Activitatea de vinuri în limba rusă

Vânzarea vinurilor devine din ce în ce mai dificilă, iar mulți producători se uită la piața rusă.

Dar, după cum explică Eleanor Scholes, pe drumul către piață există multe obstacole, iar gama de jucători mari este deja aglomerată. Cu toate acestea, oportunitățile pentru producători nu sunt încă epuizate. Acestea sunt deschise celor care sunt bine pregătiți să lucreze în Rusia - și au o mare răbdare.








Înțelegeți corect piața

Astăzi, Rusia este considerată una dintre cele mai atractive piețe pentru vânzarea vinului. Țara ocupă cea mai mare zonă din lume, iar oamenii presupun automat că piața sa este la fel de mare. Creșterea veniturilor și a consumului în creștere constantă de vin, care este acum estimat la 6 litri pe cap de locuitor și are un potențial de creștere în continuare, pentru a da naștere reprezenta evoluțiile viitoare ale pieței într-o lumină pozitivă. Dar aici este o capcană că este mai bine să nu intrăm.

Prea mulți oameni fac previziuni bazându-se numai pe statisticile populației și pe dovezile risipite de achiziții risipitoare ale oligarhilor bogați. În realitate, totul este mult mai complicat. Din 145 de milioane de ruși, doar o cincime își pot permite să cumpere vinuri importate. Importul de vin în țară este foarte costisitor, iar marjele de retail mari nu ajută. De aceea, majoritatea vinurilor importate pe rafturile magazinelor sunt prezentate într-un segment de preț mai mare decât, de exemplu, pe piața producției sale. Cu excepția sortimentului de bază din Bulgaria, vinurile importate sunt de obicei cumpărate pe segmentul mediu, ridicat și super-preț. Pe de o parte, producătorii se pot asigura că greșelile lor sunt ridicate la un nivel superior, dar, pe de altă parte, o astfel de poziționare afectează distribuția și disponibilitatea vinului.

Cei care văd Rusia ca o bună ocazie de a câștiga rapid și ușor bani ar trebui să asculte cuvintele lui Eduard Mueks, care lucrează într-o companie non-comandată respectată de la Bordeaux # 201; tablissements J.P. Moueix. "Nu vă lăsați orbiți de strălucirea unor bani noi", spune el. Poate că va fi mai înțelept să tratăm piața în același mod ca Mark Paul de Wineconsale, o mică agenție germană și exportator de vinuri premium. Compania, care lucrează cu mai mult de 20 de piețe internaționale, nu a găsit încă un partener în Rusia, dar abordarea sa este remarcabilă pentru atitudinea sa robustă și viziunea de afaceri pe scară largă. "Ca partener de vin profesionist, ne străduim să câștigăm un punct de sprijin într-o gamă largă de piețe. Ca o companie privată, pur și simplu trebuie să lucrăm cu cât mai multe piețe posibil".

Importurile de vinuri sunt manipulate numai de către companiile specializate. Unii producători neexperimentați caută vyysti pe piața rusă, se aplică în mod eronat pentru contracte către comercianții cu amănuntul sau operatori din sectorul HoReCa: magazine de vin, restaurante și supermarket-uri nu sunt importate direct din costurile foarte ridicate de la începerea unei afaceri și de gestionare a operațiunilor de import cu vinul, și din cauza birocrației rusești infamice.

Numărul total de importatori depășește o sută, iar majoritatea companiilor se află în cele două mari orașe ruse - Moscova și Sankt-Petersburg. Acestea sunt cel mai adesea fondate și deținute de oameni de afaceri ruși, deși recent au fost deschise mai multe birouri cu capital străin.

„Există întotdeauna dificultăți în găsirea de importatori buni în piață în curs de faza inițială de dezvoltare Unele companii suferă de o lipsă de capital de lucru pentru construcția și dezvoltarea afacerilor, chiar dacă planurile lor de afaceri sunt scrise foarte bine.“ - spune Dominic Symington. Compania sa Symington Family Estates este un producător de port respectat, care își exporta produsele în Rusia timp de șapte sau opt ani. „Din păcate, instabilitatea situației economice actuale și efectele sale ulterioare asupra economiei ruse face condiții de tranzacționare dificilă chiar și pentru importatori, cu o reputație bine stabilită.“

Producătorii și agenții pot spori șansele negocierilor reușite, dacă propunerea lor este în concordanță cu profilul general sau cu posibilitățile potențiale ale partenerului rus. Unii importatori, precum Luding, lucrează în cea mai mare parte cu volum mare de vin în distribuția cu amănuntul, în special în lanțurile de supermarketuri. Altele, cum ar fi Whitehall sau Fort, oferă un sortiment atât pentru comerțul cu amănuntul cât și pentru comerțul on-line. Există companii, de exemplu, United Distributors sau MBG, care se concentrează pe vinuri premium. Cu excepția vinurilor Bordeaux, importatorii ruși lucrează cu producătorii în condiții de exclusivitate. În cazul în care producătorul are un sortiment mare, atunci diferite mărci pot fi împărțite între două sau trei companii. În practică, totuși, fiecare importator are propriile sale specificități de muncă și cerințe.

„Noul producător trebuie să respecte starea generală a gamei noastre de produse, iar reputația acestuia trebuie să fie mapat la reputația numelor existente în portofoliu, de afaceri trebuie să dețină sau să gestioneze o familie, producătorul trebuie să fie relativ mici, astfel încât să nu ne cer să“ industriale „specialiști de distribuție pe care nu le nu ar trebui să fim în concurență directă cu membrii deja existenți ai portofoliului nostru ", explică Dmitry Pinsky, co-proprietar al DP-Trade, care este specializată în importul de produse premium în. „Un alt punct fin - istoricul anterior, dacă este cazul, pe piața rusă. - ceea ce a fost realizat, cu orice concurent al companiei folosit pentru a lucra noi nu vrem să bracona sau“ Fura „cineva“.







În cazul în care producătorul, comerciantul sau agenția are perle de vin reale, cum # 201; tablissements J.P. Moueix, semnarea unui contract rusesc este doar o chestiune de timp. "Importatorii ne-au întâmpinat mereu, dar luând în considerare lățimea portofoliului nostru, ne-au durat câțiva ani și am depus mult efort pentru a găsi partenerii potriviți", spune Eduard Mueks. Restul este mai bine să ascultați cu atenție ceea ce spun importatorii ruși.

Maxim Kashirin afirmă în mod explicit că el nu consideră propunerile de cooperare, deoarece „100% din propunerile venite din partea companiilor în care noi nu interesează. Dacă dorim un producător la portofoliul nostru, se duc la el și să vorbească, oferă serviciile și realiza acest lucru începe să lucreze cu el. Furnizori de un astfel de nivel [înalt], noi lucrăm cu ei înșiși nu vor merge. și dacă vin la noi, este prin canale indirecte prin intermediul unor persoane pe care le cunoaștem. recent, astfel de furnizori sunt foarte mult, suntem serios despre acest lucru. " Serghei Tarasov de la compania Grandi Vini citește toate propunerile de aproape cuvânt cu cuvânt repetă cuvintele Kashirina: „Producătorii, cu care lucrăm, de obicei, nu caută importatori“

Dmitri Pinsky și Armen Grishkyan iau în considerare și propunerile, dar majoritatea sunt nepotrivite. "Adesea primim propuneri, ele sunt considerate, răspunsurile sunt trimise, dar în cele mai multe cazuri cooperarea a fost inițiată din inițiativa noastră", notează Pinsky.

Este clar că, dacă producătorii caută contract de râvnit, acestea ar trebui într-adevăr serios doresc să coopereze cu partenerii ruși, cu atenție și compara propunerile lor cu cerințele importatorilor și, desigur, stoc o mulțime de răbdare în lucrare.

Semnarea unui contract este o condiție importantă, dar nu suficientă pentru o activitate de succes în Rusia. De la producătorii de vin este, de asemenea, de așteptat, cel puțin, să se angajeze în piață și să-și susțină produsele. Acest lucru nu înseamnă însă că numai companiile cu bugete mari de promovare au șansa de a-și accepta cu succes vinurile de către consumatorii ruși.

„Simplu nu atrage atenția asupra disponibilității bugetului ca o componentă esențială a cooperării pentru noi să se bazeze -.. În cazul în care acest lucru este calitatea bugetului de vin este, ele ajuta, dar ei nu sunt niciodată factorul decisiv pentru vânzare“, - spune Maxim Kashirin. „Relațiile cu furnizorii se bazează pe principiul parteneriatului cel mai autentic .. pe încredere completă, respect și înțelegere a importatorului de profesionalism ne încredere, să se bazeze pe noi, urmați recomandările noastre Noi, la rândul său, să țină cont de particularitățile vinificatorilor, și știm pe care să se concentreze Acesta este un parteneriat deplin și armonios. "

Cerințele se schimbă atunci când vine vorba de branduri cu volume mari. „Numai într-un parteneriat reciproc cu furnizorii pentru a lansa proiectul și să-l cu succes pe piața rusă Acest lucru necesită două condiții: .. O înțelegere corectă și organizarea de distribuție și de lucru privind promovarea și dezvoltarea brandului prevederii bugetului de către furnizor este una dintre dovezile pe care el crede în piață și este dispusă să dezvolte în comun programul“, - spune Armen Grishkyan, dar constată că bugetul pentru promovare - nu este singura modalitate de a investi în partea producătorului. "Sprijinul poate fi exprimat și în ceea ce privește furnizarea unor condiții speciale pentru perioada de lansare a proiectului sau o anumită metodologie / know-how sau un brand" carismatic "promovat cu succes în alte țări".


O privire din partea cealaltă

Producătorul italian Ferrari F.lli Lunelli, cel mai bine cunoscut gama de vin spumant Ferrari - unul dintre furnizorii grupului Alianta, care pare să fi construit un parteneriat perfect. „Lucrul cu un brand ca Ferrari, mijloace de comunicare constantă, relații publice, management de eveniment, sponsorizare și așa mai departe. De la ALIANTA început a demonstrat o mare abilitate în crearea unei culturi în jurul brand-ul nostru. Pentru a sprijini promoțiile și evenimentele noastre din Rusia, lucrăm la un plan de marketing de trei ani, în care fiecare parte suportă 50% din cost, cred că parteneriatul nostru are un mare succes ", spune Federico Delvai, directorul european de vânzări Ferrari, F. Llielli. El continuă să realizeze în mod constant programe de promovare în comun cu mărci de lux și să sponsorizeze evenimente de prestigiu, inclusiv Clubul Bosco din Rusia în timpul Jocurilor Olimpice de la Beijing. "Ca urmare a activităților și investițiilor noastre, distribuția și vânzările de vinuri Ferrari în Rusia au crescut semnificativ. Astăzi exportăm 65 000 de sticle în Rusia, iar această cifră este în continuă creștere".

Ce informații sau sfaturi suplimentare pot oferi producătorilor care lucrează cu succes în Rusia? "Găsirea unui importator bun în Rusia nu este mai ușoară, dar nu mai dificilă decât în ​​alte piețe de export", spune Alexander Wagner.

Federico Delvai subliniază că "partenerul potrivit cu abilitățile corespunzătoare joacă un rol-cheie pe piață". Distribuția cu o largă acoperire geografică, o abordare profesională a de introducere pe piață o varietate de produse pentru canalele on-comerț și off-comerciale, vizite frecvente, de încredere și cooperare loială cu un partener rus si discuta cu liderii locali, formând o vedere de ansamblu - că recomandarea Delvai mari producători.

„Piața rusă - este o mare provocare, dar la celălalt capăt al scalei ea depășește cu mult potențialul imens al țării, evoluează spre o economie liberă și extinderea profesionale“ „clasa de mijloc“ International - spune Dominic Symington. "Consider că situația politică centralizată este destul de deprimantă, deoarece influența ei pare să scadă până la operațiunile de afaceri de zi cu zi". El adaugă că, în general, mulțumiți de distribuția actuală și își găsește importatorii săi „foarte profesionist si dornici de a reuși. ​​Cu toate acestea, în unele soluții comerciale naivitatii parts acolo încă, dar sunt încrezător că acest lucru se va schimba odată cu dobândirea de experiență și mai mult. În realitate, este mai multe se referă la echipele de vânzări și la echipa de conducere junior, mai degrabă decât la managerii de rang înalt care lucrează la același nivel înalt și cu același profesionalism ca în orice altă țară ".







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: