Metode pentru evaluarea și selectarea unui reseller

1. Nivelul de cunoaștere a intermediarului cu privire la piața produsului, care depinde, în primul rând, de experiența cu acest produs.
2. Dorința intermediarului de a lucra cu acest produs.

În funcție de combinația acestor doi factori, toți mediatorii Dmitri Norka se împart în 4 tipuri:

1. Firmele care au un înalt grad de conștientizare și o mare dorință de a lucra cu acest produs.

Companiile de acest tip, de regulă, lucrează pe piață de foarte mult timp, au experiență de lucru cu acest produs sau un produs analogic, interes pentru extinderea sortimentului, resurse financiare și stabilizând canale de vânzări stabile. În consecință, cooperarea cu un intermediar de acest tip oferă cele mai mari oportunități, cu condiția ca un astfel de partener să nu poată impune condiții nefavorabile de stabilire a prețurilor, iar încasările în numerar din acesta vor fi stabile.

2. Firmele cu un nivel scăzut de cunoaștere a produselor, dar cu o mare nevoie de a lucra cu acest produs.

Astfel brokerii operează pe piețele adiacente (aceasta include piețe, segmente de public, care se suprapun - de exemplu, piața berii și piața de cocktail-uri low-alcoolice) și doresc să ofere clienților lor un produs similar. Astfel de intermediari au, de asemenea, canale de distribuție gata pentru bunurile oferite, dar efortul de a promova acest produs prin mediatorul va face o mai mare nevoie. Va trebui să instrui produsul său personal și tehnici de vânzare pentru a monitoriza în mod regulat vânzarea unui intermediar, în scopul de a planifica programul transporturilor, sub formă de gamă intermediară dintre cele mai populare articole (care nu a avut o situație în care, la începutul mediatorului decide că mărfurile sunt vândute mai rău decât atât, cu care a folosit pentru a lucra, și să continue să coopereze, nu este necesar), pentru a construi și de a prescrie un model clar de interacțiune, în scopul de a asigura plăți stabile de la agent. Cu toate acestea, este mai ușor să partener cu un astfel de partener în termeni proprii decât cu un intermediar de tipul precedent.

3. Firmele cu o nevoie redusă pentru acest produs și conștientizarea redusă a acestuia.

Intermediarii de acest tip pot fi considerați doar o opțiune de rezervă pentru promovarea bunurilor pe piețele regionale subdezvoltate, deoarece posibilitățile de succes cu astfel de parteneri sunt minime.

4. Firmele cu o conștientizare ridicată a acestui produs și o nevoie redusă pentru acesta.

Motivele pentru refuzul de a lucra cu produsul într-un astfel de mediator poate fi o mulțime - o experiență negativă cu un produs sau o companie, un acord de cooperare exclusivă cu alte companii. Având în vedere că posibilitățile de un astfel de mediator este de obicei mare (rețea de vânzări, cunoștințe de produse, resurse financiare), cooperarea cu ei este foarte de dorit, singura întrebare este, dacă aceste eforturi sunt posibilități, care vor trebui să lucreze pentru stabilirea acestui mediator. Dacă da, atunci ai nevoie pentru a dezvolta o strategie pentru a atrage intermediarul (care depinde de motivele pentru care nu vrea să lucreze cu produsul) și urmați-l.

Cele de mai sus reprezintă o scurtă descriere a fiecărui tip de intermediari. În a douăzeci și patra ediție a podcastul său „de vânzare cu caracter personal“, care se numește „Metode de evaluare și selectare a unui distribuitor,“ Dmitri Nurca descrie în detaliu fiecare tip, vorbește despre argumentele pro și contra, oportunitățile și pericolele de cooperare, oferă recomandări detaliate cu privire la locul de muncă cu fiecare tip de intermediari. Această problemă - pentru a ajuta pe cei care sunt în faza de alegere și are nevoie de sfaturi de la un consultant de afaceri cu experiență.