O să vă spun o obiecție

Te sun înapoi. care pot fi auzite destul de des în apeluri la rece. Obiecția pe care o voi apela - aceasta este o obiecție tipică și știind că ea poate fi mereu pregătită pentru prelucrarea ei. Pentru a face acest lucru, trebuie să creați mai multe scenarii care se vor potrivi cel mai bine cu afacerea dvs. de nișă, cu produsul dvs.

O să vă spun o obiecție

Obiecția Voi suna poate fi descrisă ca eșec latentă - pentru cea mai mare parte așteptați într-adevăr pentru client va suna înapoi nu are nici un sens. Pentru a nu pierde clientul, merită să încercați un pic și să încercați să rezolvați această îndoială.

Aflați motivele refuzului

Vă voi chema înapoi o obiecție care neagă refuzul. În cele mai multe cazuri, acesta este un refuz. Clientul nu vede beneficiile ofertei, nu are încredere în dvs. sau nu poate lua o decizie aici și acum. Această obiecție pe care o voi suna este această obiecție implicită. Și este dificil să o procesezi pe frunte, așa cum a sunat interlocutorul tău.

Una dintre opțiunile de a rezolva această îndoială este de a aduce interlocutorul în apă curată, pentru a obține un răspuns mai direct de la el. De exemplu:

"Mișcare grozavă. Și eu fac asta pentru a face și nu pentru a reveni. Să-l curățăm.

"De obicei spun că atunci când vor să oprească afacerea. Când beneficiile nu sunt evidente. Am dreptate?

Sugerați-vă să reveniți mai târziu

În vânzările b2b, nu are sens să exercite presiune asupra clientului. Deciziile nu sunt acceptate în ritm, dar necesită o pregătire îndelungată. Și dacă interlocutorul spune că nu este gata să ia o decizie acum, este logic (dar nu întotdeauna) să convinăm la următorul apel.

Unul din răspunsurile pe care vi le voi trimite înapoi ne va oferi să efectuăm un al doilea apel. Aceasta va fi o presiune asupra clientului. Dar are beneficii de soia - încercați să profitați de inițiativă. Dacă propunerea dvs. de a efectua un al doilea apel va fi acceptată, atunci este mai probabil să se spună - acest lucru nu este un contact suspendat, există un acord preliminar:

Tehnica DDL (stabilirea termenului - termen limită)

Linia de jos este faptul că apăsăm puțin asupra clientului, creăm urgență în luarea unei decizii. Întreruperea termenului limită, termenul limită urmează deteriorarea termenilor tranzacției sau ofertei. Este clar că această tactică nu poate fi utilizată în toate cazurile. Dar există un loc de a fi și este adesea folosit:

"Înțeleg. În același timp, vreau să vă reamintesc că perioada de valabilitate a acțiunii / condițiile favorabile este valabilă doar până la ... "

Este important ca vânzarea să poată fi efectuată dacă clientul își vede beneficiile. Dacă clientul nu este pur și simplu interesat de propunerea dvs., stabilirea datei limită nu va ajuta. Nu-i pasă de condițiile care există acum, nu vor fi interesante în viitor. Nu încercați să înlocuiți etapele de identificare a nevoilor cu prezentarea produsului. Pentru succes, propunerea trebuie să se bazeze pe beneficii.

O să te sun înapoi. Metode universale

Aceasta este o metodă universală care vă permite să răspundeți la majoritatea îndoielilor. Ea merge bine când nu vă vine nimic în minte și trebuie să reacționați la cuvintele interlocutorului.

Esența metodei este aceea de a ne exprima surpriza față de cuvintele clientului. Întrucât în astfel de situații tipice clienții dvs. pot fi de acord fie cu oferta dvs., fie aveți întrebări suplimentare:

Știi, sunt surprins. De obicei, clienții noștri înțeleg ce beneficiază oferta noastră, spunând altfel. Am sentimentul că aveți unele îndoieli. Spune-mi, așa-i? Să discutăm despre aceasta »

Sau puțin diferit. O astfel de obiecție arată că clientul are îndoieli ascunse. Spunem clientului că înțelegem natura acestor îndoieli:

"Mi se pare că nu e vorba de ceea ce spui. Și că aveți îndoieli și aveți nevoie de timp să vă gândiți. Așa este? Să discutăm despre asta.

Metode de succes similare sunt utilizate pentru alte obiecții, cum ar fi „Eu cred“, „scump“, „nici un moment“, „nu sunt bani“, și așa mai departe.

O să vă spun o obiecție