Servicii de distribuție - un set de marketing și servicii de intermediere cu achiziționarea de echipamente și know-how (inclusiv software-ul), precum și servicii de instalare și punere în funcțiune a echipamentelor, instruire și consultanță utilizatorilor.
Cea mai mare parte a comerțului mondial se realizează de către societățile comerciale care desfășoară activități de revânzare a mărfurilor. Spre deosebire de intermediarii simpli și de avocați, aceștia încheie, pe cont propriu și pe cont propriu, contracte de vânzare, pe de o parte, cu vânzători (exportatori), iar pe de altă parte - cu cumpărători (importatori). Cu toate acestea, acestea nu sunt simpli cumpărători și vânzători. Exportatorii, de exemplu, încheie acorduri cu acestea, care prevăd o cooperare pe termen lung. Acordurile includ de obicei o gamă largă de drepturi și obligații ale fiecărei părți.
Acordurile cu distribuitorii, cum ar fi acordurile de agenție, conțin nomenclaturi ale mărfurilor vândute, "conturează" teritoriul viitoarelor tranzacții, condițiile de muncă pe piață, obligațiile privind vânzările anuale de bunuri. Societățile comerciale își asumă numeroase obligații:
• studierea condițiilor de piață și aducerea acestor informații către exportatori;
• elaborarea și punerea în aplicare a măsurilor privind serviciile de pre-vânzare și finalizarea produselor înainte de vânzare;
• Crearea unei rețele stabile de vânzări operaționale, care poate include, dacă este dictată de necesitate, distribuitori pe regiuni și vânzători finali-dealeri și chiar sub-distribuitori;
• servicii post-vânzare, inclusiv întreținerea echipamentului tehnic la toate eșaloanele rețelei de vânzări.
Exportatorii monitorizează constant starea inventarului la toate etapele vânzărilor. Este foarte important ca în depozite să existe un echilibru constant de bunuri care să permită saturarea pieței, reglementând astfel vânzările. Supraîncărcarea depozitelor este un semnal operațional de supraîncărcare, deci trebuie să aflați motivele și să luați măsuri pentru ao elimina.
Exportatorii controlează, de asemenea, prețurile pentru vânzarea de bunuri pe piață, sunt atent interesați de starea financiară a partenerului lor și încearcă să ia măsuri pentru a-l stabiliza, dacă este încălcat. În acest caz, exportatorii se ocupă de ei înșiși, deoarece amenințarea unei scăderi a volumului exporturilor va duce la o scădere a eficacității sale. Prin urmare, firmele care realizează, cu acordul exportatorilor, vânzarea de bunuri pe piețe prestabilite ar trebui considerate din punct de vedere comercial ca intermediari și nu cumpărători finali.
În ceea ce privește vânzătorii, distribuitorii sunt mai independenți din punct de vedere comercial decât agenții:
• Distribuitorul acționează independent pe piață, iar îndeplinirea obligațiilor față de vânzător nu este legată de îndeplinirea obligațiilor cumpărătorului față de distribuitor;
• distribuitorul suportă riscuri financiare în cazul deteriorării sau pierderii bunurilor achiziționate de la vânzător;
• Distribuitorul, care acordă împrumuturi clienților, își asumă toate riscurile asociate, adică obligațiile față de vânzător, desigur, rămân, dar nu sunt direct legate de primirea plăților de la clienți;
• Distribuitorul are dreptul de a stabili prețurile pentru bunurile achiziționate de la vânzător, de a stabili reduceri, termeni de implementare și alte condiții.
Definirea relațiilor cu intermediarii necesită claritate. Uneori, de exemplu, distribuitorii nerezonabili sunt numiți agenți. Acest lucru poate fi plin de probleme legate de responsabilitatea pentru acțiunea agenților. În cazul în care nu o distincție clară între acțiunile agenților și distribuitori, se poate întâmpla (și se întâmplă), care cu același expeditor de firma de mediere funcționează simultan pe baza unor contracte de delegare, comision, transport și vânzare. Se dovedește că aceeași firmă acționează în legătură cu exportatorul, cu agentul și cu distribuitorul.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: