Conduceți încrezător în domeniul dvs. de activitate. Agresivitatea dealerului pe piață
Pe lângă cerințele de bază pentru selectarea firmelor de contrapartidă, se recomandă:
· Asigurați-vă că intermediarul selectat nu este, în același timp, un intermediar al firmelor concurente, deoarece are capacitatea de a întrerupe complet piața produselor dvs.;
· Toate celelalte lucruri fiind egale, dați prioritate unui intermediar specializat, deoarece are o vastă experiență în vânzarea acestui produs;
· Preferați o companie bine-cunoscută cu o reputație mai mare pe piață;
· Aflați sursele de finanțare a intermediarului - fie că îi sunt acordate împrumuturi, cât și de către ce bancă;
· Determinarea gradului de dotare a echipamentelor și a bazei tehnice și tehnice a intermediarului (birouri, depozite, reparații, săli de demonstrație, centre de instruire), nivelul de calificare a personalului de lucru (experiență în manipularea, operarea și repararea produselor furnizate);
· Să încheie acorduri detaliate de cooperare pe termen scurt (pentru un an), permițând, în practică, învățarea despre oportunitățile și responsabilitatea partajată a firmei intermediare;
· Stabilirea (personală) a firmei intermediare pentru a-și asigura soliditatea și competența;
· Extinderea numărului de organizații intermediare, deoarece, datorită numărului lor limitat, crește dependența de ele și, prin urmare, gradul de risc;
· Luați în considerare locația, numărul de magazine, profunzimea penetrării geografice, specializarea și nomenclatorul bunurilor și serviciilor vândute, conceptul general de marketing și programul intermediar.
După alegerea intermediarilor potriviți pentru dvs., este extrem de important să îi convingeți că vă apropiați și de ei. Pentru a face acest lucru, merită să pregătiți și să transmiteți intermediarului următoarele informații:
· Avantajele produselor dvs. față de produsele concurenților;
· Nevoile clienților care vor fi mulțumiți de ajutorul produselor dvs.;
· Rezultatele unei cercetări de piață realizate de dvs.;
· Volumul estimat al vânzărilor bunurilor dvs.;
Modalități de stimulare a vânzării bunurilor dvs.;
· Ce beneficii poate obține intermediarul din cooperarea cu dvs.
Trebuie remarcat faptul că există două modalități de bază pentru a motiva intermediarii să lucreze cu compania dvs.
Stretch distribuire. Atunci când utilizează această metodă, producătorul stimulează în mod direct cererea consumatorului pentru produs. Tᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, consumatorul final, devenind interesat de bunuri, începe să-l întrebe de la intermediar și nu are de ales decât să includă acest produs în sortimentul său.
Distribuția prin împingere. Cu distribuția împingătoare, producătorul caută să-i intereseze pe consumator, nu pe consumator, ci pe intermediari, prin:
· Creșterea rentabilității produsului pentru comerț din cauza marjelor comerciale, a condițiilor speciale de tranzacție, a primelor pentru vânzări mari și a măsurilor temporare de stimulare.
Deci, pentru a construi un sistem de comercializare a bunurilor în conformitate cu toate regulile, este extrem de important:
· Stabilirea obiectivelor de marketing ^ prin conectarea acestora la obiectivele întregii dvs. întreprinderi și a subdiviziunilor sale individuale;
· Determinați intensitatea distribuirii produsului dvs., concentrându-vă asupra interesului consumatorului pentru cumpărarea acestuia, volumul de vânzări dorit și capacitatea de piață;
· Determinați durata canalului de distribuție, comparând toate avantajele și dezavantajele canalelor de vânzări directe și indirecte și cântăriți forțele și capacitățile sale pentru a organiza un canal de vânzări și pentru a îndeplini toate funcțiile intermediare;
· Alegeți un intermediar (sau intermediari) care vă poate vinde cu succes produsul și sunteți de acord să lucrați cu dvs.
· Intermediari interesați (intermediari) care lucrează cu dvs. și bunurile dvs., acționând direct asupra acestuia sau asupra utilizatorului final al produsului dvs.
Principalele activități care contribuie la creșterea capacității canalelor de distribuțieț de a crește vânzările companiei:
1. Alocarea clară a canalelor de vânzări cele mai promițătoare;
2. politica de prețuri pentru clădiri;
3. Determinarea structurii canalelor de distribuție și reglementarea relațiilor cu angrosiștii și distribuitorii.
4. Utilizarea celor mai recente tehnologii informatice pentru managementul vânzărilor.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: