Bugetul anual total al departamentelor de vânzări este de peste un trilion de dolari. În acest număr, cât mai multe 13 categorii - o sumă considerabilă pentru economie. Cu o astfel de investiție imensă, pare destul de natural ca departamentele de vânzări să fie echipate cu cele mai bune instrumente de lucru.
Am cerut liderilor din domeniul vânzărilor și afacerilor să împărtășească sfaturi despre cum să creeze un departament de vânzări extrem de eficient. Citiți recenziile acestora în articolul nostru și aflați cum să vă conduceți echipa de vânzări spre succes.
1. Vânzările sunt reduse la trei componente: oameni, procese și sisteme.
În centrul său, managementul vânzărilor și operațiunilor este realizarea succesului unei companii prin combinarea unor elemente cum ar fi persoane, procese și sisteme. Îndeplinirea acestor obiective depinde în totalitate de interacțiunea dintre agenții de vânzări, tehnologii și așteptările manageriale. Liderul de vânzări ar trebui să angajeze persoane care sunt orientate spre sarcini, pline de energie, au abilități excelente de comunicare și sunt capabili să prezinte produsele și compania în lumina potrivită. Apoi rămâne să le dăm oamenilor un plan de recompense și instrumente bune și direcționează forțele lor în direcția corectă.
2. Pregătiți procesele pentru fiecare situație posibilă pe care echipa dvs. o poate întâmpina
Cea mai importantă parte a formării unui departament de vânzări de vârf este crearea de sisteme și procese. Este important nu numai să fie capabili să scalați procesele, ci și să știți exact care vor funcționa. Nu puteți solicita zece angajați diferiți să vă vândă produsul în zece moduri diferite. Pentru totul, de la procesele de vânzare până la manipularea obiecțiilor, ar trebui să fie furnizate sisteme separate.
-Adam Daly, CEO al funlyevents.com
3. Monitorizarea indicatorilor cheie de performanță pentru angajați
Că oamenii se abordează în mod responsabil la lucru, sunt necesare măsurări de performanță. Prin urmare, este necesar să se prevadă un număr de indicatori de performanță ușor măsurabili și ușor de înțeles, pe care întreaga echipă să le adere.
-Vilyam Bauer, director executiv al Royce Leather
4. Instruiți-vă permanent și sprijiniți agenții de vânzări.
Gestiunea vânzărilor ar trebui să fie capabilă să observe ceea ce se întâmplă în procesul de vânzări și să își direcționeze agenții de-a lungul căii potrivite. Diferența dintre succes și înfrângere constă în construirea unui sistem care să ajute atât agenții și procesele dvs.
5. Concentrați-vă pe factorul principal: cu traheea
-Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, președinte și CEO al PopUpSelling.com
6. Învățați-vă agenții de vânzări să construiască relații cu clienții.
Condițiile noii economii sugerează că agenții de vânzări își cunosc locul în activitatea de marketing, sunt capabili să conducă o conversație și să stabilească legături strânse. Clienții moderni sunt extrem de perceptivi și au mai mult acces liber la informații. Prin urmare, agentul de vânzări ar trebui să poată construi relații - în fapt, 88% dintre clienți vor lucra numai cu cei pe care îi cunosc.
-Drew Stevens, Ph.D.
Oamenii născuți în anii '40, '60 și '80. au atitudini foarte diferite față de achiziții (și vânzări, dacă sunt membri ai echipei dvs.). Atitudinea "tăierii unei mărimi se potrivește tuturor" și o abordare unică a vânzărilor pe baza veniturilor au fost mult timp depășite. Agentul de vânzări trebuie să fie învățat să colaboreze cu orice persoană, oricare ar fi genunchiul.
-Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, președinte și CEO al PopUpSelling.com
8. Formați agenții de vânzări, concentrându-vă pe punctele forte, nu pe capriciile dvs.
Învățând un nou agent de vânzări, trebuie să luați în considerare stilul de antrenament al acestei persoane. Dacă angajatul se concentrează pe o prezentare vizuală și este configurat pentru vânzări agresive și dinamice. atunci o abordare elegantă și delicată pur și simplu nu funcționează (și invers). Mai mult, o astfel de atitudine poate chiar dauna motivației. Prea multe programe nu au suficientă flexibilitate pentru a se adapta la persoane. Cele mai multe dintre ele se concentrează pe strategiile soft și poziția "Sunt OK, sunteți bine". Abordarea individuală a învățării și punctele tari ale fiecărei persoane este cheia succesului programului.
-Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, președinte și CEO al PopUpSelling.com
9. Sărbătați succesul personalului de vânzări individual cu ajutorul unui instrument CRM potrivit
Agenții de vânzări de succes așteaptă compensații pentru încheierea tranzacțiilor, dar și pentru a monitoriza creșterea reputației lor. Nu este vorba numai de o recompensă în numerar. dar și în bucuria victoriei, dorința de a fi observat. Pentru a profita la maximum de acest angajament de a lucra, aveți nevoie de un sistem de urmărire a performanței de primă clasă.
Principala dificultate este cum să monitorizăm simultan realizările echipei și ale angajaților individuali. Este necesar să se mențină un echilibru între stimulentele individuale, fără a se încălca coeziunea colectivă. Prin urmare, este important să gândiți prin două opțiuni de măsurare pentru a încuraja realizările echipei și meritele deosebite ale indivizilor. Pentru a face acest lucru, va fi de ajutor acordarea de credite CRM corespunzător. Acesta permite companiei să urmărească cu acuratețe contribuțiile la procesul de vânzări în toate etapele sale, recompensând în același timp și angajații distinsi.
-Mark Prosser, co-fondator și partener de conducere al Fit Small Business
10. Automatizați sarcinile repetitive
Nu pierdeți timp pe sarcini monotone și similare. Utilizați instrumente terță parte pentru a automatiza sau externaliza activitățile repetitive, cum ar fi crearea unei liste de potențiali clienți, colectarea de informații de contact, cercetarea potentialilor clienti, CRM de curățare a datelor, lansarea „picurare“ campanii de marketing și așa mai departe. D.
-Jo Leon, co-fondator al Steward
Mai multe sfaturi despre crearea unei echipe de vânzări de succes
Dacă sunteți serios în ceea ce privește creșterea eficienței echipei de vânzări, citiți și postul nostru recent: "15 fapte care vor ajuta la creșterea vânzărilor".
Cele mai bune echipe folosesc cele mai bune instrumente.
Mii de organizații de vânzări se bazează pe Salesforce pentru a gestiona relațiile cu clienții - dar cum să gestioneze relațiile cu alte departamente? Integrarea Wrike + Salesforce permite agenților de vânzări să interacționeze cu alte echipe interne din cadrul Salesforce. Începeți o perioadă de încercare de 2 săptămâni de utilizare gratuită a Wrike și verificați cât de mult este mai bine interacțiunea dintre departamente datorată acestei integrări.
Distribuiți Share Share
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: