În fiecare zi clienții noștri devin mai sofisticați și mai înțelepți, vânzătorii consideră că este mai dificil să-și atragă atenția asupra produsului sau serviciului dvs. Nu contează dacă vindeți într-un magazin acasă sau printr-un magazin de site-uri web, regulile de comunicare cu un potențial cumpărător joacă un rol important. În vânzări, există întotdeauna oferte eficiente de cumpărare care sună sincer și natural, și nu fictiv și stereotip. Școala de vânzări creatoare împărtășește câteva expresii - magneți, care vă vor ajuta să atrageți atenția cumpărătorilor.
Iată o selecție pentru a atrage atenția:
- "Pentru fiecare recomandare, vom calcula bonusuri pentru dvs., ele pot fi utilizate la următoarea achiziție. Ce zici tu?
Această problemă este potrivită pentru promovarea produselor de cerere în masă. Valoarea întrebării este că efectuează două funcții simultan: primul îi determină pe cumpărător să vină din nou la tine și îi oferă o cale de a face un serviciu plăcut prietenilor. Un exemplu de utilizare a acestui „magnet“ poate fi utilizat în afaceri de turism, clientul primește un bonus pentru achizițiile lor, apoi recomandă un tur la prieteni. Bonusurile primite de la acesta, iar clientul și prietenul le-au recomandat. Dacă un alt client vine de la cel de-al doilea client, atunci primește un bonus frumos, iar primul client este al doilea și al treilea. Acesta este modul în care numărul apelurilor repetate a crescut de mai multe ori.
Această problemă va atrage mereu atenția cumpărătorului și va sublinia respectul față de el. În cazul în care vânzătorul demonstrează interesul sincer față de răspuns, atunci un astfel de apel va ajuta la plasarea interlocutorului într-un dialog deschis și mai deschis. Un exemplu ar putea fi utilizarea acestei probleme pentru a stabili contacte cu oameni influenți. De obicei, după ce au auzit o astfel de solicitare, au ascultat mai atent interlocutorul.
- "Acum evaluăm calitatea serviciului și recunoștință pentru feedback-ul dvs. dorim să vă oferim un mic cadou".
- "Prețul cu toate suprataxele posibile și reducerea maximă este ..."
Această expresie elimină toate întrebările posibile despre reducerile pentru cumpărători. Trebuie să spunem, când toate momentele anterioare din conversație au fost deja clarificate. Acest lucru evităm obiecțiile de reducere a prețurilor. Un exemplu de fraza poate fi utilizarea acestei abordări în managerii de vânzări ale etapelor fără nici reduceri. Atunci când alegeți un hotel, acestea iau în considerare toate nevoile călătorilor și înainte de costul apelului, spunând: „Prețul tuturor posibilelor plăți suplimentare și reducerea maximă este ...“ După aceea, mai mult de 50% dintre clienți nu mai amintit despre reduceri, presupunând că aceasta este deja luată în considerare.
- "Înțeleg corect: este important pentru dvs. acum să obțineți calitatea maximă a bunurilor (serviciilor) pentru prețul minim?"
Cu această expresie, vânzătorul demonstrează un interes pentru nevoile clientului. Aici puteți menționa caracteristicile specifice ale produsului sau serviciului propus și această metodă va funcționa și mai eficient. Iată un exemplu al prietenilor mei care au deschis pensiunea. Apoi, foarte puțini oameni știau ce era. Prin urmare, ei au oferit "nu un pat în pensiune", ci "o cazare confortabilă la prețul minim". Oamenii doreau să primească cele mai bune condiții, cheltuind cea mai mică sumă de bani. În timpul lunii, pensiunea a fost complet populată.
- "Apropo, în curând pentru un eveniment interesant. Participarea este gratuită. Ar trebui să-ți rezerv un loc?
Pentru majoritatea cumpărătorilor, ofertele gratuite prezintă un interes deosebit. Această abordare funcționează bine cu produsele scumpe. Clientul primește ocazia să se familiarizeze cu marca, fără să se simtă obligat să cumpere ceva. Prin vânzarea de software special, puteți invita toți cei interesați să vă familiarizați cu serviciul gratuit și să-l încercați pentru o perioadă scurtă de timp. Ca urmare, din 1000 de persoane, 200 dintre acestea au achiziționat ulterior acest program.
- "Am o ofertă, cum puteți obține beneficii suplimentare de la serviciu"
Determinați cât mai mult posibil beneficiile oferite de oferta dvs. de produs sau serviciu. Puteți pune imediat toate cardurile pe masă sau le puteți oferi treptat cumpărătorului o oportunitate plăcută în timpul procesului de vânzare. Această tehnică este adesea folosită în direcția turistică. Beneficii suplimentare pot fi orice: de la reduceri la monede de marcă care urmează să fie aruncate în mare. Recent, un client mare a ezitat de mult timp, alegând între două agenții de turism și, în cele din urmă, a ales o agenție de turism, după ce i-am oferit un transfer de taxi individual de la gară la aeroport (inclus în prețul produsului).
- "Ați observat că acum companiile rapide mănâncă lent? Prin urmare, propun să se întâlnească în această săptămână și să discute propunerea în detaliu. Ce zici de mediu?
Uneori, o astfel de întrebare poate confunda interlocutorul tău. Cu toate acestea, fiecare client percepe ceea ce a auzit în propriul său mod și nu dorește să fie "mâncat" și, prin urmare, este de acord cu o întâlnire. De fapt, ați marcat în mod clar intervalul de timp și i-ați făcut clar că veți fi persistenți. Această metodă este adesea folosită de firme, atrăgând investitorii și potențialii francizați. Cunoașterea programului de lucru al potențialului interlocutor vă poate planifica în mod clar acțiunile și puteți ajunge la un acord. Această metodă este folosită în principal de către vânzătorii profesioniști.
Vânzări de succes pentru tine!
POST A FOST BUN? "Îmi place"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: