Cum sa vinzi clientilor mari. Câteva sfaturi practice
În lucrul cu clienții mari pentru verificări mari există o specificitate.
Am pregătit mai multe sfaturi dovedite care vă vor ajuta să vindeți clienților corporativi din ce în ce mai des:
clienții marile corporații nu-mi place de vânzări în stilul „incidentului, grăbește-te, cumpara pictura“, asa ca nu te grabi, nu forțați trecerea tuturor etapelor procesului de vânzare, de exemplu, nu realizează o prezentare completă pe scena interviu preliminar. (Si apropo, nu se confunda prezentarea cu o demonstrație. Demonstrează modul în care produsul poate fi la prima ocazie).
În cazul în care achizițiile mici sunt făcute sub influența emoțiilor și de multe ori includ constrângerile de timp (pentru a crea un sentiment de deficit), cele mai bune oferte foarte mari acest factor de motivare este, practic, nu funcționează.
Construiți un lanț de relații
Nu exagerați furnizarea de informații
Nu este necesar să umpleți potențialul client cu munți de grafice, scheme, calcule și materiale însoțitoare. Dacă interlocutorul dvs. are o supraîncărcare a informațiilor, va fi mai dificil pentru el să ia o decizie.
Nu păstrați toate ouăle într-un singur coș și nu vă puneți toți banii într-un singur număr în ruleta
Ce înseamnă asta?
Chiar dacă aveți o perspectivă mega-client, care va aduce milioane de compania dvs. și vă va face o echipa de vânzări stele - nu insista pe ea.
În primul rând, afacerea nu poate avea loc niciodată: veți pierde timp și energie și nu veți rămâne cu nimic. Prin urmare, în multe situații, este mai bine să vizitați douăzeci de clienți diferiți decât să mergeți la negocieri cu un client de douăzeci de ori.
În al doilea rând, dacă pui toate ouăle într-un singur - nu puteți gândi în mod clar și să se comporte în mod adecvat în comportament apare obsesie, iar în ochii stralucirea nebun. clienților se tem și să încerce să scape de tine.
Mai multe articole
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: