Pervostolnik.Ru> Identificarea nevoilor și motivațiilor cumpărătorului
Principalii indicatori pentru identificarea nevoilor și motivațiilor cumpărătorului sunt tehnica de a pune întrebări și tehnica de ascultare activă. Abilitatea de a pune întrebări cu competență și de a asculta cu atenție răspunsurile la acestea este una din componentele importante ale profesionalismului angajatului primei mese.
Întrebând întrebări și ascultând răspunsuri, farmacistul stabilește punctele de intersecție a ofertelor sale comerciale cu interesele cumpărătorului. Scopul farmacistului este de a determina nevoile specifice ale vizitatorului și dorința sa de a cumpăra.
Cu ajutorul întrebărilor, angajatul primei mese implică cumpărătorul într-o conversație, își găsește nevoile și identifică posibilele obiecții. Disponibilitatea clientului de a cumpăra un medicament este crescută în mod semnificativ atunci când farmacistul manifestă un interes arzător în ceea ce privește nevoile sale și îi dă posibilitatea de a-și simți importanța. Folosind întrebări, primul muncitor de masă demonstrează dorința de a ajuta cumpărătorul cu alegerea medicamentului, îl ajută să înțeleagă avantajele produsului și să afle beneficiile pentru el.
Chestiunile formulate și construite în mod corespunzător contribuie la identificarea corectă a nevoilor și motivelor cumpărătorului.
O nevoie este o stare internă a unui sentiment psihologic sau funcțional de insuficiență a ceva.
Motivul este forța motrice din spatele comportamentului uman al activităților sale.
Nevoile și motivațiile cumpărătorului sunt clarificate cu ajutorul întrebărilor profesionale:
- - Pentru cine primești drogul?
- - Ce te deranjează?
- "Ce alte simptome?"
- "Ați consultat vreodată un doctor?"
- - Ce ai făcut mai devreme?
- "De obicei, folosit în astfel de cazuri?"
- "Ce nu vă convine în acest medicament?"
Analiza motivelor diferitelor cumpărători, permise să le aranjeze în ordine descrescătoare:
- eficacitate;
- de securitate;
- Economisirea de bani;
- Economisiți timp;
- Ușurința în utilizare;
- Prestige.
Un bărbat sa apropiat de farmacie și se plânge de arsuri la stomac frecvente asociate cu boala stomacului. Aplicat anterior "Almagel". Dar din moment ce a început să petreacă mult timp în călătorii, a devenit incomod pentru a aplica drogul.
Nevoia este să scapi de arsuri la stomac.
Motivul este ușurința în utilizare.
Atunci când se identifică nevoile și motivațiile cumpărătorului, este important să se utilizeze confirmarea cererii:
"Vă înțeleg corect, aveți nevoie de un medicament convenabil care să vă scutească de arsuri la stomac?"
Această metodă este importantă atât pentru farmacist, cât și pentru cumpărător. Cu ajutorul său, farmacistul identifică în mod corect motivul și nevoia cumpărătorului, iar cumpărătorul își formulează scopul principal al achiziției sale fără explicații inutile.
Dacă în procesul de comunicare cumpărătorul nu are un motiv, atunci trebuie provocat, începând cu cele mai populare, și dacă s-au dezvăluit mai multe motive, atunci ar trebui să i se acorde prioritate, adică voiați la început. Pentru a face acest lucru, primiți și o confirmare a cererii.
Trimiteți-le prietenilor: