După înființarea departamentului de vânzări, firma este pregătită să înceapă să ia în considerare întrebările legate de principiile de bază ale activității acestui departament, structura, mărimea și remunerația lucrătorilor comerciali.
Principiile de bază ale departamentului de vânzări
Firma trebuie să concureze cu alte firme pentru comenzile clienților. Și ar trebui să își bazeze strategia pe înțelegerea specificului procesului de achiziționare. Compania poate utiliza una sau mai multe dintre următoarele cinci abordări pentru marketing.
2. Un agent de vânzări este un grup de cumpărători. Agentul de vânzări desfășoară prezentări de vânzări pentru grupuri de cumpărători.
3. Grupul de vânzări - un grup de cumpărători. Echipa de vânzări (care constă, de exemplu, dintr-un oficial de companie, agent de vânzări și inginer de marketing) desfășoară prezentări de vânzări pentru grupuri de clienți.
4. Reuniuni comerciale. Agentul de vânzări organizează întâlniri ale managerilor de resurse ale firmei cu unul sau mai mulți cumpărători pentru a discuta problemele și oportunitățile reciproce.
5. Realizarea de seminarii comerciale. Grupul de specialiști ai companiei organizează seminare de instruire pentru personalul tehnic al companiei clientului cu privire la cele mai recente realizări tehnice în acest domeniu de activitate.
Astfel, agentul de vânzări joacă adesea rolul de șef al grupului de a lucra cu clientul, reducându-și între ele diferiți reprezentanți ai organizației și organizării vânzătorului cumpărătorului. Organizația de vânzări necesită din ce în ce mai mult munca în echipă, imposibilă fără sprijinul altor angajați ai firmei. Este vorba despre managementul de vârf, care este tot mai implicată în procesul de vânzare, în special în situații critice cu clienții la scară națională sau tranzacții mari, și specialiștii tehnici, furnizarea de clienți cu informații tehnice înainte, în timpul și după achiziționarea de bunuri, și un reprezentant al serviciului pentru clienții care oferă servicii de instalare, prevenire, reparare și alte servicii clienților și lucrătorilor din birouri, inclusiv analiști de vânzări, dispeceri de ordine, secretari s.
Structura organizatorică a serviciului de vânzări al companiei
Principiile de bază ale activității departamentului de vânzări includ problemele structurii sale, menite să asigure eficiența maximă a activităților sale pe piață. Această structură este evidentă în acele cazuri în care firma vinde un sortiment de bunuri dintr-o ramură de activitate și clienții sunt împrăștiați din punct de vedere geografic.
În acest caz, compania își va organiza departamentul de vânzări pe bază teritorială. În cazul în care firma vinde o mulțime de bunuri diferite unei varietăți de clienți diferiți, aceasta își poate construi departamentul de vânzări pe bază de mărfuri sau prin defalcarea de către client. Caracteristicile tuturor acestor structuri organizaționale sunt descrise mai jos.
DEPARTAMENTUL DE VÂNZĂRI, CONSTRUIT PRIN PRINCIPIUL TERITORIAL. Acesta este cel mai simplu tip de structură organizațională. Fiecare agent de vânzări beneficiază de un teritoriu de vânzări cu drepturi de serviciu excepțional, în cadrul căruia își desfășoară activitatea cu întreaga gamă de bunuri ale firmei. Această structură are mai multe avantaje. În primul rând, atribuțiile unui agent de vânzări sunt clar definite. Fiind singurul reprezentant de vânzări al companiei pe acest teritoriu, el este pe deplin responsabil pentru toate succesele și neajunsurile de marketing pe aceasta. În al doilea rând, această responsabilitate încurajează agentul de vânzări să înmulțească și să consolideze relațiile de afaceri și personale cu liderii pieței locale. Aceste conexiuni contribuie atât la creșterea eficienței activității agentului de vânzări, cât și la îmbogățirea personală a acestuia. În al treilea rând, cheltuielile de călătorie sunt mici, deoarece vânzătorul care călătorește călătorește în jurul unei zone geografice relativ mici.
Organizarea teritorială a serviciului de vânzări este susținută de sistemul de management ierarhic corespunzător al vânzărilor. Lucrările pe mai multe teritorii de vânzări sunt gestionate de managerul de vânzări regional, activitatea mai multor zone de vânzări - managerul de vânzări regional și activitatea din mai multe regiuni de vânzări - managerul național sau vicepreședintele de vânzări.
DEPARTAMENTUL DE VANZARE, CONSTRUIT PRIN PRINCIPIUL PRINCIPAL. Agenții de tranzacționare ar trebui să-și cunoască bine produsele, mai ales dacă mărfurile sunt complexe din punct de vedere tehnic, complet eterogene sau numeroase. Acest fapt, împreună cu apariția producției de mărfuri separate, precum și apariția sistemului de management al producției de bunuri a însemnat că multe companii au început să construiască vânzările sale de baza de mărfuri.
Cu toate acestea, o astfel de structură organizațională poate duce la dublarea eforturilor. De exemplu, American Hospital Supply Corporation are mai multe sucursale de produse, fiecare având propriul departament de vânzări. Și se poate întâmpla ca în aceeași zi mai mulți vânzători ai corporației să apară în același spital în același timp. Și aceasta înseamnă că mai mulți reprezentanți de vânzări ai companiei călătoresc pe aceleași rute și fiecare își petrece timpul așteptând recepția firmelor de clienți de la agenții de cumpărare. Scopul costurilor suplimentare asociate cu aceasta ar trebui să fie cântărit pe baza avantajelor unei prezentări mai competente a produselor.
DEPARTAMENTUL DE VANZARE, CONSTRUIT DE CĂTRE CLIENȚI. Adesea, firmele își organizează serviciul de vânzări de către client. Acest lucru poate fi împărțit în funcție de industrie, de clienți mari și obișnuiți, de către clienții existenți și nou-înființați. Cel mai evident avantaj al specializării în clienți este acela că fiecare grup individual de vânzători poate înțelege mai bine nevoile specifice ale clienților săi. La un moment dat, agenții de tranzacționare ai societății "General Electric" specializați în bunuri (motoare pentru ventilatoare, întrerupătoare etc.). Apoi au fost specializați în piețe, cum ar fi piața pentru echipamentele de aer condiționat și piața auto, deoarece consumatorii au considerat problemele motoarelor pentru ventilatoare, comutatoare și alte produse din această perspectivă.
Dezavantajul principal al departamentului de vânzări, care a fost construit de către clienți, manifestată în aceste cazuri, atunci când vine vorba clienților o largă varietate de tipuri, împrăștiate în întreaga țară. Acest lucru va însemna că fiecare grup de comercianți va trebui să călătorească mult.
Dimensiunea serviciului de vânzări al companiei
După ce a stabilit sarcini departamentului de vânzări și a stabilit structura organizațională, firma este pregătită să înceapă să determine dimensiunile acestui dispozitiv. Agenții de tranzacționare - unul dintre cele mai productive și costisitoare active ale companiei. Creșterea numărului acestora va determina atât creșterea vânzărilor, cât și creșterea costurilor.
Atunci când se determină dimensiunea departamentului său de vânzări, multe firme se bazează pe mărimea volumului de muncă. Poate că au motivele după cum urmează:
Să presupunem că în întreaga țară avem o mie de clienți de tip "A" și două mii de clienți de tip "B". Fiecare client de tipul "A" trebuie să fie vizitat de 36 de ori pe an, fiecare client de tipul "B" - de 12 ori pe an. Aceasta înseamnă că avem nevoie de un dispozitiv de tranzacționare capabil să ofere 60.000 de vizite pe an. Să presupunem că un vânzător mediu care călătorește este capabil să facă o mie de vizite pe an. Avem nevoie de 60 de agenți de vânzări cu normă întreagă.
Sistem de plată pentru personalul de vânzări
Pentru a atrage numărul necesar de agenți de vânzări, compania ar trebui să dezvolte un plan de remunerare atractiv pentru ei. Nivelul plății ar trebui să fie legat de "prețurile actuale de pe piață" pentru un anumit tip de activitate comercială și pentru specialiștii cu calificări adecvate. De exemplu, în 1981 câștigul mediu al unui vânzător experimentat a fost de 30.444 USD.
Remunerația totală constă în mai multe elemente: plăți fixe, plăți variabile, rambursarea cheltuielilor și plăți suplimentare. Plățile fixe sub forma unui salariu sau a unui cont deschis sunt destinate să ofere agentului comercial un anumit venit stabil. Plățile variabile sub formă de comisioane, bonusuri, participarea la profituri sunt destinate să stimuleze și să compenseze eforturile mai intensive ale vânzătorilor de călătorii. Rambursarea cheltuielilor permite vânzătorului călător să facă eforturi comerciale, pe care le consideră necesare sau de dorit. Și plățile suplimentare, sub formă de salarii de concediu, de prestații de boală sau de accidente, pensii și asigurări de viață sunt concepute pentru a oferi un sentiment de încredere și satisfacție profesională.
Atragerea și selecția agenților de vânzări
După ce a stabilit sarcini pentru departamentul său de vânzări, stabilind structura sa organizațională, stabilind dimensiunea și sistemul de plăți pentru lucrătorii comerciali, firma va trebui să ia o serie de alte decizii. În special, va trebui să dezvolte un sistem de atragere, selecție și instruire a agenților de vânzări, un sistem de monitorizare a muncii lor și un sistem de evaluare a rezultatelor activității lor.
Importanța unei selecții atentă
Cheia funcționării cu succes a dispozitivului de tranzacționare este selectarea agenților de vânzări cu adevărat utili. Indicatorii de performanță ai agenților de vânzări de nivel mediu și avansat diferă semnificativ unul de celălalt. Un sondaj de 500 de firme a arătat că mai mult de 52% din vânzări au reprezentat 27% din agenții lor de vânzări. Pe lângă diferențele mari din cifrele de vânzări, utilizarea persoanelor care nu sunt potrivite pentru acest loc de muncă este, de asemenea, asociată cu costuri imense neproductive. Din cele 16 mii. SALESMEN angajați de firmele studiate până la sfârșitul primului an am continuat să lucreze doar 68%, și de la ei până la sfârșitul anului viitor, așa cum era de așteptat, a existat doar o jumătate.
Principalele caracteristici ale unui agent de vânzări bun
Selectarea agenților de vânzări nu ar fi foarte dificilă dacă selectorii știu ce trăsături ar trebui să fie căutate în candidați. Fii toți vânzătorii cu adevărat utili, deschisi, sociabili, agresivi și energici, candidații ar putea fi evaluați cu precizie pentru acești indicatori. Cu toate acestea, mulți agenți de vânzări minunați sunt timizi, amabili și departe de a fi energici. Printre agenții de vânzări de succes sunt bărbați și femei, oameni de înălțime mare și medie, capabile și nu în măsură să vorbească frumos, urmărind cu atenție pentru ei și neîngrijit.
Și totuși, căutarea continuă pentru o combinație magică de trăsături, vorbind fără îndoială despre talentul unei persoane de a trăi. Multe variante ale unor astfel de combinații au fost deja compilate. McMurry a scris: „Sunt convins că proprietarul darul minunat al vânzătorului este născut“ iubit „un om cu o nevoie urgentă de a căuta și de a lega-o să-l pe celălalt.“ McMurry apeluri și cinci caracteristici suplimentare Salesman Topper: „Mare de energie, plin de încredere, sete constantă pentru bani otrabotanom tehnici profesionale și perceperea oricăror obiecții, obstacole sau rezistență ca apelul în sine.“
Unul dintre cele mai scurte seturi de caracteristici dorite este oferit de Meyer și Greenberg. Ei au ajuns la concluzia că un vânzător cu adevărat util călător trebuie să aibă cel puțin două calități fundamentale: un sentiment de empatie, adică, abilitatea de a îmbogăți cu sentimentele clientului și intenția de sine stătătoare, o nevoie personală puternică de a face o vânzare. Pe baza acestor două calități, sa anticipat succesul activităților de tranzacționare ulterioare ale candidaților pentru diferite poziții comerciale în trei domenii diferite de activitate.
Procedura de recrutare a candidaților
Multe firme se potrivesc solicitanților oficiali pentru poziții comerciale. Și, deși suma scorurilor de testare este doar unul dintre elementele setului de informații, care include atât date despre calitățile personale ale reclamantului, cât și recomandările și istoricul său, se acordă încă o mare importanță unor astfel de corporații ca IBM, "Prudencial", "Procter și Gamble" și "Gillette". Gillett susține că, din cauza testelor, cifra de afaceri a personalului a scăzut cu 42% și există o posibilitate reală de a anticipa succesul viitor al noilor veniți în domeniul de tranzacționare.
Trimiteți-le prietenilor: