Intermediar în activități comerciale, criteriile de alegere a intermediarilor comerciali - Sunt student!

Intermediar în activități comerciale, criteriile de alegere a intermediarilor comerciali - Sunt student!
Firmele cu ridicata pozitive în sistemul de relații de piață pot fi împărțite în două grupuri: organizații intermediare independente și cele dependente. Organizațiile independente pentru producătorii și destinatarii produselor sunt organizații intermediare independente care cumpără materiale în proprietate și apoi le vând consumatorilor. Intermediarii independenți nu pretind dreptul de proprietate asupra bunurilor, lucrând pentru o taxă pentru serviciile prestate. Acestea includ agenți de vânzări, brokeri, agenți de comision.






Grupul de intermediari angro independenți, în ceea ce privește comercializarea produselor industriale, se numește distribuitori, este cel mai numeros și mai semnificativ în sistemul logistic. De exemplu, în SUA, acest grup reprezintă aproximativ 80% din toate întreprinderile care dețin 85% din spațiul de depozitare. Intermediarii angro intermediari sunt împărțiți în două tipuri: distribuitori care au (sau închiria) depozite; distribuitori care nu au depozite (nu închiriază).

Acestea din urmă sunt uneori numite brokeri comerciali, care în țările dezvoltate reprezintă aproximativ 20% din întreprinderi și aproximativ 10% din cifra de afaceri a intermediarilor independenți. Aceste întreprinderi se caracterizează printr-un profil mai restrâns al activităților. Acestea se ocupă, de obicei, cu bunuri de dimensiuni mari, transportul și transmisia cărora este foarte laborioasă.

Producătorul poate vinde produsele distribuitorilor, care apoi le vând în mod independent direct consumatorilor. Alegerea unui astfel de canal de circulație a mărfurilor va fi eficientă numai dacă: 1) piața este împrăștiată și volumul vânzărilor în fiecare zonă geografică este insuficient pentru a justifica costurile canalului de distribuție directă; 2) numărul de angrosiști ​​(intermediari) depășește de obicei numărul depozitelor de bază ale producătorilor regionali; produsul ar trebui să fie vândut consumatorilor în numeroase sectoare industriale și o acoperire efectivă a tuturor sau majorității acestora se întâmplă atunci când se utilizează intermediari independenți angro; consumatorii preferă să cumpere produse în loturi mici, incomode pentru prelucrarea în depozite și în tranzit; Diferența dintre costul de producție și prețul de vânzare este prea mică pentru menținerea propriei organizații de vânzări angajate în mișcarea directă a mărfurilor.

Valoarea unui intermediar angro pentru producătorul unui produs depinde în mare măsură de modul în care se referă intermediarul la consumatorii de produse industriale, indiferent dacă intermediarul poate pune cazul în așa fel încât consumatorii produselor să se adreseze în mod specific. Punerea în aplicare a acestei situații depinde în practică de o serie de factori obiectivi. În primul rând, intermediarul angro are capacitatea de a livra produsul mai rapid consumatorului decât producătorul. Depozitul său este situat, de obicei, mai aproape de întreprinderea clientului decât ramura organismului de marketing al producătorului. În al doilea rând, serviciile intermediarului permit consumatorului reducerea costurilor logistice și a volumului înregistrărilor procesate. În al treilea rând, intermediarul poate oferi un preț ușor mai mic decât producătorul, care îl atribuie fără a lua în considerare transportul și asigurarea, iar consumatorul trebuie să plătească el însuși costurile de transport și de asigurare. În sfârșit, este mult mai ușor pentru consumator să soluționeze o neînțelegere cu intermediarul decât cu producătorul.






Aceste și alte avantaje ale intermediarului îi permit, în multe cazuri, să concureze cu succes cu producătorul, oferind principii de sine stătătoare ale activității sale.

Agenții, brokerii și agenții comisionari, spre deosebire de organizațiile de vânzări comerciale, care profită de vânzarea produselor lor, nu pretind dreptul de proprietate asupra bunurilor, care lucrează pentru comision sau plăți pentru servicii. Suma remunerației plătite de cumpărătorii agenților și brokerilor depinde de volumul și complexitatea tranzacțiilor pe care le efectuează. Pe o pondere de brokeri și agenți în comerțul cu ridicata din țările dezvoltate este necesar aproximativ 9% din întreprinderile de sprijin material și aproximativ 2% din facilitățile de depozitare. Agenții și brokerii, fără a-și asuma responsabilitatea, sunt mai dependenți de producător decât de întreprinderile angro independente.

Intermediarii independenți de marketing sunt împărțiți în agenți industriali și de marketing. Agenții economici, de regulă, înlocuiesc biroul de vânzări al întreprinderii, însă, spre deosebire de lucrătorii de vânzări, ei nu primesc un salariu, ci o comisie, a cărei mărime este de aproximativ 5-10% din volumul vânzărilor. Menținându-și independența formală, ei sunt mai dependenți de ceilalți agenți, conform instrucțiunilor furnizorului. Agenții industriali au "doar un birou. În cazuri excepționale, aceștia se pot angaja în depozitarea și dezvoltarea materială a bunurilor furnizorului pe baza unui contract de expediere care le permite să dispună de aceste bunuri fără a deveni proprietari. Agenții economici, de regulă, lucrează pentru mai mulți producători și se bucură de drepturi exclusive de vânzare pe un anumit teritoriu. Prin urmare, pot evita conflictele și au o gamă destul de completă de produse. Întreprinderile mari pot avea agenți pentru fiecare grup mare de sortimente. Agenții producătorului au o influență limitată asupra programului de marketing al producătorului și asupra structurii prețurilor.

Agenții de vânzări se ocupă de întreprinderile mici și sunt responsabili pentru comercializarea tuturor produselor lor în condițiile contractului. În esență, ei devin un departament de marketing al producătorului și sunt autorizați să negocieze prețurile și alte condiții de implementare. Birourile agențiilor de vânzări sunt situate, de obicei, în centre importante de vânzări în imediata apropiere a consumatorilor.

Brokerii reduc consumatorii și producătorii de produse pentru tranzacție, sunt bine informați cu privire la starea pieței, condițiile de vânzare, depozitele de împrumut, prețurile, potențialii consumatori și au arta de negociere. Creditele pe care nu le furnizează, dar pot asigura stocarea și livrarea produselor. De asemenea, brokerii nu achiziționează dreptul de proprietate asupra bunurilor și de obicei nu au dreptul să finalizeze tranzacția fără aprobarea oficială a producătorului. În ceea ce privește medierea între producători și consumatori de produse, brokerii primesc o anumită plată, prin acordul părților sau în conformitate cu comitetul stabilit.

Birourile de achiziții publice sunt întreprinderi comerciale independente. Plata pentru serviciile lor se face pe baza unui anumit procent din vânzările anuale. Birourile de achiziții prin natura activității sunt aproape de brokeri: oferă clienților informații despre mișcarea prețurilor, informații despre potențialii parteneri, încheie tranzacții în direcția clienților lor.

Comisionarii primesc produse de la producători pe baza principiilor de expediere constând în instruirea unei părți (expediere) către cealaltă parte (destinatar) de a vinde bunuri din depozit în nume propriu, ci în contul exportatorului, adică proprietarul produsului. Comisarii au un birou, precum și facilități de depozitare pentru acceptarea, stocarea, prelucrarea și vânzarea produselor. Ele oferă uneori un împrumut, asigură depozitarea și livrarea produselor, conțin personal de vânzări. Comisarii pot negocia prețurile cu consumatorii, cu condiția ca prețurile să nu fie inferioare nivelului minim specificat de producător și să acționeze, de asemenea, în condițiile licitației. Aceștia au dreptul să furnizeze diverse tipuri de servicii suplimentare: informații privind piața, asistență în încheierea contractelor cu societățile de transport, controlul calității mărfurilor etc.

Licitațiile sunt una dintre activitățile întreprinderilor de marketing, cel mai adesea implementate pe piețele echipamentelor folosite. Costurile de funcționare a licitațiilor în legătură cu vânzările sunt de aproximativ 3%. În țara noastră, forma de licitație a comerțului are perspective favorabile, având în vedere că piața echipamentelor uzate este destul de semnificativă.







Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: