Reinstalarea serviciilor

Konstantin Baksht
Directorul general al companiei "Capital-Consulting" (www.salesystem.ru, www.fif.ru)

Serviciile nu pot fi văzute, auzite sau atinse. Prin urmare, vânzarea acestora este mult mai dificilă decât bunurile. Dar vă puteți gândi cum să faceți fiecare serviciu "material"

Publicăm următorul capitol din noua carte a lui Konstantin Baksh "CONSTRUCȚIA SERVICIILOR DE AFACERI:" de la zero "până la dominația de pe piață". Cartea este pregătită pentru publicare în editura "Peter" și va apărea în librării în viitorul apropiat.

Știm perfect că serviciile sunt intangibile intangibile. Din păcate, lipsa de materialitate a serviciilor subminează succesul vânzărilor acestor servicii.

Cele trei canale principale de percepție a lumii din jurul nostru sunt vedere, auz și atingere. În funcție de care din aceste canale de percepție este cea mai importantă prioritate pentru această persoană, divizăm oamenii în imagini vizuale. audiții și kinesthetică.

Atunci când o persoană are în vedere achiziționarea unui produs, aspectul vizual al acestui produs va fi deosebit de important pentru vizual. Kinestetik neapărat vrea să atingă și să simtă bunurile. Și pentru audiție, va fi foarte important ca managerul de vânzări să-i spună despre acest produs ... Dacă, desigur, nu este un centru muzical sau o chitară electrică: sunetul produs de un instrument muzical va avea o importanță capitală aici.

Dificultăți în vânzări

Cum putem ieși din această situație? Faceți un efort pentru a vă maximiza potențialul clienților gândirea abstractă? Este puțin probabil să reușiți. Relansarea oamenilor nu este atât de ușoară. Și oricum, de ce se luptă cu vântul, care poate fi o ocolire pentru tine?

Există probleme similare între dvs. și concurenții dvs. Dacă le puteți rezolva în mod eficient, atunci veți obține un avantaj competitiv puternic. Concurenții dvs. vor fi totuși împovărați să-și vândă serviciile, în timp ce veți face mult mai ușor.

Cum de a percepe neinteligibilul?

Care este soluția cea mai eficientă pentru această problemă? În mod ideal, aș dori ca serviciile dvs. să fie văzute, auzite și atinse! Apoi, vizuale, audiții și kinestezice vor fi mult mai ușor de perceput și vor înțelege mai bine ce le oferiți. Deci, este mult mai ușor să fii de acord să cumperi. De fapt, vorbim despre reificarea serviciului!

Cerc deschis

Astfel, Clienții Visuali au putut vedea - și, prin urmare, înțelege - ce reprezintă serviciile noastre. Pentru clientul public, povestea noastră despre avantajul obiectiv al serviciilor pe care le oferim este de o importanță deosebită. Și cum rămâne cu clienții kinestezici? La urma urmei, se pare că într-adevăr nu puteți atinge Internetul?

Pentru ca iubitorii să atingă, să asculte, să privească

Într-adevăr, Internetul în sine nu poate fi atins. Dar echipamentul folosit pentru a vă conecta la Internet - puteți! Ironia este că dispozitivul Radio-Ethernet, în valoare de câteva mii de dolari, este o cutie mică, de o natură destul de inexpresivă. Dar antena costă câteva sute de dolari, prin care acest dispozitiv comunică cu stația de bază - destul de sănătos. Și are un aspect foarte impresionant. Inutil să spun că, în timpul vizitei clientului la biroul nostru, a fost în mod necesar prezentat mai multe astfel de antene. În același timp, clienții vizionați au "rănit" la apariția antenelor. Și clienții-kinestetikami trebuie să fi fost dat să răsucească aceste antene în mâinile lor. Pentru ultima impresie de șoc, am aranjat clienții să viziteze Centrul de gestionare a rețelelor. Au coborât de la Clienți până la subsol, în care au fost introduse un număr mare de comunicații. Și acolo - echipamente scumpe se află în rafturi, peste tot luminile clipeau, există o schimbare în funcțiune a administratorilor de sistem ... Toți impreună reamintește podul căpitan al unor nave spațiale. Bineînțeles, permiteți clienților de kinesthetic la acest echipament, astfel încât să se rătăcească la switch-uri, nu a fost inclus în planurile noastre. Prin urmare, am păstrat întotdeauna într-un loc proeminent câteva volume importante de documentație tehnică. Să aibă decât să ia mâinile kinestetikam.

Ce diferență face cine este în fața ta?

Întrebați, cum am determinat care dintre clienți sunt auditivi, cine este vizuale și cine este kinestezul? Inițial - nimic deloc. Nu crezi că client-kinesthetic este orb-surd-prost? Pur și simplu percepe lumea din jur, de exemplu, cu 45% prin atingere, cu 30% prin viziune și cu 25% prin audiere. Astfel, pentru orice client, este mai eficient să influențezi doar prin intermediul a 3 canale principale de percepție a informațiilor. Ceea ce am făcut noi. Dar dacă arătăm antena și clientul îl apucă imediat - atunci avem un kinestez!

Abordare frivolă

Sau luăm ca exemplu un alt serviciu - desfășurarea de seminarii și cursuri de formare. Ce este de obicei oferit Clientului pentru a decide dacă să participe la curs sau nu? Cel mai adesea el este trimis un anunț și un plan de antrenament. În cele mai multe cazuri, aceasta este o informație pur textuală. Nici să vezi, să nu auzi și să nu atingi ... Se pare că tot calculul - pentru prezența la client a gândirii abstracte dezvoltate. Se dovedește că Clientul, pe baza a două pagini ale textului însuși, trebuie să prezinte modul în care va avea loc formarea și cine o va conduce. Și, în același timp, să ghiciți ce beneficii va aduce participanților la cursuri Clientului. Într-adevăr, unii clienți cu gândire abstractă dezvoltată pot face față chiar și unei astfel de sarcini netriviale. Dar de ce, pe baza a ceea ce gândesc organizatorii antrenamentului, toți ceilalți Clienți care sunt majoritatea covârșitoare vor putea decide să participe la formare? Această frivolitate și neînțelegere a esenței lucrurilor mă uimi.

Atingeți antrenorul - și sunteți de acord!

Ne vom întreba - cum putem realiza serviciul de formare profesională? Cea mai bună materializare a antrenamentului este ... antrenorul însuși. Care este planul de anunțare și de formare? Aproape nimic. Un fișier de computer este o bucată de hârtie. Dar antrenorul este o altă problemă! Acesta poate fi văzut și auzit, și chiar - nu veți crede - atingeți. Ce bogăție de percepție! Perfect atât pentru vizuale, auditive, cât și pentru kinesthetic. Într-o mare măsură, a fost tradiția de a organiza o întâlnire preliminară a clientului cu antrenorul de afaceri înainte de a vinde instruirea corporativă.

Același principiu este folosit atunci când sunt organizate mici apariții de antrenori de afaceri la expoziții, conferințe, cluburi de afaceri și mese rotunde. Calculul pe care cineva de la antrenorul de afaceri prezent îl va dori. Atât de mult încât doriți să invitați acest antrenor de afaceri pentru a organiza o pregătire corporatistă.

O problemă cu această versiune a materializării serviciului - resursa de timp a formatorilor de afaceri de top nu este numai costisitoare, ci și foarte limitată. Este pur și simplu neprofitabil să atrageți antrenori de afaceri pentru a negocia cu fiecare potențial client. Ce altceva putem face pentru a materializa formarea profesională?

Adăugând materiale

Să ne întoarcem de unde am pornit - la anunțul și la planul de antrenament. Dacă adăugăm cel puțin câteva poze și fotografii în textul anunțului, acesta va fi perceput mult mai bine. În orice caz, vizuale. În cazul în care formatorul, care va efectua această formare, are un istoric serios - de ce nu trimiteți un CV de coaching al antrenorului de afaceri împreună cu anunțul și planul? În care trebuie să includeți mai multe fotografii?

Mai mult: în procesul de desfășurare a mai multor cursuri de formare se fac fotografii, care pot fi apoi trimise participanților. Ce vă împiedică să imprimați mai multe seturi ale celor mai de succes fotografii din acest antrenament? Cel puțin 15-20 de fotografii din kit? Apoi, când vă întâlniți cu un potențial client și îl invitați să participați la cursuri de formare, puteți să nu-i dați un anunț și un plan de pregătire pentru a studia, dar și să arătați fotografii. Mulți dintre potențialii dvs. clienți pot să nu aibă încă experiență în seminarii și cursuri de instruire la un nivel serios. Ei nu știu cu adevărat cum merge antrenamentul. Și nu înțeleg cum vor participa la ea. Și apoi - incomprehensibil = necunoscut, necunoscut = periculos, periculos = refuzul de a participa la antrenament. Dar dacă clientul poate studia fotografiile, le puteți răsuci în mâini (kinești!) ... Atunci imaginați-vă cum merge cursul și ce se întâmplă în acest antrenament, clientul va fi mult mai ușor. Mai mult decât atât: el își va putea imagina cum participă la această formare - și există doar un pas spre vânzare.

Trei ipostaze ale cărților de afaceri

Nu oferiți clienților filme XXX

Ați putea fi, de asemenea, interesat de aceste articole:

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare