fondator și proprietar al companiei "Niligist"
În acest articol veți citi:
- Etape de "pâlnie de vânzări", care să permită creșterea eficienței vânzărilor
- Cum să construiți o canal de vânzări eficient în practică
Etapele "canalului de vânzări" permit rezolvarea problemelor actuale ale departamentului comercial din momentul apariției acestora. În vânzări, mulți sunt obișnuiți să se concentreze asupra procesului, și nu asupra rezultatului. Am sunat - am primit un refuz din partea secretarului - am uitat de această companie în siguranță. Problema se află adesea în abordarea însăși a organizării procesului de vânzare. Este mult mai eficient să construiți o pâlnie de vânzare în modul următor. Dacă nu o descompuneți în acțiuni singulare, ci în etape, fiecare dintre care trebuie să aibă un rezultat concret, atunci lucrurile pot merge foarte repede la probleme.
De exemplu, indiferent cât de multe apeluri sunt făcute, faza "vânzări", denumită "contact primar", nu este finalizată până când nu aveți o întâlnire cu un reprezentant al companiei care este competent să ia decizii privind tranzacția dvs.
Există o modalitate mai optimă de a eficientiza canalul de vânzări, de a dezvolta un sistem de vânzări și de a construi fiecare etapă astfel încât să se evalueze nu numai eficiența serviciului, ci și obținerea rezultatului prezis.
1 etapă a "canalului de vânzări": eșantionare
Prima etapă a canalului de vânzări este căutarea potențialilor clienți, crearea unui eșantion reprezentativ care vă va permite să efectuați cele mai eficiente apeluri. Calitatea muncii în această etapă depinde de toate cele ulterioare.
Eșantionul nu este doar o listă de companii blocate de pe Internet sau directoare. Inițial, trebuie să studiați piața, să înțelegeți valorile cheie ale produsului dvs. Continuând de aici, faceți o listă cu potențialii clienți. Și proprietarul afacerii (pentru companiile mici) ar trebui să fie implicat în aprobarea eșantionului, dar nu vânzătorul.
A doua etapă: contact primar
Apoi vine scena numită "contact primar". Angajatul companiei care răspunde de apelul clienților trebuie să desemneze pentru o anumită perioadă un număr fix de întâlniri cu reprezentanții companiilor din lista furnizată de conducere. Eșantionarea companiilor pe care le-ați compilat deja. Pentru fiecare manager de vânzări, 40-45 de întâlniri pe lună sunt optime.
- Planul de marketing: instrucțiuni de dezvoltare și exemple detaliate
Rezultatul acestei etape a canalului de vânzări nu este numărul de apeluri efectuate, ci numărul specific de companii în care persoanele de contact iau legătura cu factorii de decizie. Ie contactul principal este o conversație cu cineva care poate numi o întâlnire și își asumă responsabilitatea pentru rezultatul negocierilor și încheierea ulterioară a contractului. Și nu contează cât de multe apeluri au fost făcute înainte de a contacta persoana responsabilă.
Etapa 3: identificarea nevoilor
În această etapă a "vânzărilor", multe dintre ele lipsesc, sau afirmă faptul - reuniunea a avut loc. Dar rezultatul poate fi luat în considerare numai atunci când se completează informația despre companie. Un scurt este un nume condițional. Acesta este un document dezvoltat pentru o companie specifică, care conține toate întrebările necesare, oferind o oportunitate de a înțelege ce este un potențial client și care sunt nevoile acestuia. Sfatul ar trebui să conțină informații despre starea reală a afacerilor în cadrul companiei, despre locul în care achiziționează acum produsele pe care organizația dvs. le tranzacționează, despre ce se simt confortabil în cadrul cooperării actuale, care nu este. Și, desigur, despre planurile de dezvoltare și chiar despre tendințele pieței care ar putea afecta afacerile unui potențial client.
- Vânzări la rece: cum să înveți cum să le faci perfecți
Dacă un astfel de document este finalizat după întâlnire, atunci putem spune că rezultatul etapei a treia este realizat. În normă, mai mult de 50% din întâlnirile deținute ar trebui să fie eficiente.
Etapa 4: formarea unei oferte comerciale
Cum de a crea o canal de vânzare eficientă în practică? Etapa 4 joacă un rol important în acest sens. Rezultatul este o propunere comercială compilabilă care reflectă capacitățile companiei și se face pe baza unui brief care a fost finalizat în etapa anterioară.
- Cum se scrie corect o propunere comercială: 10 trucuri dificile
Oferta comerciala se face luand in considerare caracteristicile clientilor, nevoile lor individuale. Aceasta este o etapă tehnică. Dar documentul trebuie aprobat în mod necesar de către conducătorul companiei (sau subdiviziunea relevantă). Trebuie să se asigure că tot ceea ce a fost discutat cu clientul este luat în considerare în propunerea comercială.
Etapa 5: Protecția ofertei
Acest lucru este urmat de un pas care face ca canalul vânzărilor să fie eficient, dar mulți proprietari de afaceri nu îi acordă atenția corespunzătoare. Cât de des este trimisă oferta comercială "în satul bunicului". Adesea, maximul - un apel cu întrebarea "Veți lua?".
Dar, de fapt, lucrarea cea mai importantă abia începe. La urma urmei, finalizarea cu succes a acestei etape poate fi considerată un singur lucru: atunci când un reprezentant al companiei unui potențial client a spus "suntem mulțumiți de propunerea dvs.". Astfel, această etapă depinde în mod direct de condițiile concurențiale compilate competent pe care le puteți oferi clientului.
- Metoda de brainstorming: cum îi ajută să câștigi
Regula principală a acestei etape este "canalul de vânzări": în niciun caz nu se poate trimite o ofertă comercială către client prin e-mail. Este foarte important să discutăm personal detaliile cooperării viitoare. Vino, explicați de ce exact aceste elemente sunt cuprinse în propunerea dvs. Spuneți ce elemente puteți scăpa, ce să schimbați. Dacă clientul nu-i place ceva, atunci aceasta este o mare oportunitate de a discuta așteptările sale și de a schimba rapid ceea ce nu se potrivește. Singura excepție este atunci când o companie are sediul în același oraș, iar vânzările sunt efectuate în altul. În practica mea, există cazuri în care toate discuțiile cu clienții sunt efectuate prin Skype.
10-30% din toate reuniunile ținute în etapa anterioară ar trebui să se încheie cu semnarea contractului. Apoi, activitatea directorului de vânzări poate fi numită eficientă.
Etapa 6: acordul condițiilor și semnarea unui contract
Aceasta este ultima etapă a canalului de vânzări. În general, există deja o activitate pur tehnică - pentru a discuta detaliile și a pune sigiliul pe contract. Cu toate acestea, există un punct important: deseori managerul de vânzări, după protejarea propunerii comerciale, "aduce" problema până la capăt. Acest lucru este fundamental greșit. Vânzătorul trebuie să vândă, să nu se angajeze în escorta clientului nou achiziționat. Astfel, în ultima etapă a canalului de vânzări, contractul trebuie transferat către structura de producție.
Desigur, nu este vorba de "de acord și de uitare". Desigur, managerul de vânzări elaborează și alte sarcini în sistemul CRM, supraveghează pașii departamentelor relevante - contabili, avocați. Este important ca acordul inițial să nu includă schimbări care nu sunt coordonate cu conducerea, de exemplu, datorită poziției rigide a avocaților asupra anumitor aspecte.
Fiecare etapă a canalului de vânzări trebuie completată cu un rezultat predeterminat. Managerul de vânzări discută în prealabil cu managerul câte potențiali clienți vor merge la următoarea etapă, să facă un plan pentru fiecare. Numărul tranzacțiilor și momentul încheierii lor, desigur, depind foarte mult de specificul activității companiei și de ce este ciclul tranzacției. De exemplu, în cazul în care această vânzare de produse software, ciclul poate fi de 4-5 luni, dar în această direcție, cum ar fi echipamente industriale, ciclul poate dura 1,5-2 ani.
Astfel, puteți monitoriza eficacitatea managerilor de vânzări în etapele intermediare ale "pâlniei". Acest lucru este deosebit de valoros pentru cei care comercializează produse cu ciclu lung de tranzacționare. Este un lucru să angajați un angajat și să așteptați trei ani pentru a înțelege ce merită. Altă este să estimați câte sunete umplute a adus într-o lună sau două. Și dacă angajatul a vizitat douăzeci de companii și nu a adus un singur scurt, devine clar că este mai bine să-l lăsăm mai devreme decât mai târziu. Această tehnologie, care vă permite să creați o "canal de vânzări", face posibilă identificarea altor legături slabe în activitatea companiei. Și apoi - problema tehnologiei.
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: