a încheia un dialog cu clienții. De asemenea, se folosește opinia publică - una dintre cele mai puternice forme de comunicare și o sferă complet nouă de planificare a comunicării de marketing.
Rezumând cele de mai sus, trebuie remarcat faptul că comunicările de marketing conțin ideea comunicării cu utilizatorii finali. În plus, aceștia, fiind o parte integrantă a mixului de marketing (mix de marketing), reprezintă legătura dintre elementele din sistemul de producție și sistemul economic și, în afara acestuia, între acest sistem și elementele mediului extern. Prin urmare, trebuie depuse toate eforturile pentru a se asigura că comunicarea cu consumatorii este eficientă, devenind factori cheie pentru succesul companiei în stadiul actual.
Du-te la descărcarea fișierului
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: