Bogacheva Ekaterina Gennadievna
Merchandising pentru conceptul nostru de comerț nu este cu totul nou. În trecut, unele concepte privind aspectul și fluxul de clienți au fost incluse în știința materiilor prime. Cu toate acestea, vânzarea integrală, ca o combinație de concepte pentru localizarea prezentării și stocul de produse, a fost luată în considerare acum. Acest lucru se datorează faptului că literatura occidentală a început să se strecoare pe piața noastră de limbă rusă, conceptele producătorilor americani și europeni au început să fie introduse în magazinele noastre. De ce este merchandisingul atât de important?
Acum, cuvântul "branding" a devenit foarte popular și fiecare producător dorește să-și facă propriul brand. Dar nu toți producătorii înțeleg până la capăt că alegerea a mai mult de 60% din mărfurile pe care cumpărătorii le fac direct la punctul de vânzare. Problema este deosebit de acută în grupul alimentar. Dacă ați terminat pâinea și vă place doar "Narochansky", atunci venind la magazin și nu găsiți această clasă, cel mai probabil majoritatea cumpărătorilor vor face alegerea lor din ceea ce este și o mică parte va merge fără să cumpere. Acest lucru demonstrează că lupta pentru banii cumpărătorilor are loc direct în podeaua de tranzacționare. Acum, vă puteți imagina importanța comercializării, mai ales dacă ați investit o mare parte din buget în a face produsul dvs. un brand. Acești bani pot fi pur și simplu cheltuiți în zadar fără organizarea de merchandising competent în podeaua de tranzacționare.
Care este greșeala tipică de comercializare a magazinelor noastre? În primul rând, stocul. Eu întreb adesea, câte procente din vânzări pot crește vânzările? Este dificil să răspundem la această întrebare, dar trebuie să dăm un exemplu. Vânzați suc de brand J7 și comandați sucul acestui brand "în gamă". Bineînțeles, comandați puțin mai mult sucul de portocale, deoarece aceasta este o poziție prioritară pe sucuri și este vândută mai mult decât alte arome. Dar, de exemplu, înainte de următoarea vizită a agentului acestei companii sortimentul de suc din sala rămâne, dar nu complet, de exemplu, sucul de ananas nu este suficient. Ai numărat câte pachete de suc lipsesc înainte de vizita agentului? Numărați este imposibil, veți spune, astăzi au fost vândute 40 de ambalaje, iar mâine poate 20.
Să încercăm să numărăm.
Ați comandat suc de ananas în cantitate de 1 pachet (12 pachete), portocaliu 3 pachete, tomate 1 pachet, mere 2 ambalaje.
Ie întreaga ordine a fost de 84 de pachete.
Agentul vine la tine în fiecare marți. Până marțea viitoare veți avea:
Orange 7 pachete
Tomat 4 pachete
Apple 6 pachete
Pineapple - 0. (adică restul a fost de 17 pachete)
Aceasta înseamnă că 67 de pachete de suc sunt vândute în sortiment.
Când sa terminat ananasul? Să zicem că ai observat că ananasul sa încheiat deja sâmbătă. Acest lucru înseamnă că în magazinul dvs. nu a fost nici un suc de ananas J7 parte din sambata, duminica, luni si marti. 12 pachete de suc comercializate timp de 4,5 zile. Prin urmare, am putea vinde sucul în medie în medie 2,5 zile, este încă la fel dacă considerați că vânzările de suc la sfârșit de săptămână sunt mai lungi decât în timpul săptămânii. Ie nu am putut schimba nimic pentru a mări vânzările cu 12 pachete, iar acest lucru este de 18%. Dar nu puteți spune că merchandising-ul poate crește vânzările cu 18%. De fapt, această cifră poate fi foarte diferită pentru diferite întreprinderi și pentru diferite stări de afaceri. La urma urmei, am considerat doar stocul. Să arătăm, de exemplu, la locație și vedere. Dacă produsul este greu de găsit în magazin, acesta nu va fi cumpărat și este foarte dificil să se calculeze procentul exact al creșterii vânzărilor, deoarece dacă nu a fost vândut deloc și dacă 1 cutie a fost vândută în câmpul vizual, putem presupune că vânzările au crescut cu 100%? Puteți lua în considerare și o variantă cu etichete de preț incorecte sau care nu au fost găsite. Se demonstrează prin practică că mai mult de o treime din cumpărători nu vor cumpăra produsul decât dacă găsesc un etichet de preț. Și cum se întâmplă de obicei în practică? Stați în fața unui frigider deschis și alegeți creveți. Toată lumea știe că, în funcție de producător, prețul acestui produs poate fi foarte diferit. Puteți găsi un pachet frumos în frigiderul creveților "Premium" și nu găsiți prețul? Acțiunile tale? Vă gândiți la etichetele de preț care se află în intervalul de la 5 la 25 000 de ruble, găsiți combinația corectă de preț și de ambalare, de exemplu 8 500 pe 1 kg de creveți "Classic". Și, bineînțeles, începe să-i căutați în frigider. Credeți că toți 100% dintre clienți sunt atât de răbdători? Jumătate dintre ei au plecat deja fără a găsi un etichetă pentru Premium Shrimp, restul va pleca fără să găsească un etichetă pentru clasic și numai Sami persevere se va întoarce la vânzător pentru ajutor.
Toate aceste erori sunt bine înțelese de experții în materie de mărfuri, dar puțini îi acordă cu adevărat atenție corecției unor astfel de "fleacuri".
Regulile de bază ale comerțului cu mărfuri
Stoc. Locație. Reprezentarea. Toate regulile de merchandising sunt împărțite în aceste trei grupuri. Explicați pe scurt, este o cantitate suficientă de bunuri la momentul potrivit, în locul potrivit, pe care cumpărătorul îl poate observa. Dacă totul este clar cu un stoc - ne-am uitat la el în paragraful anterior, atunci putem spune pe scurt despre prezentarea și aranjamentul aici. Cumpărătorii care intră pe podeaua de tranzacționare doresc să meargă și să meargă drept, gravitând spre stânga. Acest lucru se datorează caracteristicilor fiziologice ale omului. Doar pasul dreptului este mai lung decât cel din stânga, prin urmare, la o anumită distanță, persoana se întoarce automat la stânga. De asemenea, conform obiceiurilor de citire (de la stânga la dreapta și de sus în jos), cumpărătorii inspectează și iau bunuri, observând mai bine acelea care se află la nivelul ochilor lor. Bărbații și femeile se comportă diferit, bărbații observă mai bine mărfurile pe rafturile superioare, tk. sexul puternic a obișnuit să privească afară și să nu observe nimic "sub nas", iar femeile, dimpotrivă, văd în detaliu mărfurile descoperite în detaliu și observă ceva rău în depărtare. În funcție de ceea ce vindeți și cine este principalul dvs. cumpărător, ar trebui și aruncați bunurile.
Trimiteți-le prietenilor: