Astfel, în organizația de învățare, dezvoltarea angajaților nu se face numai de formatori - specialiști, ci de manageri și manageri ai companiei.
În compania Aleko - comerțul cu ridicata și cu amănuntul cu aparate de uz casnic și electronice - școala internă funcționează de aproximativ 2 ani. Particularitatea proiectului școlii interioare se află chiar în ideea. O astfel de formare este organizată, în care profesorii (instructorii) sunt consultanții înșiși în vânzări, care transferă cunoștințele, experiența, aptitudinile lor noilor veniți. În prezent, sesiunile de instruire privind tehnologia de vânzări pentru consultanții de vânzări au loc aproximativ o dată la șase luni. Începătorii care vin la companie ca consultant-vânzător, au posibilitatea de a fi supuși acestui program în primele trei luni de activitate.
În prezent, școala internă de la compania Aleko rezolvă următoarele probleme:
- Instruirea completă a consultanților de vânzări, ridicarea nivelului profesional al acestora;
- Asimilarea de către consultanți-vânzători a unor standarde de servicii unificate;
- Adaptarea noilor veniți, adoptarea de norme și reguli de conduită adoptate de companie;
- Creșterea gradului de loialitate a angajaților la companie (îngrijirea începătorilor, posibilitatea creșterii carierei și îmbunătățirea statutului consultanților de vânzări, instruirea de conducere etc.);
- Creșterea motivației de a munci (formatorii-vânzători servesc pentru începători ca "stele" originale pe care ar fi de dorit să fie egal);
- Diagnostic preliminar informal, preliminar al nivelului profesional al personalului de vânzări al companiei;
- Primirea de feedback de la angajati cu privire la activitatea companiei;
- Consolidarea spiritului corporativ al companiei.
școală internă funcționează cu succes, se dezvoltă, „ia avânt“, dar o parte semnificativă a formării personalului de vânzări trece la locul de muncă: novici învăța de la vânzători consultanți cu mai multă experiență. Începând cu prima zi, nou-venitului i se atribuie un "profesor", în practică - acesta este vânzătorul senior al departamentului. Studiul tehnologiei, vânzărilor de tehnologie, avantajele competitive ale companiei, cultura corporativă - totul merge direct sub îndrumarea unui prieten senior.
Care este valoarea acestui sistem de formare pentru companie? Mentoring face urmatoarele: · transferul eficace și sistematică a cunoștințelor, experienței, vânzătorii mai de succes de consultanți pentru începători; · Transferul valorilor corporatiste ale companiei, funcția de "memorie publică", conservarea și acumularea experienței companiei; · Menținerea sistemului, integritatea instruirii, controlul asimilării cunoașterii; · Funcția motivantă: - pentru vanzatori cu experiență - statutul de mentor, punerea în aplicare trebuie să recunoască, respect; - pentru stagiari - mentor ca model;
- funcția de dezvoltare a personalului.
sistem de mentorat presupune: • dezvoltarea și aprobarea „Regulamentului privind Mentorat“ · mentori de formare, · dezvoltarea sistemelor de motivare · introducerea unui sistem de mentorat în rețeaua de vânzare cu amănuntul de marcă și în alte părți ale companiei.
Instruirea mentorilor este una din secțiunile cursului "Competență managerială" în cadrul Școlii Internationale a Companiei. În acest scop, a fost creat un program special - formare de mentorat.
Programul se bazează pe experiența formării stagiarilor de către consultantul-vânzător senior al companiei Aleko A. Petrichenko. El a dezvoltat un proces de îndrumare.
- să conștientizeze importanța și unicitatea sistemului de mentorat;
- prezentarea metodologiei de instruire a cursanților,
- testarea practică a metodologiei propuse.
Programul de formare este conceput pentru 1 zi (8 ore), pentru un grup de 6-12 persoane.
Ideea formării - liderul (antrenorul) grupului este un mentor al participanților, învață să învețe noii veniți.
Miezul programului este secvența studierii etapelor de îndrumare:
- "Voi spune, ascultați";
- "Vă voi arăta, uite!";
- "Să o facem împreună";
- "Fă-o singur, îți voi spune";
- - Fă-o singur, spune-mi ce ai făcut.
Fiecare etapă presupune utilizarea feedback-ului.
În prima etapă a instruirii, există o conștientizare a propriei experiențe de învățare ("Eu sunt un intern") și a procesului de învățare ("cum transfer de cunoștințe, abilități").
A doua etapă este introducerea conceptelor de "îndrumare", "etape ale procesului de mentorat", "fundamentarea" bazelor teoretice pentru activitățile practice ale participanților la formare.
Al treilea este compunerea de către participanții grupului a planului de intrare în funcție. Acest document va ajuta fiecare dintre ei să lucreze în continuare pentru a înțelege în mod clar obiectivele, obiectivele formării, în ce etapă, în ce interval de timp, ce rezultate ar trebui să realizeze stagiarul.
În al patrulea rând, antrenorul își împărtășește experiența de formare a începătorilor, corelând experiența sa practică cu fundamentele teoretice ale îndrumării, folosind etapele mentoratului. De exemplu,
- "Voi spune, ascultați" - antrenorul spune cum construiește procesul de predare a tehnologiei: tipuri, clasificare, lucrul cu cataloagele.
- „O să-ți arăt, te uiți“ - povestea vânzării etapelor (ca faza de consolidare „am să-ți spun, ascultă“) și vânzarea indicativ mentor, analiza detaliată.
- "Vom face împreună" - participanții grupului, cu ajutorul formatorului, vor dezvolta o metodologie pentru instruirea cursanților în identificarea necesităților (sau prezentarea echipamentului) în conformitate cu schema:
- "Fă-o singură, îți spun" - participanții la cursuri pregătesc metodele dezvoltate anterior în grupuri, antrenorul ajută, îi solicită.
- "Fă-o singur, spune-mi ce ai făcut" - "vânzarea unui student", analiză detaliată. Participanții la antrenament vor reuși din nou să consolideze materialul pe care deja l-au traversat.
Datorită faptului că profesorii sunt vânzători cu înaltă calificare și au participat anterior în formare, o analiză detaliată este planificată pe doar două dintre etapele de vânzare - identificarea nevoilor și prezentarea artei clientului ca cel mai dificil moment pe piață.
Cea de-a cincea etapă este o întrebare pe care fiecare membru al grupului trebuie să o răspundă - ce calități trebuie să aibă mentorul și ce ar trebui să facă pentru a deveni un profesor de succes pentru începător.
Mentoringul este probabil cea mai importantă și mai reușită metodă de a promova dezvoltarea unui profesionist. În plus, eficacitatea seminariilor, a instruirilor, care au loc în școala internă, crește atunci când acestea sunt completate de îndrumare. Instruirea are loc direct la locul de muncă, sub îndrumarea unui mentor experimentat, pe care nou-venitul îl cunoaște bine; se bazează pe situații de lucru și pe probleme reale. În acest caz, nivelul profesional original al cursantul poate fi foarte diferite - de la lipsa completă a aptitudinilor necesare pentru „bagaj solid“, apoi mentor sfatul lor ajută un novice să se alăture echipei, să stăpânească standardele de servicii pentru clienți, cultura corporativă a companiei.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: