Nici o prognoză, chiar și una matematică, nu garantează o acuratețe de 100% și nu este o garanție că va fi așa.
Chiar și o prognoză negativă și pesimistă este încă o previziune și permite anticiparea unor "blocaje" în vânzările viitoare.
Conducerea contribuie semnificativ la prognoză, motivând personalul să implementeze planurile și să vadă imaginea strategică în ansamblu. Dar se întâmplă, de asemenea, că conducerea ultimii doi ani într-un rând de cumpărător viu văzut niciodată, și iluzii. În acest caz, trebuie să facă față situației de fapt - nu are planuri ambițioase nu vor continua să mergi cumpărătorului la magazinul nostru, dacă dimpotrivă deschis hiper-supermarket cu preturi naidesheveyshimi, cea mai largă gamă de produse și servicii impecabile (și avem, ca întotdeauna - găurile de pe rafturi, linia de verificare și prețurile sunt lăsate să fie dorite ...)
Cu cat sunt mai multe statistici, cu atat mai precis, cu atat mai bine poti construi previziuni. Dar credința sfântă numai în statistici este periculoasă.
Pentru a prezice că este bine să cunoașteți matematica sau, cel puțin, să aveți posibilitatea de a gestiona calculatorul la nivelul formulelor de calcul cel puțin unui tabel Excel.
Există modele matematice simple și complexe. Avantajul lor este că matematica ia în considerare toate tendințele recurente. Pentru factorii imprevizibili este necesar să se utilizeze metode empirice și de expert. Modelele matematice complexe sunt cel mai bine încredințate calculatorului, iar modelele simple sunt cel mai bine combinate cu metoda evaluării inter pares.
Nu se recomandă utilizarea datelor privind vânzările acum cinci ani și se bazează numai pe istoricul vânzărilor unui produs - cel mai probabil, nimeni nu își va aminti faptele deficitului și nu le va lua în considerare.
Deschiderea magazinului, nu avem statistici și nu putem folosi întotdeauna sfaturi de specialitate. În acest caz, este necesar să se construiască o prognoză bazată pe planuri de dezvoltare, indiferent cât de par a fi fantomă. Un plan de vânzări este construit intuitiv, din experiența de viață și experimentul experimentat și eroarea.
Ce este cu adevărat important să faceți:
1. Calculați potențialul magazinului dvs.
2. Calculați punctul de echilibru al magazinului.
1. Pentru a calcula potențialul magazinului dvs. (T1), puteți utiliza metoda matematică:
1) Selectați mai multe magazine - concurenți cu caracteristici similare - formatul, populația din zonă, nivelul veniturilor și vârsta clienților vizați.
2) Obțineți volumele de vânzări ale acestor magazine (T2, T3, ... Tn) și calculați volumul mediu săptămânal de vânzări la 1.000 de locuitori (clienți) (a). Calculați posibil, la verificarea medie, ceea ce face „controlul“ achiziționarea de dimineața și seara - pauze pe cec numărul de serie și puteți găsi numărul aproximativ de controale pe zi.
Concluzie: Toate celelalte lucruri fiind egale, prognoza vânzărilor pentru săptămâna pentru "Lastochka" magazin va fi de 38 de mii de ruble. Pentru o lună, volumul vânzărilor poate fi stabilit la 162.000 de ruble.
Dar acest calcul este corect în cazul în care "Swallow" din zonă nu are concurenți. Dacă există concurenți, 162 000 de ruble reprezintă capacitatea totală a acestei piețe, care poate fi ocupată de mai multe magazine. În acest caz, aveți nevoie pentru a determina ponderea aproximativă a fiecărui concurent și de a înțelege la un magazin și, prin urmare, (prețul mic? Cel mai bun serviciu? Transport gratuit? Vanzatori competente?) Vom încerca să ia unele dintre cumpărători și ca procent le vom câștiga.
2. Calculați punctul de rentabilitate
Este necesar să se stabilească volumul vânzărilor, ceea ce va asigura profitul nostru. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie pentru a calcula un set de costuri fixe pe care le suportă în fiecare lună (săptămânal, trimestrial), planul necesar de cifra de afaceri (venituri), marja de tranzacționare dorită (pentru a determina valoarea costurilor variabile, care va include aceleași costuri pentru achiziționarea de bunuri).
Avem nevoie de câteva definiții:
Costurile companiei sunt împărțite în constante și variabile (precum și generale, medii și marginale).
Costurile variabile sunt costuri care depind de intensitatea cifrei de afaceri. Aceasta este achiziția de bunuri (care ar fi ceva de vânzare, trebuie să-l cumpărați mai întâi), costuri de transport, promoții, bonusuri angajaților și așa mai departe.
Venitul brut este venitul, suma totală a fondurilor primite la vânzarea întregului volum de bunuri pentru o perioadă.
un program pentru calcularea punctelor de rentabilitate
1 - (Costuri variabile P1 / V volumul veniturilor brute)
Exemplu: Costurile constante ale magazinului "Înghițiți" (inclusiv taxele, chiria, salariile personalului) vor fi egale cu 20 000 de ruble. Costurile variabile (inclusiv achiziționarea de bunuri) se ridică la 120.000 de ruble. Volumul veniturilor este planificat la 160 000 de ruble pe lună:
20 000/1 - (120 000/160 000) = 80 000 ruble. Punctul de rentabilitate va fi de 80 000 de ruble pe lună. Acest lucru înseamnă că "Swallow" nu poate reduce cifra de afaceri sub 80.000 de ruble pe lună, altfel costurile sale vor depăși veniturile.
Dar, în cazul în care costurile fixe „înghite“ va crește (în legătură cu extinderea statului, de exemplu) și va crește la 40 000 de ruble pe lună, aceasta ar însemna că venitul prag va fi de 40.000 / 1 - (120.000 / 160.000) = 160000 ruble. care este aproape egală cu potențialul total al magazinului. Și în cazul în care costurile încă mai crește, nostru „Rândunica“ la risc „du-te la câinii“, adică, pentru a începe să lucreze la o pierdere.
După ce a început să lucreze, magazinul se confruntă cu următoarea problemă - problema depozitului optim de depozit. Ei bine, dacă știm exact exact ce ne va cere clienții. Și dacă nu? Și dacă suntem în pierdere pentru a determina numărul exact și intervalul? De regulă, magazinul își începe activitatea cu un sortiment destul de îngust, prin încercări și erori, adaptându-l treptat la cererea clienților. Erori în domeniu vor fi dacă ne definesc incorect solicitările și dorințele cumpărătorului nostru. Dar mult mai rău, „intra in ochi de tinta“ a dorințelor consumatorilor, dar nu cred cu cantitatea de mărfuri. Pentru un magazin nou deschis, deficitul este mai periculos decât excedentele. ca periculos de magazine faima de câștig, în care „nimic“ (care este modul în care cumpărătorul va decide cine va veni pentru bunurile necesare pentru el, și nu-l va găsi pe raft).
Pur și simplu pune, este nevoie de stocul de siguranță pentru ceea ce ar satisface cumpărător, în orice caz, în ciuda faptului că furnizorul din nou nu a reușit, în calitate de client, și el nu știa întotdeauna ce vrea. În această situație, există trei opțiuni: a) pentru a „construi“ un furnizor, ceea ce ar fi fost nepovadno cu întârziere de transport maritim, b) trimite clientului la scumpe concurenți - deși ei suferă acum, și c), în ciuda tuturor, de a avea în stoc o mică aprovizionare a acestor bunuri și pentru a oferi cumpărătorului nostru bunurile de care are nevoie.
Stoc de asigurare - bunuri destinate furnizării neîntrerupte a consumului în cazul unor livrări planificate reduse și ajustării comportamentului imprevizibil de cumpărare.
Spre deosebire de rezervele curente, rezervele de asigurare sunt constante, iar în condiții normale sunt inviolabile. Mai mult decât atât, luați în considerare stocul de asigurare ca fiind costul de a face afaceri - acestea sunt bunurile care vor fi întotdeauna în depozitul dvs., acestea sunt fonduri înghețate.
Variante atunci când stocurile de asigurare vor fi resetate vor însemna că:
- furnizorul a întârziat cu livrarea sau a livrat mai puțin decât sa convenit;
- managerul de cumpărare a făcut ordine greșită;
- am prezis cererea în mod incorect;
- există un caz de lipsă bruscă.
În consecință, existența a cel puțin unul dintre următorii factori conduce la necesitatea de a avea stocuri:
cererea fluctuantă pentru bunuri;
fluctuațiile livrărilor de bunuri de la întreprindere;
anumite condiții care necesită achiziționarea de produse în loturi (mai puțin decât este necesar);
disponibilitatea unor costuri asociate cu deficitul (lipsa stocului) sau întârzierea livrării.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: