Cu mai bine de o jumătate de secol în urmă, psihologii erau serios interesați de întrebarea: cum de a face o persoană să spună "da"? De atunci, numeroși sociologi și psihologi studiază modul în care o persoană poate influența opiniile și acțiunile unui altul. Dar obiectivele celor mai multe dintre aceste studii în timpul nostru relativ pașnic sunt cu totul diferite: să vă forțați să cumpărați acest sau acel produs. Pentru aceasta, sunt utilizate șase metode, șase sunt factorii motivatori specifici omului. Acestea sunt considerate în articolul lor de către psihologul Universității din Arizona (SUA), Robert Maldini, pe care ni-l aducem la cunoștință.
Practic toate popoarele au un sentiment de recunoștință considerat unul dintre cele mai importante. Se crede că acest sentiment a fost întărit în comportamentul omului prin selecție naturală - acele familii și comunități primitive, ale căror membri acest sentiment erau inerente, au fost mai puternice și mai reușite. Prin urmare, când primim un cadou, lăsăm mici, chiar inutile, vrem să oferim ceva în schimb.
Această metodă este folosită nu numai de filantropi. Firmele care produc produse cosmetice, țigări, articole de papetărie, diverse produse alimentare, organizează deseori în magazine și chiar direct pe stradă distribuirea gratuită sau degustarea probelor produselor lor. După aceea, mulți cumpărători se simt obligați să cumpere bunurile.
2. Loialitate față de cuvântul tău
Proprietarul unui restaurant celebru în Chicago este clienții foarte neglijent contrariat: rezerva o masă, atunci multe dintre care nu au fost în restaurant. Prin schimbarea câteva cuvinte și intonarea frazei, care a apelat la un vizitator viitor de servire, să ia comanda, restaurator a asigurat că 30 la sută în loc de „dispariție“ au fost doar 10. Aceste două cuvinte sunt permise receptioner primi comenzi de la client ceva ca o promisiune, care este apoi inconfortabil nu a fost îndeplinită. Ea zicea: "Te rog, sună-ne dacă se schimbă planurile tale." Acum - "Puteți să ne sunați dacă planurile dvs. se schimbă?". Apoi, ea face o scurtă pauză, iar clientul, desigur, a răspuns: „Da, o să sun“ Și astfel a luat angajamentul mai precis.
Un alt exemplu este campania de colectare a donațiilor caritabile în beneficiul persoanelor cu handicap, care a avut loc în Israel. La sfatul psihologilor, cu două săptămâni înainte de colectarea donațiilor, case au fost ținute de oameni care au oferit locuitorilor locali să semneze o petiție în apărarea persoanelor cu handicap. Când colectorii de donații au venit în aceste case în două săptămâni, colecția sa aproape sa dublat în comparație cu acele zone în care nu exista o astfel de pregătire psihologică. Cei care au semnat petiția, a fost inconvenient acum să nu ajute persoanele cu handicap - banii lor.
Într-o dimineață de iarnă, în 1969, un om sa oprit la o intersecție aglomerată din centrul New York-ului. 60 secunde el a privit în cer. Astfel au fost condițiile experimentului efectuat de psihologii de la Universitatea din New York pentru a vedea cum au reacționat trecătorii. Cei mai mulți umblau în jurul privitorilor, unii îi împinseau și doar 4% se opreau să se uite și la cer.
Apoi, condițiile experimentului s-au schimbat puțin: la intersecție, nu unul, ci cinci "provocatori". Acum, exemplul celor cinci spectatori a fost urmat de 18% din trecători. Atunci când numărul de "rațe podsadnyh" a crescut la 15, 40 la sută din trecătorii au început să se oprească, și timp de un minut a apărut un reperaj de trafic la intersecție. După aceea, psihologii i-au cerut scuze audienței, iar cei cu zâmbe jenate și-au călătorit singuri.
După cum arată unul dintre studii, dacă donatorii care se întorc acasă, arată în fiecare casă o declarație privind predarea banilor, în care vecinii au semnat deja, atunci "recolta" crește brusc.
Un studiu realizat în urmă cu 30 de ani în Canada a arătat că, în alegerile locale de autoguvernare, cel mai adesea cei mai buni oameni, fotogenici, câștigă. Și dacă alegătorii sunt întrebați dacă aspectul candidatului joacă un rol, perseverență insistă asupra faptului că nu acordă importanță acestor trăsături externe, superficiale, ci doar analizează programele și experiența de afaceri a candidaților.
Lucrand la Universitatea din Florida, psihologul Stephen West a atras atentia asupra faptului ca intr-o zi elevii au inceput sa raspunda mult mai bine cu privire la calitatea mancarii intr-una din cafenelele campusului. Cu o zi înainte au preferat alte puncte de catering. Sa dovedit că un incendiu a izbucnit în cantină și că instituția a trebuit să fie închisă timp de câteva săptămâni pentru reparații. După reparații, mâncarea "a devenit mai gustoasă". Acest caz demonstrează încă o dată că apreciem mai mult că nu suntem disponibili.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: