Un vânzător bun satisface nevoile clientului, un vânzător rău vinde bunurile!
Produsul este inutil pentru oricine, dacă nu rezolvă problema sau nu satisface nevoile.
Un vânzător stabilește contactul cu clientul, îi pune întrebări deschise, își stabilește nevoile și nu face decât să prezinte produsul său, în care vânzătorul explică modul în care bunurile vor satisface nevoile clientului.
Al doilea vânzător din primele minute ale comunicării vorbește despre compania sa, despre el însuși, despre produs și proprietățile sale ... și apoi încearcă să convingă clientul că are nevoie de produsul și că va fi util pentru el.
Ce credeți, care dintre acești doi vânzători vor primi mai multe obiecții?
Care dintre acești vânzători sunt mai puțin probabil să-și vândă produsele?
Nu puteți răspunde. răspunsul este evident.
Deci, în multe cărți, se poate întâmpla cuvintele că o persoană se obiectează din cauza lipsei de informații.
De aceea mulți dintre cei care vin în domeniul vânzărilor încearcă să ofere clienților cât mai multe informații despre compania lor, despre cine este și despre ce produs vinde minunat ...
De fapt, clienții se opun într-adevăr din cauza lipsei de informații. dar asta este exact ce fel de informații le lipsește?
Acum tu și cu mine vom afla ...
De exemplu, vânzătorul vinde o tigaie "Tefal" cu acoperire neadecvată.
Produs -> tigaie
Proprietate -> Acoperire non-stick
Imobiliare -> Alimentele nu se lipește la tigaie atunci când se prepară
Acum, după ce ați citit ultima proprietate, poate cineva va spune că nu este o proprietate, ci o valoare a mărfii. Mâncarea nu se lipeste de tigaie? Deci aceasta este valoarea. Acesta este un beneficiu pentru client.
De fapt, majoritatea obiecțiilor din partea clientului, vânzătorul primește deoarece nu stabilește în mod corect ce este o proprietate și care este valoarea pentru client.
Ei bine, haideți să elaborăm împreună ce este o proprietate și care este valoarea?
De exemplu, vânzătorul declară clientului că, atunci când pregătește o tigaie "Tefal" cu acoperire neaderentă într-o tigaie, el nu va trebui să îndepărteze carnea arsă din tigaie.
Iar clientul să-i răspundă, că este în general vegetarian și mănâncă numai legume și fructe.
Sau că el folosește, în general, numai oale sau o aragaz sub presiune.
Și oricum ... se va duce la seara vechiului său prieten în seara asta și îl vei păcăli cu carnea ta arsă.
Deci, ceea ce pare a fi o valoare pentru vânzător, pentru client uneori nu înseamnă nimic.
Valoarea pentru el, în acest caz, este o dietă sănătoasă de legume și fructe. Valoarea sănătății. De asemenea, este important pentru el să aibă o relație cu prietenul său. Valoarea este prietenie, relație.
Prin urmare, este foarte important să nu vorbiți despre produs până când nu aflați valorile (nevoile, preocupările, problemele) ale clientului.
Într-o manieră foarte detaliată și detaliată, vorbesc despre toate detaliile de a găsi cerințele pentru cursurile "SECRETE MICI DE VÂNZĂRI MAI MARE" și "Codul de vânzări", cu care puteți vedea în secțiunea VIP.
Vom vinde doar dacă punem întrebări deschise, descoperim mai întâi valorile clientului și îi arătăm cum bunurile noastre vor satisface aceste valori.
În acest context, să luăm în considerare principalele motive pentru apariția obiecțiilor din nou.
Motivul numărul unu ...
Clientul nu vede cum produsul pe care îl oferiți, îi satisface valoarea (nevoile) sau rezolvă problema.
De aceea, acum putem spune că principalul motiv pentru apariția obiecțiilor nu este lipsa de informații despre produs ca atare, și anume lipsa de informații despre acest lucru. modul în care bunurile vor satisface valorile clientului.
Aceste informații nu sunt suficiente pentru client, și nu informații despre proprietățile bunurilor.
Al doilea motiv pentru apariția obiecțiilor ... contactul rău cu clientul.
Ce este bun contact?
Acest sentiment de încredere reciprocă. care apare între dvs. și interlocutorul dvs.
85% din succesul vânzărilor depinde de faptul dacă am stabilit contactul sau nu. Dacă nu există nici un contact - nu există vânzări!
Dacă nu există nici un contact, atunci, firește, clientul nu va dori să vorbească cu tine, să nu mai vorbim de ascultare. Nu vreau să vă răspund deschis. Firește, el va obiecta!
La stabilirea și menținerea contactelor, precum și pentru a atrage atenția, Colaborez niște cotlete personale și secrete în cursurile de „mici de vânzări mari secrete“ și „cod de vânzări“. Cu care puteți vedea în secțiunea VIP.
Al treilea motiv pentru obiecții este lipsa înțelegerii reciproce.
Există clienți care, înșiși, nu știu sau nu își dau seama ce vor.
Și vânzătorul uneori nu cunoaște toate proprietățile produsului său, însă, totuși, mulți, dintr-un anumit motiv, presupun că clientul trebuie să înțeleagă el însuși toate proprietățile produsului și beneficiile și beneficiile rezultate din aceste proprietăți.
Elimină acest defect cu întrebări clarificatoare ... și verbalizare.
Clarificarea întrebărilor:
Ce vrei să spui prin asta? Ce vrei să spui prin asta? Și ce garanție pentru tine? Și ce este calitatea pentru tine? Vă rugăm să explicați ... Vă rugăm să specificați ...
În sens larg, verbalizarea este înțeleasă ca o descriere verbală a experiențelor, sentimentelor, gândurilor și comportamentului interlocutorului tău.
Dacă te înțeleg corect, vrei să știi despre asta? Vreți să înțelegeți cum va ajuta acest lucru?
Veți transforma acum această tigaie în mâinile dvs., pentru că doriți să aflați unde se aplică acest strat de acoperire cel mai neaderent?
Datorită clarificării întrebărilor și a verbalizării, putem înțelege ce vrea cu adevărat clientul ... și ceea ce este cel mai remarcabil, clientul va înțelege mai clar ce vrea el însuși.
Mai clar conștienți de nevoia lor.
Din motive de obiecții, pare că am rezolvat problema.
Acum, hai să trecem la ...
Ce distinge un vânzător bun de rău, atunci când se ocupă de obiecțiile clienților?
Un vânzător rău încearcă tot timpul să dovedească ceva și să convingă clientul de ceva. El susține în mod constant cu clientul și își dovedește corectitudinea. Astfel, el uită de obiectivul său principal ...
Amintește-mi, vă rog, care este scopul principal al vânzătorului?
Sau este încă principalul scop al vânzătorului de a vinde?
Vânzătorul, care dovedește că partenerul său are dreptate, atinge mândria sa, își reduce simțul importanței ... și se îndepărtează de o vânzare de succes!
Deci, principiul de bază atunci când se confruntă cu o obiecție - nu se certa cu clientul!
În mai multe detalii despre tehnicile de netezire a situațiilor discutabile în relațiile cu clienții, am vorbit aici.
Și dacă vrei să știi cum să construiască un dialog cu clientul, indiferent de obiecții au fost menținute la un nivel minim sau nu apar, atunci vă recomand să se familiarizeze cu cursuri de „mici vânzări mari secrete“ și „codul de vânzări“ în secțiunea VIP.
Următorul lucru pe care aș vrea să-ți spun despre ...
Un vânzător bun atacă o obiecție, nu un client!
Dacă, de exemplu, îi spuneți unei persoane:
"Da ... văd, nu înțelegeți nimic despre cât de bine și ce fel de mâncare aveți nevoie pentru a găti".
Acesta este cine ataci?
Așa e ... tu ataci clientul.
Te rog, vorbind cu tovarășul tău ... draga, văd că ești un "jurnal".
Cum de a ataca o obiecție, nu un client?
Da, înțeleg, poate că aveți o astfel de opinie ...
Poate că într-adevăr cineva a dat această informație ...
Să ne uităm la fapte ...
Să vedem din această parte ... și așa mai departe ...
Și pe baza a ceea ce ați decis că este într-adevăr așa?
Astfel, nu atacați o persoană, ci lucrați cu punctul său de vedere.
Desigur, din punct de vedere, este și foarte dificil pentru o persoană să refuze, dar este mai ușor să renunți la punctul de vedere decât să recunoaștem faptul că nu are dreptate.
Astfel, atunci când lucrăm cu opinia clientului (punctul său de vedere), este mai ușor pentru noi să păstrăm legătura cu el și este mai ușor pentru el să-și abandoneze mai târziu punctul de vedere.
Pentru că o persoană este întotdeauna mai ușor de spus: "Ah, înțeleg totul! Acesta este unul dintre prietenii mei nu mi-a spus corect despre tigai. " Acest lucru este mult mai ușor decât să recunoști că greșești.
Și totuși ... vânzătorii răi răspund întotdeauna la obiecțiile clientului înșiși.
Vânzătorii buni întotdeauna aduc interlocutorului faptul că el însuși ar răspunde la obiecția sa.
Cum de a construi comunicarea, ce ar convinge clientul?
Mai multe detalii despre acest lucru puteți afla de la cursurile "Micul Secretele Vânzărilor Mari" și "Codul de Vânzări" din secțiunea VIP.
Ei bine, pentru o gustare, vă voi spune despre minunata tehnică de a lucra cu obiecții, numită "Libra" ...
Tehnica de lucru cu obiecțiile "Libra".
Această tehnică funcționează bine atunci când nu aveți răspuns la o obiecție.
Ei bine, nu știi ce să spui și asta e ...
Te-au cerut pentru o cratiță, dar tu doar comercianți de pâine.
Ei bine, nu ai tigăi și asta e ...
În acest caz, această tehnică funcționează.
Această tehnică este așa-numita "ultima paie" pentru care înțelegeți, atunci când înțelegeți deja ce să vindeți, în general, eșuează.
De fapt, rareori cumpărăm lucruri care ne ajută complet 100%. Întotdeauna, când cumpărăm ceva, atunci în capul nostru există "cântare".
Pe o ceașcă din care plusurile bunurilor și celelalte minusuri.
Pe scări cu "pluses" sunt întotdeauna valorile clientului, iar pe scări cu "minusuri" - obiecții.
Dacă, de exemplu, un client are două obiecții, atunci ar trebui să aveți de 2-3 ori mai multe dintre valorile sale (nevoi, dorințe de rezolvare a problemei).
Acesta este principiul de bază. Raportul dintre valori și obiecții trebuie să fie de 2-3 ori mai mare!
Doar atunci aveți șansa ca clientul să vă primească produsul sau să facă ceea ce aveți nevoie.
Clientul spune: este scump! Prețul mă încurcă.
Ce face vânzătorul rău?
Ea face o comparație pentru client în două moduri ... mai ieftin sau mai scump.
De regulă, un vânzător rău încearcă să vândă în detrimentul unei reduceri a prețului.
Și poate într-adevăr? Poate că vânzătorul rău are dreptate?
Este prețul bunurilor foarte important pentru client?
Să aruncăm o privire asupra modului în care oamenii care ne înconjoară sunt îmbrăcați ...
Noi toți purtăm aceleași elemente mai ieftine?
Toți mergem la cele mai ieftine mașini?
Toți mergem să ne odihnim pe cele mai ieftine stațiuni?
Există lucruri precum stil, modă, eleganță, prestigiu?
Este important pentru cineva?
Desigur, așa cum ați înțeles deja, eu glumisem.
Fiecare dintre noi are propriul set de valori!
Un vânzător bun folosește doar principiul "Libra", folosind setul de valori al clientului.
Un vânzător bun spune:
Cântărește ce este mai important pentru tine ...
Încă de astăzi, cumpărați bunurile noastre (încheiați un contract, eliberați un serviciu) și obțineți mulțumiri acestui lucru (transferul a cel puțin 3-4 valori ale clienților) sau pentru a căuta aceleași produse care vor fi undeva acolo pentru câteva ruble mai ieftine?
Și vânzătorul chiar mai avansat face acest fel ...
Îți pare ciudat pentru tine? (De exemplu, prețul este de 100 de ruble)
100 de ruble pentru tine pare a fi scump, dar cât de mult pentru tine este normal?
Este normal? Ei bine, de exemplu, pentru 80 ruble, aș lua-o.
Excelent! 100 -80 = 20.
Apropo, am început să îți împachetez tigaia ...
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: