O marcă bună, dar nu a noastră - ziarul "newsletter farmaceutic"

Lanțurile de farmacie au găsit o modalitate de a crește procentajul profiturilor

Definiția condiționată a proprietății condiționate

O marcă proprie condiționată este o marcă aparținând producătorului produsului, responsabilitatea pentru promovarea căreia este asumată de rețeaua de vânzare cu amănuntul. În același timp, distribuitorul primește produse de la producător cu reduceri semnificative, care permit creșterea profitabilității vânzărilor cu amănuntul.

În Rusia, lanțul de farmacii "36.6" poate fi considerat un pionier al capacităților USTM. A fost ea, care acum câțiva ani a încheiat un acord cu Pharmstandard, conform căruia majoritatea produselor din segmentul de prețuri inferioare (carbon activ, paracetamol etc.) au fost prezentate în rețea de către un singur producător. Pentru vânzarea garantată a produselor sale fără marcă, Pharmstandard a plătit o parte din marjă.

În ultimii doi ani, acest tip de relație între producători și lanțuri farmaceutice câștigă rapid popularitate. În același timp, lanțurile de farmacie nu sunt în prezent foarte interesate de USTM pentru un segment de preț ieftin.

Tratează-vă pentru USTM oportunitate și director al rețelei de farmacii „neo-Pharm“ Eugene Nifantiev: „Sunt convins că USTM - este mai mult decât istoria de lucru STM. Este adevărat că merită să ne gândim că STM-ul convențional în sine este foarte condiționat. Trunchierea (în mod rezonabil, bineînțeles) a numărului de medicamente din cadrul INN printr-un acord prealabil cu producătorul este USTM? "

Se ocupă de mare

Pentru majoritatea rețelelor mari, fără constrângere, ca în cazul ASNA, cu problemele unui număr mare de proprietari, USTM a devenit de mult obișnuit. "USTM reduce riscurile de rețea, care sunt la începutul STM, prin urmare acest grup de bunuri are dreptul de a exista. În Rigla, există astfel de proiecte pentru medicamente generice fără marcă ", a declarat Julia Sobakina, directorul departamentului de mărci proprii al Rigla LLC.

În plus față de grupul "Rigla", A.V.e, "Rainbow", "First Aid", A5, etc. utilizează în mod activ capabilitățile USTM. Din rețelele regionale în acest tip de relații de marketing "Pharmacy 36.6" (Kazan) a avut un succes deosebit. Directorul său, Arthur Urazmanov, a menționat că, atunci când lansează acest tip de relații cu producătorii rețelei de chimisti, merită să acordăm atenție considerabilă numărului de SKU-uri, precum și să ne concentrăm asupra facilităților de tip over-the-counter.

Președintele consiliului de administrație al grupului A.V.e Temur Shakaya a remarcat că utilizarea USTM este convenabilă, mai întâi de toate, de posibilitatea de a negocia condițiile în fiecare caz în parte. "Cu fiecare partener, puteți discuta ce profit de la transferul produsului în termenii USTM va fi primit de către producător și ce fel de farmacie. Totul depinde de produs, de la controlul agențiilor guvernamentale, dacă producătorul va investi nimic în produsele lor „, - a explicat el, menționând că, în aproape fiecare caz, farmacia trebuie să primească USTM cu același profit, așa cum au fost primite de la STM.

În acest caz, potrivit lui Temur Shakaya, este mai profitabil ca producătorul să încheie cu o farmacie nu un contract de marketing obișnuit, ci un contract pe termenii USTM. El observă că, de regulă, farmacia înțelege mult mai bine cum să promoveze acest sau acel produs.

În mod pozitiv aparțin USTM și distribuitorilor. "Dezvoltarea STM este inevitabilă și, din punctul nostru de vedere, o tendință pozitivă pe piața farmaceutică din Rusia. Protek are o vastă experiență în furnizarea de servicii logistice - Grupul de companii include operatorul de logistică TS Transservice, unul dintre serviciile sale fiind furnizarea de logistică în USTM. Suntem pregătiți să colaborăm cu rețele farmaceutice USTM în cazul în care acestea vor fi viabile din punct de vedere comercial ", a declarat directorul comercial al Central Protek Boris Popov.

Ce face consumatorul?

Elena Nevolina, director executiv al Camerei farmaceutice naționale, nu împărtășește entuziasmul colegilor ei: "Acesta este un fel de încălcare clandestină. Prin semnarea unui contract pentru o ofertă prioritară, farmacia încalcă drepturile consumatorilor. Cel mai probabil, va reduce numărul de medicamente generice, iar originalul nu va oferi în mod intenționat vizitatorului informații complete despre produsele disponibile. Acest comportament este nedrept pentru producători. Farmacie nu este obligată să raporteze toate contractele pe care le are, astfel încât să poată încheia contracte cu concurenții. Cine va fi în prioritate atunci? Cel care plătește cel mai mult?

Separat, ea constată că puteți închide ochii la astfel de contracte dacă reduc prețul pentru pacient, dar acest lucru nu se întâmplă. În consecință, tot ce primește un consumator la o farmacie care vinde UST este o încălcare a drepturilor sale garantate de Ministerul Sănătății. "Această schemă este acceptabilă pentru vânzarea cu amănuntul a produselor alimentare, dar nu și pentru farmacii", concluzionează ea.

Temur Shakaya observă, în același timp, că lanțurile de farmacie nu pot fi interesate de încălcarea drepturilor consumatorilor: "Este necesar să se priveze cumpărătorul de alegerea - și el va merge într-o altă farmacie. În primul rând, ne concentrăm asupra nevoilor cumpărătorului. "

Unii producători se opun și ei. Deci, expertul în eficiența afacerii companiei Merz Pharma, Vladimir Bojko, a spus că nu înțelege de ce producătorul are astfel de dificultăți dacă produce un produs de calitate. "Aici am un produs de bună calitate. Am investit foarte mult în dezvoltarea sa, investesc în producția sa, comunitatea medicală știe că acest LP este bun și este gata să scrie. Și ce poate să-mi dea o farmacie în acest caz? De ce ar trebui să plătesc suplimentar pentru promovarea drogului, care deja ajută. Desigur, nu vreau să spun că nu suntem interesați să interacționăm cu farmaciile. Suntem interesați de anumite servicii în domenii pe care nu le putem controla pe cont propriu. De exemplu, putem efectua activități educaționale în rândul medicilor, putem, într-o oarecare măsură, să-i interesăm pe consumator, astfel încât el a venit pentru medicamentul nostru în farmacie. Dar nu putem garanta stocul ireductibil al produsului nostru în toate farmaciile ", notează el.

De asemenea, domnul Boyko a decis să calculeze modul în care marja pentru un medicament pentru o farmacie și un producător poate să se degradeze. Să presupunem că vând drogul pentru 100 de ruble. Pentru a fi livrat farmaciilor, distribuitorul trebuie să dețină 5% din acesta. Farmacia, știind că acest medicament este de calitate și populară, poate suporta o suprataxă de până la 40%. În același timp, eu, ca producător, cheltuiesc 40% din costul său pentru producție. Marja mea este de 60 de ruble. Și acum farmacia îmi spune că ea dorește și o cifră de afaceri de 15%. Adică, ar trebui să am 45%, iar marja ei va fi de 55%. Și de ce am nevoie de asta? Farmacie și astfel pot obține un profit bun din drogul meu ", - rezumă Vladimir Boyko.

Materiale conexe

Restricții și interdicții privind reproducerea materialelor site-ului:

1. Materialele afișate pe site-ul www.pharmvestnik.ru ("Site-ul"), pentru care titularul drepturilor de autor are restricții privind reproducerea gratuită:

Utilizarea materialelor pentru care sunt stabilite aceste restricții necesită în mod necesar acordul scris al deținătorului drepturilor de autor - Bionika Media LLC.

reproducerea materialelor altor deținători de drepturi (utilizatorul ar trebui să rezolve problemele de distribuire legală a acestora fără implicarea Bionika Media LLC);
folosirea fragmentelor din materiale în care contextul se modifică, extrasele dobândesc un caracter ambiguu sau o nuanță disimulatoare, precum și orice prelucrare materială;
utilizarea comercială a materialelor, adică utilizarea unui anumit material selectat pe site (fragmentul său) pentru comercializarea dreptului de acces la astfel de materiale sau acordarea de drepturi unor astfel de materiale terților.

Articole similare

Pagina anterioară