Viața de zi cu zi este plină de negocieri. Din varietatea lor, capul se poate deplasa. Și interlocutorii sunt diferiți, în diferite stări și cu caractere diferite. Și trebuie să ridici o cheie pentru toată lumea. Ce-i cu cei care nu vor să facă compromisuri?
Într-adevăr, viețile noastre sunt negocieri permanente. La micul dejun începe o dispută cu soția. Se pare că acum este timpul să reparăm bucătăria. Ea are o opinie diferită cu privire la acest lucru. Vii să lucrezi la întâlnirea de dimineață. Raportați șefului informații pregătite cu grijă despre noul proiect. Dar, după un minut, te întrerupe cu cuvintele: "Am trecut deja, nimic nu sa întâmplat." Următoarea întrebare.
În drum spre casă, porniți receptorul în mașină și auziți că teroriștii au confiscat următorul obiect. Simțiți cu familiile ostaticilor, dar vă întrebați cu voce tare cum puteți negocia cu cei nebuni.
Fiecare dintre noi a trebuit să explice cu un soț iritabil (sau soț / soție), un șef cu tempere rapidă, un vânzător greu de înțeles, un cumpărător viclean sau un adolescent dezamăgit. Într-o stare stresantă, chiar drăguț, oamenii inteligenți se transformă uneori în adversari încăpățânați. Conversația poate duce la pierderi sau chiar la rupere. Veți pierde timp prețios, iar în schimb puteți obține doar nopți nedormite sau un ulcer.
Pentru astfel de situații, abilitățile obișnuite de comunicare nu sunt suficiente. Ce să faci cu o persoană care nu vrea să te asculte? Sau roagă isteriele să insiste pe cont propriu. Cu o persoană care spune: "Nu vreau să - nu luați!". Cum să vă ocupați de cineva care vă întrerupe în mod constant sau vă acuză de incompetență? Cum să vorbești cu o persoană care dă informații false sau care refuză pur și simplu să negocieze?
Primul lucru care trebuie făcut în astfel de cazuri este implicarea interlocutorului în joc. Aceasta este, pentru a începe comunicarea, în care se caută soluția. Începeți să aflați interesele sale: ce îi îngrijorează, ce are nevoie, ce vrea? În continuare - studiați opțiunile care ar satisface pe amândouă. Obiectivul dvs. este de a ajunge la o soluție reciproc acceptabilă, cu un timp minim petrecut într-o atmosferă prietenoasă.
Dar dacă aceste discuții nu sunt deloc interesate de adversarul tău? Vrei să auzi "da" și spune "nu". Cum să depășim "nu"?
Pentru a depăși "nu", trebuie să înțelegem ce se află în spatele acestui răspuns (Unde oponentul are o astfel de reticență să coopereze?). Este mai ușor să presupunem că piatra dură, agresivitatea sau necinstirea sunt proprietățile naturii și este aproape imposibil să schimbăm comportamentul unei astfel de persoane. Totuși, o puteți influența dacă înțelegeți motivele interne ale comportamentului său.
În spatele atacurilor se poate ascunde iritarea și ostilitatea. În spatele unei poziții dure este teama și neîncrederea. Convins de corectitudinea sa, adversarul poate refuza să asculte. Poate că el reprezintă lumea pe principiul "nu tu, așa că tu". În acest caz, probabil că ar considera orice trucuri murdare ca fiind defensibile sau să se răzbune.
Mai departe. Adversarul poate intra într-o apărare defensivă sau se poate arunca într-un atac, nu din nebunie. Poate că nu știe cum. Folosește tactica obișnuită, dobândită în copilărie, în timpul jocurilor în nisip. Îi pare că pentru a acționa în mod diferit înseamnă a ceda, și asta nu vrea.
Un alt punct. Adversarul este conștient de posibilitatea negocierilor într-un spirit constructiv, dar totuși îi neglijează. De ce? Probabil, el nu vede nici un profit și beneficii pentru el însuși. Îi poți satisface interesele, dar el încă nu va coborî cu poziția declarată. Astfel de oameni se tem de "pierderea feței".
Mai mult, dacă adversarul percepe negocierile ca un joc pentru a câștiga sau a pierde. atunci el va fi hotărât hotărât să obțină victoria. Atunci când o persoană se simte superioritate la putere, el nu este interesat de negocieri. Aforismul îi slujește ca o stea care călăuzește: "Eu, asta este al meu". Dar ce e al tău, trebuie să vorbim despre asta.
Fiind condamnat la disperare de obstinarea adversarului, puteți simți nevoia de a lovi înapoi. Din nefericire, acest lucru îl va provoca doar pentru alte anticuri. Sau, dimpotrivă, decideți să dați o poziție, doar pentru a scăpa de ea. Cu toate acestea, în acest caz, nu numai că veți pierde, dar, probabil, îl împingeți la noi cerințe. Problema nu este numai în comportamentul adversarului, ci și în propria dvs. reacție. Poate agrava cu ușurință comportamentul său nedorit.
Pentru a trece prin "nu", este necesar să se depășească următoarele obstacole pe calea cooperării:
- emotiile sale negative,
- abilitățile sale de comunicare,
- Scepticismul său cu privire la avantajele acordului,
- ideile sale despre propria sa forță și reacțiile voastre.
Astfel, aveți cinci sarcini pe care trebuie să le rezolvați.
Primul pas pentru a le rezolva este deținerea de sine. În loc să renunțe la emoții, este necesar să restabiliți echilibrul mental și să nu vă distrageți de la obiectiv. Deci, primul nu este de a reacționa la provocări.
Apoi, ar trebui să-i ajuți adversarului să-și restabilească liniștea. Trebuie să-i risipiți emoțiile negative: vigilența, teama, suspiciunea și ostilitatea. Este necesară depășirea rezistenței și forțarea unei persoane să asculte. Acest lucru se poate realiza dacă distrageți inamicul de un subiect care îi place (hobby-uri, interese, familie, etc.). Un instrument important este un compliment (nu lingușitor, și anume un compliment - cântărit, sincer și delicat). Astfel, al doilea este de a dezarma adversarul.
Creând o atmosferă favorabilă pentru negocieri, îndepărtați adversarul de negocieri în jurul pozițiilor declarate. Începeți să discutați modalități de a satisface interesele ambelor părți. Va trebui să vă deplasați prin pereții de piatră, să retrageți atacurile și să neutralizați trucurile. Cel de-al treilea lucru de făcut este schimbarea jocului.
Odată ce ați reușit să stabiliți un contact cu oponentul dvs., ar trebui să profitați de acest lucru. Încercați în acest moment să vă depășiți scepticismul, să îl includeți în căutarea unei soluții reciproc acceptabile. Construiți punți între ea și interesele voastre. Explicați de ce interesele dvs. pot fi benefice și utile pentru el. Astfel, este necesar să îi ajutăm pe interlocutor să salveze fața. Adică rezultatul negocierilor ar trebui să-i pară victoria personală. A patra - permiteți-l să spună cu ușurință "da".
Cu toate astea, adversarul tău mai poate conta pe câștigarea unei forțe superioare. În consecință, este necesar să se utilizeze argumente mai importante. Cu toate acestea, apelarea la propria putere ar trebui să fie în așa fel încât să nu transforme interlocutorul într-un dușman. În caz contrar, va trebui să reziste cu un zel și mai mare. În al cincilea rând, să fie dificil pentru el să spună nu.
Cu care negociați - cu un terorist care a luat ostatici, cu șeful său sau cu fiul său - principiile rămân neschimbate. Aici sunt pe scurt cinci etape ale negocierilor inovatoare:
1. Urcați pe balcon.
Prima etapă este să vă gestionați propriul comportament. Când adversarul spune "nu" sau se grăbește să atace, este mai bine să dați sau să mergeți la contraofensiune. Trebuie să vă împiedicați emoțiile. Apoi, cumpărați timp pentru gândire. Utilizați acest timp pentru a vă determina propriile interese. Când negociați, nu renunțați la obiectivul principal. În loc să vă pierdeți temperamentul sau să faceți scoruri, concentrați-vă asupra a ceea ce încercați să atingeți. Pe scurt, du-te pe balcon.
2. Du-te la adversar.
3. Nu respingeți, schimbați "cadrul".
Următorul pas este schimbarea jocului. În loc să respingă poziția oponentului (care, de obicei, îl întărește), atrage atenția asupra problemei satisfacerii reciproce a intereselor. Indiferent ce spune el, interpretați-l ca o încercare de a rezolva problema. Puneți întrebări concentrate pe găsirea de soluții cum ar fi: "De ce doriți acest lucru?" sau "Ce ai face când ai fost în locul meu?" sau "Ce se întâmplă dacă ...?" Nu încercați să-l învățați. Lăsați-l să învețe problema în sine. Interpretați în felul dvs. și în tactica sa. Du-te în jurul peretelui de piatră, respinge atacul, expune trucul. Pentru a schimba jocul, schimbați limitele câmpului - "cadru" semantic.
4. Construiți un pod de aur.
În cele din urmă, sunteți pregătit pentru negocieri. Cu toate acestea, oponentul dvs. se poate opune în continuare. El nu este complet sigur de beneficiile acordului. Sunteți tentați să împingeți, să insistați pe cont propriu. Acest lucru, cel mai probabil, va întări doar adversarul, va provoca rezistență suplimentară. Opriți - trageți lent în direcția dorită. Imaginați-vă ca intermediar. Implicați-l în acest proces. Includeți ideile sale. Încercați să identificați și să satisfaceți interesele sale neprevăzute, în special din categoria nevoilor umane universale. Ajută-l să salveze fața. Lasă rezultatul obținut să-i pară o victorie.
5. Puneți-vă pe cale, și nu încercați să vă puneți în genunchi.
Acești cinci pași conduc în mod constant la o schimbare a jocului: de la confruntarea frontală la o căutare comună a unei soluții. Deși nici o metodă nu garantează succesul, o strategie de descoperire vă va permite să atingeți rezultatul dorit cu o probabilitate maximă. Chiar și în cele mai dificile negocieri.
Strategia de descoperire este contraintuitivă. Aceasta implică acțiuni care sunt exact opusul celor care, în situații dificile, cerșesc pentru ei înșiși. Când un adversar stă ca un zid de piatră sau insistă asupra poziției sale, vrei să îl respingi pentru a-ți afirma propria. Când încearcă să vă preseze, aveți tendința de a răspunde la fel. Cu toate acestea, încercând într-un astfel de mod de a sparge rezistența oponentului, voi, de regulă, vă agravează numai situația.
Esența strategiei de descoperire este acțiunea indirectă. Încercați să ocoliți rezistența adversarului. În loc să introduci o idee nouă din afară, îl ajuți să-și găsească drumul spre ea. În loc să îndrepți adversarul, îi dai ocazia de a lua o decizie. În loc să încerci să spargi rezistența, vei face mai ușor să renunți. Cu alte cuvinte, negocierile descoperite reprezintă arta de a lăsa o altă persoană să vă facă drumul.
Negocierile pot fi folosite cu orice adversar: cu un șef cu temperament rapid, cu un adolescent excentric, cu un nebun sau cu un client insuportabil. Acest sistem poate aplica în egală măsură diplomați, avocați, soți. Strategia este universală și toată lumea se poate întoarce la ea.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: