Fiecare șef de vânzări este interesat de întrebarea "Cum să măriți vânzările?". Și majoritatea managerilor se întreabă întrebarea următoare: ce instrumente am în sortimentul pentru această sarcină.
Să ne uităm la instrumentele de manager de vânzări pe care toată lumea le poate utiliza.
Primul instrument al șefului departamentului de vânzări este planificarea vânzărilor. Ponderea acestora, pentru a obține anumiți indicatori prin vânzări, trebuie să începeți cu faptul că acești indicatori trebuie planificați. Este necesar să se stabilească un obiectiv și să se notifice tuturor angajaților departamentului de vânzări că departamentul se confruntă cu sarcina de a ieși pe astfel de indicatori. Acest lucru pare evident, dar practica mea arată că în multe departamente de vânzări nu există planuri clare pentru o lună nici pentru directorii individuali, nici pentru departamentul ca întreg. Planul de vânzări în astfel de companii este: cu atât mai mult - cu atât mai bine. Aceasta este o greșeală uriașă de gestionare, deoarece lipsa unui rezultat măsurabil clar nu oferă posibilitatea de a evalua calitatea muncii. Nu puteți înțelege câte procente din departament au lucrat pentru că nu înțelegeți ce rezultă pentru 100%. Și dacă discutăm despre instrumentele șefului departamentului de vânzări, atunci instrumentul cheie este clar cifrele exacte. Un milion de ruble, douăzeci de milioane de ruble, cinci milioane de dolari - orice, numai cifra ar trebui să fie cât mai specifică posibil.
Al doilea instrument al șefului departamentului de vânzări este motivarea personalului de vânzări. Ați planificat ca departamentul dvs. să aducă lunar 50 de milioane de ruble. Minunat. Scopul este foarte decent. Rămâne să înțelegi și să explici în mod clar fiecărui manager de vânzări ce personal va avea de la acesta. Aproximativ, de ce ar trebui să se rețină, să iasă din piele și să facă tot ce este mai bun pentru a îndeplini acest plan (partea lui din planul general al departamentului). Trebuie să planificați grila motivațională, astfel încât să fie benefică pentru vânzător nu numai să-și îndeplinească planul personal de vânzări, ci și să îl depășească. Și apoi în curs sunt astfel de instrumente de manager de vânzări, cum ar fi comisioane, bonusuri, bonusuri și cadouri. Notați fiecare poziție: ați îndeplinit planul cu 80% - obțineți o cotă minimă pentru comisioane. O sută la sută - obțineți un procent sporit de comisioane și un cadou de la firmă. A depășit cu 20%? Obțineți un interes și mai mare și două zile pentru vacanță. A făcut un plan? Luați un bilet în Turcia datorită companiei. Toate aceste instrumente funcționează perfect pentru a îndeplini planul de vânzări.
Al patrulea instrument al șefului departamentului de vânzări este competența managerilor de vânzări. În cazul în care managerii nu sunt conștienți de avantajele și caracteristicile produsului, care vinde societatea în cazul în care nu au tehnica de vânzare și nu se poate insela clientul pentru a finaliza tranzacția - cele mai mari vânzări în compania nu va. Sarcina șefului este de a evalua cunoștințele vânzătorilor și deținerea tehnicilor de vânzare și, dacă este necesar, organizarea claselor și a cursurilor relevante. Aceste cursuri ar trebui să se desfășoare cel puțin o dată la șase luni, iar certificarea pentru cunoștințe despre produs - lunar.
Al cincilea instrument al șefului departamentului de vânzări este lucrul cu baza de clienți. Din cât de bine este determinat publicul țintă al produsului companiei, succesul vânzărilor depinde în mod direct. Determinați cine este exact interesat de produsele companiei, găsiți aceste companii, colectați informații despre ele și distribuiți-le printre managerii - acestea sunt instrumentele pentru obținerea succesului în departamentul de vânzări. Și un punct important este alegerea sistemului CRM și completarea competentă a bazei de date cu informații, monitorizarea și controlul asupra muncii managerilor cu baza de date, actualizarea în timp util a informațiilor din baza de clienți.
Al șaselea instrument al șefului departamentului de vânzări este serviciul pentru clienți. Clienții ar trebui să fie absolut mulțumiți de bunuri și de modul în care au fost serviți. Apoi se vor întoarce și vor face ordine noi. Și comenzile noi reprezintă o creștere a volumului total al vânzărilor în companie. Prin urmare, fiecare șef al echipei de vânzări trebuie să monitorizeze modul în care sunt acceptate, expediate și livrate clienților comenzile. Este totul bun în fiecare etapă, în care există blocaje și dacă fiecare angajat al companiei implicate în interacțiunea cu clienții împărtășește valorile corporative ale companiei. Cu alte cuvinte, nu există băieți, bețivi și oameni neglijați îmbrăcați, capabili să facă o impresie repulsivă asupra clientului.
Acestea sunt instrumentele pe care managerul de vânzări trebuie să le utilizeze în mod regulat în munca sa. Acestea sunt principalele puncte. Dacă sunteți bine pregătit în ceea ce privește configurarea acestor instrumente, atunci creșterea vânzărilor către dvs. este garantată.
Împărtășește în social. crearea de rețele
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: