Tehnici de vânzare pentru un manager de marketing?
Ignorantă presupune că managerul de marketing este implicat în vânzări. Dar este chiar mai ignorant să credem că managerul de marketing nu este angajat în vânzări. Mai mult, se consideră că nu vinde nimic personal ...
Cunoașterea tehnicilor de vânzare și deținere a abilităților de vânzări pentru un marketer este chiar mai importantă decât deținerea conceptului de comunicare de marketing integrat sau a capacității de a analiza sistemul CRM.
Vindem adesea ceva?
În fiecare zi! De fiecare dată când încercăm să aprobăm ceva, suntem de acord, obținem aprobarea, ne adunăm pentru o întâlnire, introducem ceva nou, convingem în corectitudinea deciziei sau a propunerii. Numai nu vindem cartofi sau mașini, la fiecare pas al activității noastre vindem IDEAS și SOLUȚII.
Adesea luați decizii de investiții?
Și deciziile de marketing și de investiții. Nu te grăbi cu răspunsul. Răspunsul corect este din nou zilnic! Da, în fiecare zi, luând decizii privind ceea ce facem, ceea ce ne petrecem timpul și timpul pentru subordonații noștri, ceea ce cheltuim bani și alte resurse, luăm deci decizii de investiții. Decidem în mod constant ce vom cheltui (sau ce vom investi) asupra resurselor companiei. Pentru a fi siguri de corectitudinea soluțiilor noastre din punct de vedere al afacerilor, este necesar să comparăm beneficiile eforturilor noastre și costurile necesare pentru a obține aceste beneficii.
Pentru a "vinde" ideea, de exemplu, șefului dvs., trebuie să înțelegeți că atunci când evaluează propunerea dvs., este nevoie de o decizie de investiție. Arătați-i că trebuie să "investiți" și ceea ce el și compania vor primi ca rentabilitate pentru aceste investiții. Ajutați-l să vadă avantajul rentabilității investiției. Arătați cât de riscantă este această investiție și cum să minimalizați acest risc. Și amintiți-vă, dacă oferiți niște acțiuni, evenimente - vorbim despre cost. Cât de optim și modest ar putea fi, ele par prea mari pentru un lider. Este important ca orice manager să MINIMEZE orice costuri. În același timp, când ne place într-adevăr ceva, ne convingem și cumpărăm chiar dacă este foarte scump după standardele noastre ... Concluzie? Faceți-o astfel încât managerul să văd de la început toate BENEFICII ofertei, tot ceea ce va ajuta propunerea să LIKE. Și numai atunci când liderul WANTS va gusta fructele deciziei, puteți să vă prezentați propunerea și să explicați ceea ce este necesar pentru punerea în aplicare a acesteia - adică să numiți prețul a ceea ce dorește. Dacă ați reușit în prima parte, atunci a doua parte a propunerii nu pare atât de teribilă și decizia va fi luată.
Apropo, cât de mult ar trebui să întreb pentru bani pentru eveniment, în scopul de a obține o mie de grivne? În orice caz, nu o mie, dar mult mai mult. Nu uitați că toți ne place să TRADE. Iar liderul nu este o excepție de la reguli. Dă-i plăcere, cedând puțin în "preț".
Un alt sfat: oferiți o soluție emoțională pozitivă soluției. Lăsați managerul să ia o decizie nu numai pe baza numerelor goale - calculele dvs. de rentabilitate. Asigurați-vă că propoziția este NRAY la această decizie să fie CORECT, PATRIOTIC, HONEST, CHARITABLE, decizia WISE LEADER. Lasă și chiar luarea deciziilor, iar decizia va fi plăcută pentru el.
Americanii spun: "Nu este suficient să fii un tip bun, trebuie să îi lăsați pe alții să știe despre asta ..." Și știm cu toții că o idee absolut fără talent poate fi formalizată astfel încât toată lumea să fie entuziasmată și să o susțină cu plăcere. În același timp, ideea cea mai strălucită poate fi distrusă de prezentarea slabă a acesteia altora. Pentru a-și atinge propria este necesar să se învețe și tehnica de prezentare, atât orală cât și scrisă, propuneri scrise și alte documente.
La orice seminar vi se va spune că există cinci etape de vânzare:
1) stabilirea unui contact;
2) colectarea, explorarea;
3) Prezentarea propunerii;
4) Lucrul cu obiecții;
5) finalizarea vânzării;
În vânzarea ideii șefului dvs. ar trebui să fie, de asemenea, cinci etape, și în aceeași ordine. Fără a intra în detalii, vreau să vă atrag atenția asupra faptului că, la început, studiați clientul - șeful, colegul sau subordonații, și numai atunci oferiți ceea ce are nevoie acum ...
În tehnica de vânzare există o mulțime de alte înțelepciuni. Acestea ar trebui să fie stăpânite dacă doriți să învățați cum să vă atingeți obiectivele la locul de muncă și să convingeți oamenii. Astfel, instruirea privind tehnicile de vânzări poate fi destul de pregătirea dvs. și nu doar instruirea personalului de vânzări al companiei dvs. După ce ați stăpânit noile principii și metode de lucru, puteți să eliminați cu ușurință multe dintre problemele care apar astăzi. În plus, va fi mult mai ușor pentru dvs. să introduceți schimbări în companie dacă doriți să modificați sau să construiți un nou sistem de marketing modern în companie.
În fine, rețineți principiul de bază al marketingului și al vânzărilor. El este seditios și într-un sens literal. Pentru că este în contradicție cu principiul biblic de bază, care spune: "Faceți-le altora așa cum doriți ca ei să vă facă." Uită de asta. Amintiți-vă și utilizați principiul de bază de marketing, care prevede:
Vino cu ceilalți cum ar dori să stea cu ei ...
Dale Carnegie a ilustrat foarte bine acest principiu cu un exemplu magnific:
"Îmi plac căpșunile cu smântână. Și pești, din anumite motive, ca niște viermi ... Dacă mă duc la pescuit și vreau să prind pește, eu nu iau căpșuni cu smântână, ci viermi ... "
Deci, dacă vreți să schimbați ceva în companie, obțineți ceva - începeți drumul spre succes. Simți-te un vânzător. Înțelege-ți "bunurile" și obiectivele tale. Înțelege-ți clientul intern. Oferiți-i ceea ce are nevoie. Ajutați-l să ia decizia corectă. Și culegeți roadele eforturilor voastre ...
Test rapid: sunteți gata de vânzare?
Boris Zhalilo
(MBA, BBA, MSc, ACM)
Trainer-consultant de sistem
firma Business Solutions,
Senior Partner, președinte al Consiliului de supraveghere
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: