Arta negocierii este primul lucru pe care cineva care vrea sa-l reuseasca in afaceri ar trebui sa-l stăpânească. Mai ales critic este abilitatea pentru cei care încearcă să rupă impas afaceri mici, pentru că, în acest caz, trebuie să găsim argumente care pot convinge un partener de mare și influent.
Vă oferim un sfat bazat exclusiv pe rezultatele cercetării științifice, care se referă la metodele de negociere și la modul în care acestea afectează psihicul celeilalte părți:
În aceste cinci minute sunteți urmăriți foarte îndeaproape. Partenerul tau incearca sa inteleaga daca cuvintele tale au cu adevarat o greutate, sau doar vrei sa castigi mai mult decat esti cu adevarat.
În general, un început prost poate face ca toate argumentele dvs. să fie o pierdere de timp. Dar dacă în cele cinci minute reușiți să obțineți cealaltă parte a dvs., atunci cel puțin veți fi atent ascultat.
Chiar dacă înțelegeți că cifra pe care o numiți este incredibil de supraevaluată și veți fi mulțumit de unul mult mai mic, cu excepția faptului că nimeni nu știe. Iar cealaltă parte nu știe, pot ghici numai.
3. Încercați să vă prezentați mai întâi argumentele. Potrivit rezultatelor unui studiu realizat de Harvard Business School, este mult mai plină de satisfacții. Acest lucru se datorează "ancorei", despre care am menționat mai sus. Dacă sunteți primii, atunci veți putea stabili "ancora" de care aveți nevoie și fiecare cifră care va fi denumită ulterior va fi comparată sau legată de bara stabilită de dvs.
Studiile au arătat că proponentul care a prezentat propunerea sa este primul care are mai multe șanse să transforme fluxul negocierilor într-un canal convenabil.
În plus, arătându-vă mai întâi argumentele, demonstrați cealaltă parte a încrederii în sine - negociatorii nesiguri rar iau inițiativa în mâinile lor.
4. Arătați că nu sunteți indiferenți față de asta. ce se întâmplă. Dacă sunteți fericiți - zâmbiți. Dacă nu vă place ceea ce auziți, lăsați cealaltă parte să înțeleagă acest lucru.
Aceste semnale emoționale pentru a arăta partenerului că sunteți cu adevărat interesați de subiectul conversației ați studiat cu atenție subiectul și să înțeleagă ce se află în spatele fiecărui număr, pe care stai.
Oamenii de știință au ajuns la concluzia că, după o ceașcă de cafea, suntem mai puțin predispuși la efectele vorbirii și suntem mai predispuși la o schimbare indirectă a poziției.
Aceasta înseamnă că în timpul negocierilor nu vă grăbiți de la extremă până la extremă, ceea ce va afecta cursul discuțiilor în modul cel mai pozitiv.
6. Convingeți partenerul că timpul de luare a deciziei expiră. Dacă anunțați că, după un anumit moment, subiectul negocierilor va înceta să fie relevant pentru dvs., atunci valoarea elementului pentru partenerul dvs. va crește semnificativ.
Atunci când cumpărătorul vede că produsul este vândut sau că oferta este limitată în timp, atunci se ajunge la concluzia că bunurile ar trebui să fie bune. Și dacă nu o cumpără acum, altcineva o va face.
7. Furnizați partenerilor dvs. cât mai multe date posibil. Dacă doriți să impresionați pe cineva, completați-l cu informații. În acest caz, cantitatea este mai bună decât calitatea.
Profesor al Școlii de Afaceri Columbia, Gita Johar, consideră că atunci când "dai o mulțime de informații, o parte din ea atinge scopul". Astfel, partenerul dvs. va fi "deschis la percepția argumentelor dvs.". Când oferiți o mulțime de informații, partea a doua nu va avea un "dublu sentiment" în legătură cu argumentul tău.
Este posibil ca datele dvs. să afecteze partenerul înainte să aibă timp să-l realizeze.
- Andrei Illarionov: negociatorul Kudrin - mistificarea lui Chubais
- Ce așteaptă sectorul agrar al Rusiei în cadrul OMC?
- Negocierile opoziționarilor din Belarus s-au încheiat într-o luptă
Articole similare
-
Cum să se comporte într-o armată conscriptată, un an în armată - pagina 5
-
Pot lucra acasă (partea a doua) cum să învăț să lucrez acasă, cum să mă aduc
Trimiteți-le prietenilor: