proprietarul Riva Rich
În acest articol veți citi:
- Instrumente pentru creșterea vânzărilor, care vor spori veniturile până la 6,5 milioane de ruble
- Cum să faci bani pe obiecțiile clienților care încă nu au nevoie de produsele tale
- Cum de a transforma un client într-un brand de avocat, cheltuind 2 mii de ruble. pe instrumente pentru creșterea eficienței vânzărilor
- Cum de a crește numărul de comenzi cu 70% fără efort
Instrumentele de creștere a vânzărilor sunt utilizate pe scară largă de serviciile comerciale ale întreprinderilor. În cazul în care clientul intră în magazin și nu cumpără nimic, el nu ar trebui să fie ratat. Dacă pleacă, atunci se va lua pentru a compara produsul cu ofertele concurenților și, probabil, nu se va întoarce. Dacă nu puteți convinge consumatorul să cumpere bunurile acum, sugerați stabilirea prețului pentru el personal. La urma urmei, își amintește posibila creștere a prețurilor, dar în același timp speră să cumpere produsul pentru suma anterioară. În același timp, el înțelege că este în pericol. Dacă asigurați clientului de o creștere a prețurilor, el va alege compania dvs. Acest instrument de creștere a vânzărilor sa dovedit eficient în practică. De exemplu, în magazine de mobilier de client oferă să încheie un acord preliminar: clientul face un avans de 10%, iar vânzătorul trebuie, în termen de 45-75 de zile (de obicei 60) să-l dețină pentru valoarea curentă, chiar dacă în acest timp saltul prețurilor. Dacă rata de schimb a rublei este relativ stabilă, dăm o întârziere mai mare, dacă se schimbă dramatic - încercăm să reducem timpul până la 45 de zile.
După semnarea contractului preliminar, trimitem măsurătorii, prezentăm proiectul de bucătărie clientului și achiziționăm materiale pentru această comandă. Datorită faptului că măsurarea se face în avans, este necesar chiar să meargă la truc: astfel încât zamerschika se strecoare drumul lor în complexul rezidențial neterminat cu nu angaja mai multe apartamente, în cazul în care nu au acces la ele sau de proprietar.
Managerii preferențiali au oferit clienților care au privit bucătăria pentru viitor, dar nu au fost gata să comande imediat. Înainte de criză, au existat 30%, acum - 90%. Dintre cei care au primit această ofertă, 60% sunt de acord și semnează un contract pentru a se proteja împotriva creșterii prețurilor.
- Marketingul se mișcă pentru a atrage clienți în sezonul scăzut
Obiectiv obiectiv: repararea nu este completă. Oamenii fac prima dată finisarea, apoi comandă mobilierul. Astfel de clienți au fost informați că este necesar să se coreleze planul de comunicare în casă (conducte, cabluri, prize) și designul bucătăriei. Prin urmare, pentru a face măsurătorile camerei și pentru a discuta cu clientul este necesar un proiect de proiectare chiar înainte ca rozetele să fie puse și să fie aduse conductele cu apă. În caz contrar, atunci nu veți putea stoarce bucătăria dorită în spațiul alocat.
Motiv financiar: clientul așteaptă primirea banilor. În timp ce nu există mijloace, persoana nu va ordona nimic. Clienții care se confruntă cu dificultăți financiare sunt cei mai preocupați de preț și sunt scutiți să respecte propunerea de a stabili valoarea la nivelul actual.
Instrumente pentru creșterea vânzărilor: reducere "de la cap"
Dacă vindeți mobilier, încălțăminte, îmbrăcăminte sau alte produse nealimentare, sunteți cu siguranță familiarizați cu tipul de clienți care reduc în mod constant reduceri. Ei folosesc metode diferite: solicitări directe, manevre de manevre circulare și șantaj (amenințând să plece). Dacă nu pierdeți prețul, ei nu vor cumpăra. Dacă se resetează - vor începe să apese mai departe, asigurându-se că au cerut puțin. Pentru ai convinge să facă o comandă, nu este suficient să oferiți o reducere - este necesar ca ei să simtă valoarea ei. Pentru aceasta, am început să oferim "o reducere cu permisiunea proprietarului".
În cazul în care managerul vede că clientul se ridică deja de pe scaunul său să plece, el oferă fără rezerve o reducere (de obicei 7%) "dacă managerul aprobă acest lucru". Pare cumpărătorului că este imposibil să coboare prețul, că a adus vânzătorul la margine. De fapt, angajatul nu cere permisiunea de la cap, dar decide pentru el însuși. În general, este neprofitabil pentru un manager, deoarece procentajul său de vânzări este în scădere. Prin urmare, aceste reduceri nu sunt împrăștiate - ele sunt folosite numai dacă nu primiți un client fără ele.
Instrumente pentru creșterea vânzărilor: bani reali pentru o recomandare
Cardul de bonus este dat la prima achiziție. Puteți să o trimiteți unui prieten de mai multe ori. Unii clienți, în special cei în vârstă, chiar încep să câștige bani în acest sens: ei introduc cinci sau șase noi clienți pe cărțile lor și primesc o recompensă pentru toată lumea. De fapt, ei devin agenții noștri comerciali - amatori. Este profitabil pentru noi: există mai multe comenzi, iar cumpărătorii primesc venituri suplimentare. Dacă plătiți pentru sfaturi și alte modalități, clienții de împingere aduc prieteni, să păstreze în minte: este mai bine să plătească o sumă mică în numerar la magazin sau la birou decât pentru a încărca punctele de card și bonusurile pe care clientul puteți petrece numai. Din punct de vedere psihologic, oamenii apreciază în continuare banii de hârtie, nu banii electronici sau bonusurile. Într-o lună, vom plăti astfel de consilieri nu mai mult de 10 mii de ruble. - pentru cinci comenzi noi.
Schimbul de clienți ca instrument de creștere a eficienței vânzărilor
Colaborați cu companii afiliate care nu concurează cu dvs. Partajați clienții unul cu celălalt. Dacă vindeți haine, intrați în parteneriat cu comercianții de pantofi sau accesorii. Dacă produsul dvs. este un material de construcție, schimbați clienții cu un magazin de accesorii. De exemplu, am avut evenimente de parteneriat cu trei companii: un magazin de aparate de uz casnic, o echipă de reparații și un furnizor de materiale de construcție.
Nu este suficient să faci un suport cu pliante în magazinul afiliat - angajații ar trebui să îi dea clienților și să îi însoțească cu recomandări. Managerii au eliberat certificate clienților pentru o reducere de 10% în saloanele noastre. Pentru a economisi 10%, clienții au încercat să nu piardă și să nu uite certificatul. Așadar, am aflat în mod fiabil din care partener a venit cumpărătorul (pliantele pentru cele trei companii erau diferite). Uneori, schimbul a fost neuniform: fluxul clienților de la o firmă la alta este mai mare decât înapoi. Apoi, este mai bine să cadă de acord asupra plății: de exemplu, în cazul în care magazinul de mobilă a trimis furnizorului de materiale de constructii 40 cumpărători, și a luat 75, atunci pentru fiecare dintre acestea peste 40 ar trebui să plătească 3 - 5% din suma pentru a managerului, care a dat recomandarea. Această metodă este mai potrivită pentru produsele cu marjă mare, cu care este permisă sacrificarea unei porțiuni din marjă.
Instrumente de promovare a vânzării: bannere pe balcoane
Această metodă oferă rezultate bune: după plasarea unui banner pe o casă de apartamente cu 100 de apartamente, am primit zece comenzi de la bucătărie. Din altă clădire nouă, 150 de apartamente, au fost primite 25 de comenzi.
Rezultatul utilizării instrumentelor pentru îmbunătățirea performanței vânzărilor
Dostan Michelov. șeful, expertul în marketing al agenției "Fabrica de clienți"
Ce se întâmplă dacă clienții în criză nu vă mai cumpără produsul? Nu reduc imediat în mod semnificativ prețul: aceasta este o măsură extremă.
- Jocuri corporate: divertisment, instruire și afaceri
Tactica "reduceri pentru propria lor" au fost folosite în magazinul de încălțăminte din gama medie Astrakhan, situat în centrul comercial. Atunci când cererea de încălțăminte importată a căzut în criză, cinci vânzări închise au avut loc cu o reducere de până la 15%. Fiecare a durat o zi și a avut loc în ziua liberă. Magazinul a fost închis pentru vizitatorii centrului comercial în acea zi, doar posesorii de carduri bonus invitați ar putea face o achiziție. Pentru fiecare vânzare, au fost chemați 200 de persoane din baza de clienți. Ca urmare, magazinul timp de trei săptămâni (cinci zile libere) a primit 1,5 milioane de ruble. venituri.
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: