Principiile de clasificare a medicilor

Încă din 1897, Vilfredo Pareto a formulat o regulă care stipulează că 20% din eforturi dau 80% din rezultat, iar restul de 80% - doar 20% din rezultat (Figura 1). Aplicând această regulă pe piața farmaceutică, primim: 20% dintre clienți dau 80% din vânzări. În aceste afirmații, valorile numerice ne-reduse sunt fundamentale, și chiar faptul de diferența lor esențială. Înțelegerea acestei reguli simple indică necesitatea unei segmentări adecvate a medicilor pentru a maximiza eficacitatea eforturilor lor.







Prima cale este ABC

R: Foarte bun doctor, a fost politicos, ma tratat cu ceai si biscuiti. Este bine să discuți, pentru că oricum nu îi pasă de mulți pacienți.

Î: Când nu există coadă mare, puteți merge.

C: specialistul "rău", șeful departamentului de chirurgie. M-am grăbit undeva când l-am apropiat. Ma blestemat cu cuvinte obscene.

  • Cu ușurință în înțelegere, este clar imediat cine este rău și cine este bun;
  • Este ușor de planificat munca: du-te la "A" de două ori pe lună, la "B" 1 timp, la "C" nu merge deloc, în cazuri extreme 1 vizita la fiecare 2 luni.
  • Reprezentantul medical va lucra cu cei cu care este mai ușor să lucreze, decât să lucreze cu cel care promovează vânzările.

POTENȚIAL ȘI LOIALITATE

Potențial - evaluarea de către reprezentantul medical a valorii maxime a medicului pentru companie. Se măsoară în numărul maxim de ambalaje ale medicamentului pe care medicul îl poate numi pe lună. Puteți stabili pe baza următorilor parametri:

1. Dimensiunea coada de la cabinetul medicului.

2. Numărul de recepții pe zi (deosebit de convenabil pentru a determina dacă pacienții sunt înregistrați).

3. Întrebări indirecte: "Ivan Petrovich, câți pacienți aveți pe zi pentru această patologie?"

Loialitatea este evaluarea de către reprezentantul medical a valorii reale a medicului pentru companie. Măsurat în numărul de ambalaje deja prescrise. Puteți instala pe baza unor astfel de parametri:







1. Vânzarea medicamentului pe foile de parcurs din farmacie la o instituție medico-preventivă (LPU) pentru un grup de medici.

2. Colectați rețete de la farmacie.

3. Întrebări indirecte: "Nina Borisovna și cât de des prescrie drogul X".

Desigur, ambii parametri rămân subiectivi. Din păcate, baza legislativă a Ucrainei nu permite să știe cu siguranță câte câte fiecare medic prescrie rețete, în Germania, Franța sau Africa de Sud.

Cu toate acestea, în ciuda gradului ridicat de subiectivitate a acestor date, astfel de indicatori fac posibilă crearea unui punct de referință pentru activitatea serviciului extern. De fiecare dată când un reprezentant medical măsoară potențialul și loialitatea unui medic, el afirmă din nou că scopul său este vânzări.

A doua metodă este matricea, conform preparatelor

  • Perceperea complexă a formulei;
  • O cantitate mare de date pe care reprezentantul medical trebuie să-și amintească pe deplin;
  • Divizare "incorectă" pentru regiunile cu potențial diferit.

A treia metodă este matricea financiară

După îmbunătățirea metodei matricei, vom folosi o altă axă pentru a măsura potențialul: suma de bani pe care un medic o poate aduce (Figura 3). Se calculează ca suma produselor din prețul medicamentului și cantitatea maximă pe care medicul o poate prescrie.

* Dacă există o dispersie largă în rentabilitatea medicamentelor, în loc de preț, este mai bine să se folosească valoarea rentabilității medicamentului.

  • Simplitate simplă pentru înțelegere;
  • Vizibilitate.

A patra metodă este liniară-financiară

Pentru a scăpa de lipsa diviziunii teritoriale, a fost propus următorul model: potențialul și loialitatea medicului de a determina valoarea absolută în termeni monetari (figura 4).

Astfel, atât în ​​ceea ce privește potențialul, cât și loialitatea, Alexandru este mai bun decât Ivanov Vasiliu. Acum, să ne imaginăm că în ciclul de promovare pentru promovarea promoțională am ales două medicamente: Q și W. Pentru aceste două medicamente Alexander nu funcționează deloc, astfel încât potențialul real și loialitatea față de acest ciclu de promovare sunt zero.

Prin urmare, concentrându-se pe indicatorul absolut al potențialului și loialității, reprezentantul medical poate face o greșeală atunci când alege grupul țintă pentru a vizita.

  • Vizibilitatea maximă a utilității medicului pentru companie, indiferent de teritoriu.
  • Cu un portofoliu mare de medicamente, este posibilă o interpretare falsă a informațiilor despre valoarea unui medic.

Cea de-a cincea metodă este dinamica liniară-financiară

Roman Prokofiev,
Director de dezvoltare al Teamsoft

Informații interesante pentru dvs.:







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: