Pe calea comerțului cu succes
CUM SĂ OBȚINĂȚI SUCCESUL, DEMONSTRAREA PRODUSULUI DVS.
Aveți o poveste oribilă despre o demonstrație fără succes a bunurilor sau a serviciilor? Orice despre aspiratoarele care nu suge praful, despre ecranul computerului care se stinge la cel mai important moment, despre o situație în care nimeni nu știe ce să facă?
Fiecare dintre noi are cel puțin o astfel de poveste. Cu toate acestea, nimic nu ne împiedică să pregătim în avans pentru a evita astfel de situații în viitor. Pentru a face acest lucru, luați câțiva pași foarte simpli. Wayne Outlaw, profesor de comerț și de conducere din Mount Pleasant, Carolina de Sud, scrie: Nu trebuie uitat că demonstrarea unui produs sau a unui serviciu este o afacere riscantă, dar dacă reușește, poate avea un impact foarte puternic asupra clienților. Dacă demonstrația se face în mod necorespunzător și prost, atunci aceasta poate distruge totul.
Outlaw oferă cinci dintre cele mai frecvente greșeli pe care oamenii le fac în mod obișnuit:
1. Furnizorii, de regulă, recurg la demonstrarea mărfurilor la început, pentru a stârni interesul cumpărătorului. În schimb, este mai bine să recurgeți la o demonstrație la sfârșitul ciclului de tranzacționare. În acest caz, demonstrația produsului vă va ajuta să subliniați faptul că cumpărătorul care a ales produsele a făcut alegerea potrivită.
2. De obicei vânzătorii încearcă să atragă atenția cumpărătorului cu informații despre caracteristicile și capacitățile produsului. De vânzare, de exemplu, echipamente, vânzătorul a strigat: "Hei, acest lucru face 4000 rpm!" - în loc să sublinieze avantajul pe care cumpărătorul poate obține de la achiziționarea de bunuri. De exemplu: "La acest lucru puteți salva 15% din valoarea sa."
3. Furnizorii de multe ori nu au o idee clară despre obiectivele lor. Dar principalul lucru este acela de a convinge cumpărătorul că este foarte conștient de nevoile și intențiile sale.
5. Nu trebuie să începeți, așa cum se întâmplă adesea, o demonstrație a mărfurilor fără a clarifica și nu elimina problemele care au apărut cu cumpărătorul.
Pentru a evita aceste erori, Outlaw reamintește tuturor celor implicați în comerț că demonstrația produsului vizează convingerea cumpărătorului că, dacă își alege produsul, el ia decizia corectă că achiziționarea produsului dvs. îl va ajuta să-și rezolve problemele. Ar trebui să explicați cumpărătorului că va învăța cu ușurință cum să vă utilizeze produsul și că îl va putea folosi foarte eficient. Iată câteva sfaturi pe care le-a oferit Outlaw în această privință.
Dacă vindeți un produs complex sau serviciu sau ceva din tehnologie, evitați utilizarea jargonului. Discutați despre produsul dvs. în cuvinte simple, explicați cât mai clar și mai simplu posibil cum să îl utilizați. Utilizați diagrame simple. Rețineți că, cu cât produsul dvs. este mai complex, cu atât mai multe diagrame ar trebui să fie și ar fi mai simple.
Demonstrați produsul dvs., bazați-vă pe următoarele
1. Demonstrați înțelegerea dvs. Începeți cu câteva cuvinte introductive pentru a atrage atenția clienților și pentru a le arăta că înțelegeți perfect nevoile și problemele acestora. Sugestia că achiziționarea produsului dvs. îi va ajuta să își satisfacă nevoile sau să-și rezolve problemele.
2. Aminteți clientului scopurile sale. Aflați de la cumpărător cum intenționează să utilizeze produsul dvs. Verificați-vă dacă aveți într-adevăr informații complete despre intenția și scopul cumpărătorului.
3. Aflați ce capabilități de cumpărare ale clientului sunt. Aflați de la client cât de mult poate plăti pentru bunuri, care sunt cerințele acestuia pentru serviciu, ce înseamnă el sub garanții și ce obstacole pot împiedica încheierea unei înțelegeri.
5. Încercați să mergeți direct la încheierea tranzacției și să aflați obligațiile preliminare ale clientului. Încercați să aflați dacă clientul dvs. va cumpăra produsul în cazul în care își poate satisface nevoile de la competitor.
6. Lucrări pe baza demonstrației mărfurilor. Spuneți pas cu pas mai întâi despre obiective, apoi despre nevoile sau problemele clienților. Apoi demonstrează că ceea ce vinzi îi va ajuta să-și atingă obiectivele, să-și răspundă nevoilor și să-și rezolve problemele. Discutați cu clienții despre beneficiile pe care această achiziție le va aduce.
7. Încercați cumpărătorul să vă dea acordul. După ce ați justificat fiecare dintre pozițiile dvs., încercați să obțineți confirmarea de la cumpărător că acest produs este cu adevărat necesar pentru el.
8. Aflați toate întrebările și răspundeți-le. Încurajați-i pe client să pună întrebări. Amintiți-vă că după ce ați finalizat demonstrația și ați explicat cumpărătorilor cum vă poate ajuta produsul să-și atingă obiectivele, va trebui să răspundeți la toate întrebările.
9. Rezumați și încheiați acordul. Rezumați tot ce ați spus, indicați încă o dată avantajele imense pe care cumpărătorul le poate obține de la cumpărarea sa și cereți-i să facă o comandă. Metoda Outlaw, după cum puteți vedea, este foarte diferită de metodele de demonstrare asertivă a bunurilor pe care majoritatea dintre noi le folosim în practica lor. Rețineți că următorii trei pași pot duce la o demonstrație reușită:
• Pregătiți-vă pentru a demonstra produsul și planificați cu atenție toate acțiunile pentru a evita defectarea.
• Instruiți permanent că demonstrația dvs. a avut loc la un nivel înalt și sa desfășurat fără probleme.
• Folosiți-vă fiecare pas pentru a vă arăta clienților cum vă poate ajuta produsul să-și rezolve problemele, ce beneficii tangibile le poate aduce.
Trimiteți-le prietenilor: