Pagina principală → Tema revistei
Ostap Bender știa 400 de moduri relativ oneste de a lua bani. În afacerile moderne, acestea sunt probabil chiar mai multe. Este regretabil că atunci când se pare că aveți un proiect aparent bine gândit, când se dovedește că pierderile dvs. sunt o consecință a furtului de la angajații voștri. Dar este chiar mai ofensiv să realizați brusc: la negocierile din trecut ați "în mod neașteptat" de acord cu condiții nefavorabile. Și toate pentru că au fost victime ale presiunii psihologice. Cum se întâmplă și cum se poate rezista?
Cu această recepție mulți dintre întreprinzătorii mei familiarizați au întâlnit în mod repetat, mergând să semneze un contract. Recepția este simplă, dar foarte des declanșată, mai ales dacă cineva este prea visător, impresionabil și în imposibilitatea de a ține o lovitură. Toate calitățile de mai sus sunt, în general, contra-indicative pentru omul de afaceri, dar sunt totuși prezente în fiecare persoană în grade diferite, cu rare excepții. Dar, în acest caz, joacă doar un rol dăunător.
Ce vrei să spui? Voi de mult timp ați convenit asupra multor condiții și detalii ale unui contract foarte profitabil pentru dvs. Și în cele din urmă a venit ziua să încheiem o înțelegere.
Aveți o dispoziție excelentă, așteaptă cu nerăbdare un profit mare sau o compensație morală și materială din partea conducerii, o masă din restaurant pentru seara a fost deja rezervată. Și brusc ...
Partenerul dvs. potențial se află la întâlnirea cu mesajul: șeful său a refuzat să semneze această versiune a contractului, deoarece în ultimul moment a considerat că condițiile sunt nedrepte.
Aceasta presupune, de exemplu, o reducere a prețului de cumpărare sau creșterea prețului de sărbătoare sau creșterea amânării plății. Nu, nu, afacerea trebuie să aibă loc, dar contractul trebuie corectat.
Cu toate acestea, chiar nu trebuie să tweak: aici este, un nou contract, deja compilate, semnate și ștampilate.
Calculul aici este că sunteți uimit, ați semnat un contract mental și că nu doriți să treceți din nou prin toate cercurile. Prin urmare, veți fi de acord cu o opțiune mai puțin avantajoasă.
Ce să facem în această situație? Desigur, dacă tranzacția este încă foarte profitabilă pentru dvs., există riscul de a fi luată la manipulare, acceptând noile condiții. Dar, în cele mai multe cazuri, merită să rezistăm.
Opțiunea unu. Vă propuneți să schimbați o sarcină din partea dvs. pentru o misiune a contrapărții. Să presupunem că spui: "Ei bine, suntem gata să satisfacem dorințele șefului tău și să reducem prețul cu 2% dacă accepți să iei mărfurile din depozit prin auto-livrare. Sau, de exemplu, dacă luați cel puțin 10 mii de unități pe lună. "
A doua opțiune este mai rigidă. Apropo, el este mai fiabil și mai eficient. Este necesar să spunem că sa cheltuit deja o mulțime de timp pentru a conveni asupra proiectului, mulți oameni sunt implicați în procesul de luare a unei decizii finale și nu are sens să ne întoarcem și să începem din nou. Puneți o întrebare greu pe interlocutor: poate că acest proiect nu este atât de necesar pentru partide?
De obicei, această tactică funcționează: negociatorul vede că recepția psihologică nu a funcționat și revine la aranjamentele originale.
O altă metodă de presiune psihologică, adesea folosită în negocieri, este o mască a indiferenței.
Dacă vă lăsați falși sau luați totul la valoarea nominală, va trebui în mod inevitabil să faceți concesii. Cu toate acestea, de fapt, rezultatul negocierilor este la fel de important pentru interlocutor, așa cum a fost: pur și simplu acționează.
Cum să procedăm în acest caz? În conformitate cu legile psihologiei, este necesar să "aruncăm o pată". Întârziatul negociator la o întâlnire pentru o perioadă care depășește o perioadă de timp rezonabilă - este necesar să-l sunați, să-mi cereți scuze, să-și exprime speranța că deținuții vor fi soluționați cu succes. Și ... amâna ședința, chiar dacă interlocutorul va obiecta.
Negociatori "răi" și "buni"
Această tehnică se bazează pe faimoasa poveste de la Hollywood - "polițist rău și bun". În mod neașteptat, în locul unui negociator așteptat, doi oameni vin să vă întâlnească. Unul se dovedește a fi agresiv, intolerant și se străduiește să negocieze cu torpilă. Cealaltă persoană prezintă ca un compromis amabil, flexibil, căutând, dar ... forțat să se întâlnească cumva cu primul.
Știm cu toții despre poliție: "rău" începe să strige la deținut, numindu-i nume, amenințând cu un termen lung de închisoare, fără a arăta vreun interes în interogatoriu ca atare. "Bine" pare să ia partea deținutului și încearcă să calmeze "răul": "Acesta este un tip bun, nu-i rupe viața prin trimiterea lui în închisoare. Trebuie să-i oferem o șansă. "Atunci" rău ", din anumite motive, iese și deținutul este de acord să semneze tot ceea ce îi oferă" bun ".
De asemenea, negociatorii unui potențial partener pot încerca să vă "rupă". Unul va sprijini pe incompetența ta (insulte personale demoraliza rece) - spun ei, un astfel de proiect este benefic pentru numai tu și necesită o modificare radicală (dacă este posibil). Celălalt se pare că intenționează să salveze afacerea cu orice preț, numai în același timp - nu este nimic de făcut! - este necesar, spune el, în proiectul de a schimba acest lucru și asta.
Dacă ați "dat seama" situația, o puteți opri într-un mod destul de simplu. Spuneți partenerilor potențiali că nu puteți negocia, dacă există mari diferențe într-o parte. Oferiți-vă o pauză pentru a dezvolta o "platformă unică". Dacă stilul de comportament al negociatorilor nu se schimbă radical, oferiți o pauză mai departe sau reprogramați întâlnirea. Antreprenorii - "actori" - oamenii nu sunt proști. Cu siguranță vor înceta să joace după asta.
În canalul creativ
De fapt, toate exemplele de mai sus sunt exemple de atac psihologic. Și ce facem dacă ne amenință, ne insultă sau ne învinovățește nedrept? Ne apărăm și ne aruncăm într-un contraatac. Cu toate acestea, astfel de tactici, psihologul Boris Karkitsyan, care a desfășurat cursuri corporative pentru dezvoltarea, negocierea și vânzarea de tehnologii pentru mai mult de 10 ani, nu este întotdeauna oportun. Există, de asemenea, modalități de a direcționa energia atacului în canalul creativ.
Puteți, de exemplu, să vă prefaceți că nu ați auzit nimic și continuați să discutați problemele.
Să presupunem că aveți în vedere problema timpului de livrare și auziți de cealaltă parte o replică: "În curând nu veți primi echipamentul. "Răspunsul dvs." Nu spuneți prostii. Nici nu-ți poți imagina ce ar putea să se întâmple asta pentru tine "poate forța un adversar să acționeze, dovedind seriozitatea intențiilor. Mai mult decât atât, dacă reacționați la această amenințare, veți face doar dificilă retragerea celeilalte părți și obiectivul său o amenințare goală.
Nu este vorba de atacuri atât de rare și personale în procesul de interacțiune între părți. Dacă sunteți criticat pentru greșelile din trecut, întrebați: "Ce ar trebui să facem ca acest lucru să nu se întâmple din nou?" Aceasta va traduce sarcina în planul responsabilității reciproce în rezolvarea problemei.
Un factor bun care reflectă și chiar previne atacurile psihologice este factorul concurenței. Lăsați-i pe partenerul dvs. să conștientizeze că aveți de ales și că nu este nevoie să soluționați urgent această problemă astăzi. Factorul competitiv funcționează în mai multe direcții.
Din zâmbet va ...
Acum, să ne uităm la situația din cealaltă parte. Atacați și la nivelul celor mai subtile lucruri - expresii faciale, gesturi. Așa sfătui psihologii.
În procesul de negociere, păstrați un zâmbet moale pe fața dvs., chiar dacă situația nu are niciunul. După un timp, când partener ai ceva suficient de mult și îi spune vigilența lui slăbește, te ia de pe fața unui zâmbet și se încruntă sprâncenele, o ușoară reducere a capului (câteva secunde), și apoi să ia înapoi același zâmbet ușor. Crezi că este o distracție goală? Indiferent cum este! Pentru o vreme, visul tău va fi într-o ușoară stupoare: "Ce-am spus că a provocat o astfel de reacție?"
La un nivel conștient, un zâmbet pe jumătate și o privire directă în ochi acționează asupra interlocutorului ca o manifestare a prieteniei, a bunăvoinței și a deschiderii. Dar la nivel subconștient, impactul este complet diferit. Zâmbetul este văzut mai mult ca o provocare. Schimbarea unui zâmbet la tensiune intensifică atacul asupra interlocutorului și duce la o defalcare a stării sale psihologice. Suficientul este de 2-3 ori în procesul de negociere pentru a face acest lucru, iar interlocutorul își va pierde toată puterea de impact asupra dvs.
Tie - prieten și dușman
Gesturi ale mâinilor. Amintiți-vă că, de îndată ce vă rupeți mâinile de pe masă, deja exercitați o influență asupra interlocutorului. Gesturile pot reflecta starea unei persoane în același mod în care o persoană poate provoca o anumită stare de spirit în interlocutorul său cu gesturile sale. Când cineva se simte nesigur, gesturile sale sunt agitate. În mod inconștient începe, de exemplu, să îndrepte o cravată. Urmăriți-vă însoțitorul și tu.
În același timp, o serie de gesturi vizează captarea influenței, dominarea pozițiilor în cadrul negocierilor. De exemplu, un gest de auto-prezentare. Când vorbiți despre dvs., despre organizația dvs., despre opiniile dvs., faceți un gest cu mâna: partea din spate este îndreptată spre tine, din piept. În urma mâinii, împingeți puțin înainte și corpul. Apoi, reveniți la poziția anterioară, coborând încet mâna. Cuvintele tale, menționate în procesul de gesticulare, vor fi identificate cu stabilitate, fermitate, încredere.
Pentru gesturile de suprimare a mișcării îngrijorării interlocutorului cu un deget arătător în jos. Gestul principal de oprire este câteva lovituri ușoare pe masă cu palma mâinii. Este deosebit de potrivit dacă interlocutorul dvs. începe cu un scop pentru întârzierea întâlnirii. Este întotdeauna avantajos să fii inițiatorul finalizării negocierilor, să le rezumăm rezultatele.
Acest lucru este, de asemenea, ca scop și așa imita jocul: interlocutorul va primi „psihologic-clic pe“ dacă i-ai da necesitatea de a încheia negocierile care privesc direct în ochi, apoi, ca și în cazul în care accidental, pe fața de ceas, a zâmbit, și a făcut un semn " continuă. " Și, cel puțin, va pierde multe dintre capacitățile sale ofensive.
O înșelătorie înverșunată
După cum am arătat deja, există un set suficient de mare de trucuri tactice, trucuri cu care o parte câștigă avantaje față de cealaltă. Ele sunt folosite pentru a atinge excelența și, mai presus de toate, într-un duel de voință.
Și dacă ar exista o înșelăciune evidentă? De obicei, dacă oamenii de afaceri descoperă acest lucru, reacționează în două moduri.
În primul rând, pot accepta această stare de lucruri. Argumentele aici sunt după cum urmează: da, este clar că, în viitor, contactul cu astfel de parteneri este exclusă, dar acum, în cazul în care au fost atinse unele acorduri, este mai bine să sufere și să aducă negocierile să se încheie. Este mai bine să nu adăugați combustibil la foc, atunci relația nu se va înrăutăți și poate se poate construi o relație cu cealaltă parte. O astfel de reacție, în anumite cazuri, poate da un rezultat pozitiv. Cu toate acestea, mai des, politica de calmare duce doar la complicații în afaceri.
A doua reacție, nu mai puțin obișnuită, este folosirea acelorași metode și tehnici în raport cu adversarul. Te-ai jignit - te insultezi. Minți - acceptați această regulă a jocului și răspundeți cu o minciună. Și așa mai departe. În acest caz, apare un cerc vicios de presiune reciprocă. Atmosfera este încălzită până când una dintre părți acceptă în această bătălie de personaje și nu se împacă sau nu părăsi masa de negociere. O astfel de reacție este greu constructivă. Esența problemei este retrogradată la fond, iar prima este în esență o luptă de calități puternice.
Există oa treia, cea mai adecvată reacție. Se compune din următoarele. Este necesar să se identifice însăși faptul de a folosi înșelăciunea și de a discuta regulile de negociere, pe care ambele părți le vor adera în viitor, dacă se străduiesc pentru o soluție constructivă a problemei.
De foarte multe ori, indicarea faptului de înșelăciune descurajează dorința de a continua să utilizeze metode neetice. După ce ați stabilit acest lucru, puteți continua discutarea procedurii de negociere, care exclude aplicarea unor astfel de acțiuni. În acest stadiu, este foarte important să evitați folosirea pronumelor personale. Dacă atacați pe oameni pentru folosirea fraudei, aceștia sunt forțați să se apere și le va fi dificil să renunțe la poziția lor. Este necesar să se excludă folosirea înșelăciunii, fără a pune sub semnul întrebării decența personală a celeilalte părți. In loc de a spune „Tu ne-ai indus în eroare în mod deliberat“, mai bine să spunem: „Noi vedem că am fost induși în eroare, și va fi nevoit să întrerupă negocierile pentru a clarifica situația.“ Nu căutați să schimbați oamenii - aceasta este o sarcină nerecunoscătoare. Este mai ușor să schimbi stilul de negociere.
Dar, să spunem, este imposibil să schimbăm stilul negocierilor. În această situație, în ultimă instanță, cântăriți ceea ce pierdeți în eventualitatea unei defalcări a negocierilor. Dacă nu atât de mult, lăsați-i. Și aici mergeți deja la pronumele personale, ca și cum ați lua asupra voastră să nu ardeți încă poduri pentru viitor. Spuneți: "Am impresia că acum nu sunteți interesat de rezolvarea problemei. Dacă considerați necesar ca în viitorul apropiat să continuați negocierile pe o bază constructivă, spuneți-mi, sunt gata să revin la acest subiect ". Dacă partenerii dvs. potențiali sunt cu adevărat interesați să negocieze, vă invită să le discutați. Și aceste negocieri, este foarte posibil, vor trece fără înșelăciune. Dimpotrivă, vi se vor oferi condiții de tranzacție mai bune decât au fost înainte. Iar înșelăciunea care a amenințat cu nenorocirile va juca în mâinile voastre.
Text: Alexander Gubanov
Toate informațiile despre licitații, licitații și concursuri
Citiți ultimul număr
Trimiteți-le prietenilor: