Pentru a-ți atinge obiectivele și pentru a vinde - trebuie să înveți o întrebare foarte simplă și un cuvânt - o întrebare pe care aproape nimeni din vânzători nu o întreabă: "De ce?" Acest pas simplu se va dovedi a fi magic. Ea vă va pregăti și mai bine pentru fiecare vânzare viitoare decât ați fost gata înainte și vă va ajuta să închideți mai multe oferte. Acest "motiv" vă va ajuta să determinați ce motive principale ale clientului dvs. ați cumpărat. Când știți aceste motive, veți fi aproape întotdeauna în măsură să încheiați înțelegerea - dacă sunteți familiarizați cu tehnicile corecte de închidere.
Clienții achiziționează un singur motiv: pentru a rezolva problema. Acest lucru este valabil chiar și atunci când oamenii fac o cumpărătură emoțională sau impulsivă. Când cumpărați flori sau bijuterii pentru soția dvs., faceți acest lucru pentru a rezolva problema. "Nu", veți spune, "Îmi iubesc soția, de aceea îmi cumpăr un buchet de trandafiri". Sapa un pic mai adanc si va asigur ca exista o problema pe care incercati sa o rezolvati. Nu e de mirare că ei spun: "Ține-ți soția într-o nevăstuică și nu se va mai certa." Și noi în America: "fericita soție a bucuriei este egală."
Când cumpărați flori sau bijuterii pentru soția dvs., faceți acest lucru pentru a rezolva problema. "Nu", veți spune, "Îmi iubesc soția, de aceea îmi cumpăr un buchet de trandafiri".
Trebuie să înțelegeți ce fel de problemă pe care potențialul dvs. client încearcă să o rezolve și apoi nu veți vinde, ci veți vinde mai repede și mai profitabil. "De ce" este ceea ce hrănește fiecare vânzare și ceea ce cumpărătorul spune ca "principalele motive pentru cumpărare" - asta este ceea ce o numesc. Înțelegeți motivul, înțelegeți chiar etapa închiderii și închiderii vânzării. Dacă știți mai puțin de 50 de tehnici diferite despre cum să închideți vânzările, atunci trebuie să cumpărați și să studiați prin gauri cartea mea "Cum să închid tranzacția".
Clienții dvs. uneori nu se cunosc și nu înțeleg clar de ce cumpără ceva - la fel ca un bărbat care cumpără trandafiri. Înțelegeți acest lucru și clarificați-vă munca. Lasă clientul să răspundă la întrebarea "de ce?". Și apoi motivul pentru care dorește să facă afaceri cu dvs. va deveni clar.
Iată câteva întrebări specifice care vă vor ajuta să ajungeți la achiziția posibilă "de ce":
- De ce ai venit azi?
- De ce sunteți interesat de acest produs?
- De ce este important acest lucru pentru tine?
- De ce ai fost de acord să mă întâlnești cu mine?
- De ce te-ai hotărât să o faci acum?
- De ce ai merge la o astfel de investiție?
Povestea mea despre vânzarea ceasurilor
Odată ce am lucrat cu un magazin de ceasuri scumpe. La prânz, un client a sosit și a cerut un model specific. El era foarte încrezător și intenționat și știa exact ce voia. Am pus un ceas pe încheietura mâinii și i-am spus că prețul era de 57.000 de dolari. Se uită cu admirație la ceasul său și întrebă ce preț ne-ar fi convenit să-i dăm. Apoi am intervenit, până când vânzătorul nu a reușit încă să risipească profiturile magazinului de ceasuri.
L-am întrebat: "De ce ați venit azi aici?" El a răspuns simplu că dorește să se uite la acest ceas, așa că am apăsat mai greu. "Da, dar de ce ați venit astăzi la noi?" El nu a înțeles ce-am cerut și mi-a răspuns: "Nu mă vrei aici?"
Am răspuns: "Vrem, bineînțeles. Suntem foarte bucuroși că ați venit și este minunat că știi exact ce vrei și că ai un gust excelent în ore. Mă întreb doar de ce ai decis să te duci azi, nu ieri, nu săptămâna trecută sau mâine. Știam că dacă o săpat mai adânc, mă voi pronunța "de ce" și pe principalele motive pentru cumpărări pe care le are acest client.
El a spus: "Ei bine, în weekend mă duc la nunta celui mai bun prieten al meu din Santa Barbara și ar fi minunat să am un ceas nou pe mâini".
Aici este! Aceasta a fost o adevărată „de ce“, adevăratul motiv,-57000-motiv, ceea ce a condus la întrebarea mea finală - că acest lucru: „Vrei să plătiți prin card Visa sau Master Card» El a cumpărat imediat un ceas și niciodată nu a cerut reduceri?.
Un cumpărător serios, care va cumpăra un ceas pentru 57 de mii de dolari, nu trebuie să negociezi. Există alte calități la cumpărare, care sunt mai valoroase pentru el decât prețul: rezultatul, obiectivul realizat, economisirea timpului, respectul și recunoașterea. De îndată ce l-am lăsat să știe că este foarte clar pentru amândoi de ce avea nevoie de acest ceas, înțelegerea sa produs fără ezitare. Am încheiat tranzacția pentru că am găsit principalul motiv pentru cumpărare și pentru că aveam mai multe tehnici de închidere în arsenalul meu decât obiecțiile sale.
Articole similare
-
De ce o pisică mănâncă cactuși - răspunsuri și sfaturi cu privire la întrebările dumneavoastră
-
Există o întrebare de ce femeile îngheață mai mult decât bărbații, ina
Trimiteți-le prietenilor: