Negocieri de afaceri. Negocierea cu sponsorul.
Negocierile de afaceri reprezintă o parte integrantă și foarte importantă a afacerilor. Este în curs de desfășurare interacțiunea dintre conducătorii diferitelor firme și organizații, sunt detaliate cooperarea, sunt discutate condițiile de încheiere a contractelor. Prin urmare, organizarea și conduita lor ar trebui luate foarte serios, respectând regulile și recomandările general acceptate.
Negocierile pot avea loc atât în cadrul oficial, cât și în cel informal. În primul caz, acestea sunt deținute în biroul uneia dintre părți. Să presupunem că sunteți șeful unei firme care va primi o delegație. Locația imediată de întâlnire poate fi fie biroul dvs., fie o sală de conferințe sau o sală de ședințe. Dacă o mică delegație de două sau trei persoane vine în biroul dvs., este mai bine să o luați în biroul dvs. Dacă delegația este mai reprezentativă, negocierile ar trebui să se desfășoare într-o cameră mai spațioasă.
Este necesar să se precizeze în mod clar în prealabil timpul întâlnirii și ordinea de zi, adică problemele care vor fi discutate. Este necesar să vă pregătiți calea cea mai bună. Asigurați-vă că sala pregătită pentru negocieri este pregătită pentru întâlnire. Este necesar ca totul să fie eliminat în mod inutil, să fie pregătit numărul necesar de scaune sau scaune, să fie pregătite materiale de birou (hârtie, pixuri, creioane). De asemenea, este de dorit să se pregătească băuturi răcoritoare nealcoolice și ochelari. Deși prin regulile de bun gust, partenerii trebuie să ofere ceai sau cafea, aceste băuturi nu vor fi superfluă.
Dacă aveți nevoie de documente, referințe, materiale statistice, acest lucru ar trebui luat în considerare și în avans, pentru a nu fi distras în timpul negocierilor pentru căutarea lor.
Desigur, pentru a negocia trebuie să fie politicos, tact. Este firesc ca voi să apărați interesele companiei dvs. și să atingeți condițiile cele mai favorabile. Dar, în același timp, este necesar să se ia în considerare simultan interesele partenerilor, să se demonstreze respectul pentru aceștia, să se arate disponibilitatea unui compromis rezonabil.
În cazul în care discuțiile sunt organizate într-o atmosferă informală, cel mai bun loc pentru întâlniri este un restaurant. În cazul în care partenerii dvs. sunt străini, în special din est, încercați să consultați cu un specialist care își cunoaște obiceiurile, tradițiile, regulile de comportament în societate, preferințele culinare în avans. Acest lucru este valabil mai ales când trebuie să negociați cu japonezii, deoarece acordă o mare importanță negocierilor neoficiale. Desigur, dacă sunteți inițiatorul unei astfel de întâlniri, va trebui să suportați toate cheltuielile.
Al doilea contact este o întâlnire în care puteți lua o ofertă de sponsorizare și ați pregătit răspunsuri la întrebările care pot apărea în timpul discuției. Răspunsurile trebuie să fie corecte și să demonstreze, pe de o parte, o politică flexibilă față de un potențial sponsor și, pe de altă parte, o poziție fermă. În negocierile cu un potențial sponsor, nu puteți încărca toate atuurile la începutul conversației. După cum arată practica, decizia este luată la sfârșit, și nu la începutul negocierilor, și câteva argumente puternice vor veni la îndemână pentru tine în finală. Totuși, arta negocierii este o altă problemă.
Astfel, după negocierile productive, ați reușit să convingeți compania sponsorizatoare de necesitatea acestui proiect și să semnați un contract.
Acum, fundașul ar trebui să se întâlnească cu departamentul PR al companiei sponsorizate și să discute despre participarea acestuia din urmă la acest eveniment. Nu mi-e teamă să repet că aceasta este în primul rând definirea scopurilor și a sarcinilor care trebuie rezolvate. În mod ironic, în practica afacerilor rusești, din cauza lipsei unei abordări sistematice a sponsorizării, astfel de întâlniri sunt foarte rare. De regulă, totul vă este dat ca un colector de fonduri, iar șeful companiei sponsorizate crede că, dacă a plătit banii, orice altceva este o durere de cap nu pentru compania sa sau pentru compania care conduce această cotă. Aceasta este o concepție greșită, deoarece numai prin munca coordonată în comun puteți obține un efect pozitiv din implementarea proiectului de sponsorizare, cu excepția cazului în care, bineînțeles, compania sponsorizează cu adevărat o astfel de sarcină.
La etapa de implementare, fundașul trebuie să controleze strict executarea tuturor punctelor stipulate în contract, pachete de sponsorizare, astfel încât pe parcurs să nu existe încălcări și la final nu a existat nici o acuzație reciprocă. La urma urmei, sponsorul ar trebui să continue să coopereze în viitor.
Când sponsorizarea aduce succesul companiei?
1. Compania sponsorizatoare trebuie să identifice în mod corect și clar obiectul de sponsorizare.
2. Compania sponsorizatoare ar trebui să reprezinte în mod clar sarcinile pe care le va rezolva cu ajutorul acestei acțiuni de sponsorizare.
3. Sponsorizarea ar trebui să facă parte dintr-o strategie globală de promovare a companiei pe piață.
4. Pentru a obține un efect pozitiv al acțiunii de sponsorizare, este necesară o strânsă cooperare a reprezentanților sponsorului cu organizația care implementează această acțiune.
Numai atunci când aceste condiții de bază sunt îndeplinite, putem spera să primim efectul proiectului de sponsorizare.
Succesul proiectului de sponsorizare este în mare măsură determinat de calitatea așa-numitului pachet de sponsorizare și, de asemenea, depinde de nivelul de înțelegere reciprocă dintre fundația specializată și potențialul sponsor.
Aici este necesar să se diferențieze sarcinile părților implicate în proiect. Părțile interesate sunt: departamentul PR al companiei sponsorizate, o companie care oferă servicii de sponsorizare, reprezentanți ai proiectului sponsorizat. Punctul unificator pentru toți acești reprezentanți ar trebui să fie orientarea în primul rând spre interesele companiei sponsorizate. Prin urmare, toate documentele (pachetul de sponsorizare) care însoțesc proiectul de sponsorizare sunt compilate în primul rând.
Pachetul de sponsorizare este un set complet de documente legale, programe, financiare, creative și de reglementare care asigură efectul necesar al promoției sponsorizate. Este alcătuită dintr-o descriere a proiectului în sine sau dintr-un stoc, determină valoarea proiectului pentru acele grupuri de consumatori cărora acesta va fi trimis. Pachetul de sponsorizare combină două direcții:
- PR atât pentru proiect, cât și pentru sponsor
Pachetul de sponsorizare este cel inițial, cu ajutorul căruia organizația de strângere de fonduri intră în negocieri, iar cea finală, care conține toate datele actualizate și care se formează în timpul negocierilor. În fiecare caz, detaliile pachetului de sponsorizare sunt discutate separat.
Suportul proiectului. Toate obiectele și subiectele de susținere sunt indicate aici, cum ar fi fundațiile caritabile, personalități bine-cunoscute, structuri de stat, structuri bancare mari.
Bugetul proiectului. Aici sunt estimate costurile maxime și minime ale proiectului. În mod tipic, pachetul inițial de sponsorizare indică suma maximă și minimă fără un aspect liniar.
Principalele tipuri de pachete de sponsorizare:
- sponsorul titlu (investiția este de 100% din costul proiectului);
- Sponsorul general (50%)
- Sponsor oficial (până la 25%)
- sponsor-participant (până la 10%)
- sponsorii de informații sunt, de regulă, mass-media care acoperă în mare măsură acest proiect;
- sponsori tehnici - companii ale căror sponsorizări sunt exprimate în furnizarea produselor sau serviciilor lor.
De exemplu, sponsorul general al proiectului non-profit „echipa de curse auto“ TNK Racing Team »» este o companie N, sponsorul tehnic - compania turistică «Neva» și sponsori informaționale ale «rus de radio» NTV +, publicarea «7 Days», „Sport Express "," Întreaga lume "și" Ora știrilor ".
Raport și rezultate
Este foarte important să sponsorizați proiectul pe toate etapele și să obțineți un rezultat pozitiv. Este la fel de important să prezentăm acest rezultat companiei sponsorizate, pentru a demonstra cât de eficient au fost investiți banii. Este important nu numai să realizăm proiectul în sine, să cheltuim bine banii, să nu îi lăsăm să meargă la vânt, să obțină rezultate bune, dar și să prezinte materialul de raport sponsorului corect. Dacă toate acestea există și pregătiți un raport competent, considerați că în anul următor este și un contract nou.
Evaluarea rezultatului proiectului de sponsorizare.
În procesul de implementare a proiectului de sponsorizare și la sfârșitul acestuia, este necesar să se evalueze eficacitatea activității efectuate. Evaluarea poate fi atât cantitativă, cât și calitativă. Este mai convenabil să faceți acest lucru conform criteriilor acceptate standard.
Raportul pentru sponsor este un element esențial al sponsorizării, demonstrând companiei sponsorizatoare succesul evenimentelor deținute. Conform rezultatelor acestui raport, acționarii companiei sponsorizate văd eficiența rentabilității investiției.
Cu abordarea corectă a sponsorizării, cu o politică bine aliniată, puteți obține un efect bun.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: