Pentru a reconstrui elementele de valoare pentru cumpărător atunci când lucrăm la o nouă curbă a valorii, am creat un model cu patru acțiuni. După cum se arată în Fig. 2.2, pentru a elimina compromisul dintre diferențiere și costurile reduse și a crea o nouă curbă a valorii, este necesar să răspundem la patru întrebări principale legate de logica strategică inerentă a industriei și de modelul de afaceri.
- Ce factori, pe care industria îl consideră de acord, ar trebui eliminați?
- Ce factori ar trebui să fie semnificativ reduse în comparație cu standardele existente în industrie?
- Ce factori ar trebui să fie semnificativ crescuți în comparație cu standardele existente în industrie?
- Care sunt factorii care nu au fost niciodată propuși de industria de a crea?
Prima întrebare vă obligă să vă gândiți la respingerea factorilor care de mult timp au făcut obiectul concurenței în industria dvs. Adesea, acești factori sunt considerați de la sine înțeles, chiar dacă nu mai au nici o valoare, nici nu o pot scădea deloc. Cel mai adesea, cumpărătorii încep să aprecieze factori complet diferiți, dar companiile care sunt egale cu benchmarking-ul nu reacționează deloc la acestea și, uneori, nu observă nicio modificare.
A doua întrebare conduce la găsirea produselor sau a serviciilor care devin inutil de complicate în căutarea câștigului asupra concurenților. În această situație, companiile încep să furnizeze clienților servicii redundante, crescând astfel costurile, dar fără să obțină nici un fel de profit.
A treia întrebare vă obligă să identificați și să scăpați de compromisurile pe care industria dvs. le forțează pe consumatori să le facă. A patra problemă ajută la descoperirea unor surse de valoare absolut noi pentru cumpărători, la crearea unei noi cereri și la schimbarea sistemului de stabilire a prețurilor strategice adoptat în industrie. Răspunsând la primele două întrebări (despre abolire și reducere), este posibil să se înțeleagă cum este posibil să se reducă costurile în comparație cu concurenții. În cursul cercetărilor noastre, a devenit clar că cazurile în care managerii se ocupă metodic de eliminarea și reducerea factorilor care fac obiectul concurenței în această industrie sunt foarte rare. Rezultatul este creșterea costurilor și a modelelor complexe de afaceri. Cele două întrebări, pe de altă parte, ajută la înțelegerea modului de creștere a valorii pentru cumpărător și la crearea unei noi cereri. Toate acestea vă permit să identificați metodic modul în care puteți reconstitui elementele de valoare pentru cumpărător în industrii alternative, oferindu-i oportunități complet noi și păstrând în același timp o structură cu costuri reduse. Sunt deosebit de importante acțiunile de eliminare și de a crea, forțând companiei să nu se limiteze la acțiuni menite să maximizeze valoarea factorilor existenți ai concurenței. Abolirea și creația obligă compania să schimbe independent factorii, înlăturând astfel regulile existente ale concurenței de actualitate.
În Fig. 2.3 arată cum aceste patru acțiuni au condus la ieșirea din competiția care acoperă industria vinicolă din SUA.
Aici putem compara grafic strategia oceanului albastru cu peste o mie șase sute de vinificații care concurează în SUA. După cum se arată în Fig. 2.3, curba valorii galbene este diferită de restul. Casella Vinurile a luat patru pași: abolite, a redus, a ridicat și a stabilit - și în cele din urmă să nu fie descoperite acoperite de spațiu de piață competitivă, doi ani schimba fata industriei vinului din SUA.
Atragand atentia asupra alternativelor - bere și cocktail-uri gata făcute, precum și gândul de non-clienți, compania Vinuri Casella create în industria vinului din SUA, trei noi factori: ușurința de utilizare, ușurința de selecție, precum și de distracție și de divertisment - și-au aruncat sau orice altceva redus. Vinurile Casella au descoperit că mulți americani nu beau vin din cauza faptului că este dificil să se obișnuiască cu gustul său complex. Berea și cocktail-urile gata au fost, de exemplu, mult mai dulci și le-a fost mai ușor să le bei. Prin urmare, [yellowtail] reprezintă o combinație complet nouă a caracteristicilor vinului, formând un gust simplu, care a fost plăcut de mulți consumatori de băuturi alcoolice. Ca și cocteiluri și bere, vinul este plăcut la gust și are un gust ușor necomplicat, cu note de fructe pronunțate. Gustul dulce fructat al vinului revigorează palatul, forțând băutorul fără ezitare să săriți un alt pahar. A fost un vin care este ușor de băut și, pentru a-l aprecia cu demnitate, nu necesită o experiență specială.
În plus față de producătorii simple, bomboane de fructe [Yellowtail] a redus semnificativ numărul de sau elimina toți factorii care au fost supuse concurenței în industria vinului - tanin, aroma de stejar, gust bogăție, maturitate, - pentru a crea bauturi de înaltă calitate, ieftin si premium . Când nu mai era nevoie de vin îmbătrânit, nu era nevoie de capitalul de lucru angajat, ceea ce a făcut posibilă accelerarea returnării vinului produs. Producătorii de vin au criticat fructat dulce [Yellowtail], având în vedere că aceasta reduce semnificativ calitatea vinului și împiedică oamenii să aprecieze strugurii buni și priceperea antic al vinificatorilor. Poate că așa este, dar [yellowtail] era în favoarea tuturor consumatorilor.
Comercianții de vin din SUA au oferit clienților stive de diferite tipuri de vin, dar consumatorul în masă a fost jenat și asuprit de o alegere atât de largă. Sticlele au fost similare între ele, textul de pe etichetele abundat termeni oenologice inteligibile doar pentru cunoscatori sau colectoare, iar alegerea a fost atât de redundantă încât comercianții cu amănuntul au avut nici mai puține dificultăți atunci când încearcă să facă pentru a înțelege sau recomanda vinul confuz potențialii cumpărători. În plus, vizionarea rândurilor îmbuteliate a fost un client obositor și demotivat, ceea ce face dificilă alegerea și forțarea cumpărătorului mediu să se simtă nesigur cu privire la rezultatele sale.
După ce a creat simplitatea alegerii, [yellowtail] a schimbat întreaga imagine. Vinurile Casella au redus semnificativ numărul de vinuri propuse și au creat doar două tipuri: Chardonnay, cel mai popular vin alb din SUA și shiraz - roșu. Jargonul tehnic a fost alungat din sticle, iar în schimb o broșură, o etichetă simplă, neconvențională, cu un cangur portocaliu strălucitor apărută pe un fundal negru. Cutiile în care s-au așezat sticlele cu galbenă au fost pictate în aceleași culori strălucitoare, cu o inscripție mare pe laturi. Au realizat o dublă funcție: au atras atenția și au demonstrat disponibilitatea și necomplicarea vinului.
Toate înregistrările simplitate, vin de alegere [Yellowtail] bate atunci când producătorii săi a făcut vânzători de magazine „ambasadori“ de vânzare cu amănuntul de marca lor, de-a lungul ei populare în zone slaboobzhityh pălării Bushman australian și jachete. Inspirat de costumele de marcă, precum și de un vin care nu sa înșelat, vânzătorii din dreapta și din stânga au sfătuit să cumpere [yellowtail]. Pe scurt, a fost pur și simplu distractiv să recomandăm [yellowtail].
Simplitatea, exprimat în propunere la început doar două soiuri de vin - rosu și alb, - și a determinat modelul de afaceri Casella Wines. Reducerea termenelor de depozitare în depozit a determinat o creștere a cifrei de afaceri și o reducere a costului echipamentelor de depozitare. Producătorii de [yellowtail] au încălcat toate regulile existente în domeniu. Casella Wines a fost primul care a turnat vin alb și roșu în sticle de aceeași formă, iar această practică a simplificat în continuare producția și achiziționarea și, prin urmare, a fost uimitor de simplu de a pune vinul în magazine.
Lattice "abolire - reduce - crește - crea"
Există, de asemenea, un al treilea instrument, care este cheia creării oceanelor albastre, - pentru a elimina grâul - pentru a reduce - pentru a crește - pentru a crea (Figura 2.4). Aceasta servește la dezvoltarea în continuare a modelului cu patru acțiuni, forțând companiilor nu numai să pună toate cele patru întrebări, ci să ia în toate cele patru direcții pași concreți pentru a crea o nouă curbă a valorii. Încurajând companiile să umple grilă cu acțiuni de abolire și reducere, precum și creșterea și crearea factorilor, sistemul oferă imediat companiilor patru avantaje:
- forțe simultane pentru a realiza atât diferențierea, cât și costurile reduse, încălcând "costul-cost" al compromisului;
- identifică instantaneu companiile care sunt implicate numai în creșteri și creare, ceea ce duce la o creștere a costurilor acestora și complică adesea inutil produse și servicii - acest lucru se întâlnește adesea în multe organizații;
- Managerii de orice nivel înțeleg cu ușurință acest sistem și sunt implicați activ în procesul de implementare a acestuia;
- Completarea grilei pentru compania să studieze cu atenție fiecare factor, care este concurat în industrie, identificând acele ipoteze pe care le-au făcut în mod inconștient în procesul concurenței.
În Fig. 2.5 descrie grâul "abolire - reduce - creștere - creare" pentru Cirque du Soleil.
Din nou, putem vedea acest instrument în acțiune și demonstram ce poate fi detectat cu ajutorul acestuia. Trebuie reamintit faptul că mulți dintre factorii competitivi din industrie, pentru care lupta a fost luptat de mult timp, ar putea fi desființați sau redus fără durere.
Vezi de asemenea
- Belarus în cazul slăbicirii Americii
La douăzeci de ani de la prăbușirea Uniunii Sovietice, Belarus depinde încă din punct de vedere politic și economic de Rusia. Există o treime din totalul exporturilor sale și, în plus, Belarus depinde aproape complet de Rusia în a-și satisface nevoile energetice. Din cei 9,6 milioane de belaruși, majoritatea vorbesc rusă, un stat independent, Belarus a devenit doar ...
Chiar și antiamericanismul rezidual european, acum foarte slab, este surprinzător de cinic: europenii se plâng de "hegemonia" americană, dar în același timp se simt confortabil sub protecția sa. Trei puncte principale au fost odată un impuls politic pentru unificarea Europei, și anume: amintirea a două războaie mondiale devastatoare, dorința de redresare economică ...
Crearea de bani este procesul de creare a banilor de către un sistem monetar, bazat pe capacitatea acestui sistem de a stoca doar o parte din depozitele pe care le-a primit și de a-și acorda cealaltă parte sub forma împrumuturilor către alte persoane și instituții. În centrul său, sistemul bancar este un furnizor de servicii. Funcția sa principală este de a oferi economiei bani. Sistem bancar ...
La începutul secolului XXI, situația cu aprovizionarea cu bunuri de mărfuri în sensul cel mai larg al cuvântului din Rusia și din întreaga lume nu este foarte simplă. Unii economiști susțin că există o astfel de securitate, deoarece problema banilor este un proces de schimbare a semnelor de hârtie ale emitentului (banca centrală) pentru alte semne de hârtie sau sub securitate ...
... Al doilea exemplu se referă la secrete comerciale legate de inovațiile tehnice. Compania creează o nouă tehnologie (sau o cumpără de la unii Kulibin) și își reduce brusc costurile de producție. Tehnologia este ținută secretă de la concurenți. Mai mult, pentru a nu fi folosit de alții, această companie își protejează interesele ("proprietatea intelectuală") cu brevete. Compania ...
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: