Încă o dată despre activitatea managerilor de vânzări de ferestre

Șeful unei companii în curs de desfășurare a negocierilor a declarat: "Nu poate exista o abordare orientată spre client a clientului privat pe piața ferestrelor". Rațiunea lui era foarte simplă: "La urma urmei, ferestrele sunt fixate și uitate."







Sunt pe deplin de acord cu afirmația: "Ei au pus-o și l-au uitat". Doar în ce caz vom uita ferestrele instalate? Răspunsul este simplu - dacă suntem complet mulțumiți de munca făcută! Și ce se întâmplă dacă lucrarea se desfășoară cu rea-credință?

Un pic din tehnica mea de vânzări

Încearcă să-ți amintești ultimele trei sau cinci cele mai politicoase adrese ale vânzătorului din magazin ... Cât timp ți-a luat-o să-ți amintești?

Și acum, amintiți-vă câteva cazuri de tratamente nepoliticoase ale dvs. sau ale celor dragi. Cred că amintirile vor apărea rapid în memorie ...

Nu suntem obișnuiți să vorbim despre ceva bun - pentru că binele este uitat repede. Filozofia consumatorului este, de regulă, o tendință de a ne aminti și de a vorbi despre cei răi. Un client satisfăcut va spune doar cinci sau șase prieteni sau rude că au instalat o fereastră și că "a uitat" despre asta. Un dezamăgit va vizita experiența negativă - și nu numai cunoștințe apropiate, ci și oameni aleatorii. Ce crezi, dacă la o doamnă în vârstă, copiii nespus de mult sau nepoți, pentru ca ferestrele ei în compania dumneavoastră, a venit la subiectul comportament dubios și inadecvat, iradiind în timp ce încă mirosul fumului și fereastra de instalare, nu a eliminat toate urmele de „muncă“ și rapid pensionar, și apoi este suflat sau "plâns", cineva din această casă se va adresa din nou companiei dvs.? Există, desigur, extremale ...

Întrebarea este evidentă: "Și unde pot obține profesioniști educați - instalatori și maeștri pentru măsurare?" Te înțeleg perfect, domnilor, managerilor, recrutarea este o muncă grea.

În multe companii, instalatorii și dispozitivele de măsurare sunt pur și simplu scumpe, ceea ce nu afectează deloc procesul de vânzări. Este într-adevăr așa? Pot obține aceste profituri de lucru profesionale tactice suplimentare companiei? Da! - dacă selectați personalul corespunzător. Da! - dacă puneți sarcinile potrivite în fața lui. Da! - dacă monitorizați constant performanța acestora! Și un alt factor important în rezolvarea acestei probleme este motivația - atât corporale și necorporale, care nu trebuie privită ca un cost, ci ca o investiție în creșterea companiei, crescând viteza. Deoarece numai personalul bine motivată, va cere la sfârșitul acestei lucrări: „? Cine ar fi ai recomanda în continuare“, „Vă simțiți fericit cu munca noastră?“, „Nu mai aveți întrebări?“ „Ce altceva Pot fi de folos pentru tine? Și este - pur și simplu obișnuit, cultura efort de comunicare cu aplicația client (amintiți-vă celebrul dicton: „Nu, nu ne este dat atât de ieftin și nu evaluate atât de mult ca o favoare“). Și pentru a pune în practică o astfel de atitudine față de clienți, nu este nevoie de mult: o bună motivație internă care poate fi creată numai de voi, dragi lideri.







Activitatea acestei companii orientată către client a început cu un apel telefonic sau un client vizita la birou și capete, în contrast cu convingerea larg răspândită multora, nu semnarea acordului și primirea de plată, și să se întoarcă apelurile clienților companiei dvs. cu o întrebare: „Sunteți mulțumit de noile ferestre“, Și apoi : "Deținem o promoție și oferim un set de îngrijire a ferestrelor pentru clienții noștri, ca un cadou, dacă cineva ne sfătuiește și le ordonă la recomandarea dvs."

Mulți cred că obținerea unui profit cât mai mare este scopul activității companiei. Vreau să vă dezamăgesc: obiectivul companiei - este o luptă constantă pentru client, ceea ce a condus ulterior la compania dvs. clienti noi - vecinii, prietenii sau rudele. În caz contrar, managerii nu va fi „dreptul“ de a vinde fereastră și nu vă va ajuta orice atelier de lucru - aceasta va numai rău, pentru că la un seminar de fiecare antrenor profesionist spune că clientul trebuie să spună întotdeauna adevărul. Cu toate acestea, ce fel de adevăr vorbim despre dacă managerul știe că clientul pentru produsul zmera ferestre viitoare vin om morocănos și taciturn, iar întrebarea despre profesionalismul instalatorilor de manager pur și simplu să păstreze tăcerea (cel mai bun), fără a dezvălui propria nemulțumire cu ei, și cel mai rău caz - expresia de pe fața lui îi spune totul pentru el. Managerii se tem adesea să încheie contracte, mai ales dacă clientul este inițial interesat de calitatea măsurării și instalării. Cred că concluziile din exemplele de mai sus pot fi făcute imediat.

Pot să mai dau un sfat: discutați mai des cu vânzătorii și ascultați opinia lor, chiar dacă vânzările lor nu vă ajută deloc. Nu există angajați răi, există companii în care angajații sunt tratați prost, nu se îngrijește și, cel mai rău, nu au auzit.

Fiind supărat, m-am dus, ca multe femei, pentru a scuti stresul în magazinul de îmbrăcăminte. Nu am vrut să cumpăr nimic - doar m-am rătăcit între rafturi și umerase. Apoi a luat un fel de sacou pentru decență și a vrut să o pună la loc, dar dintr-o dată au auzit vocea unui bărbat: - Ar trebui să fie un costum mai strict sau mai sportiv? Ghici ce sa întâmplat apoi ...

Da, tot ce se poate întâmpla atunci când vindeți o fereastră unei persoane care nu avea nevoie de ea la început. Prin urmare, este greșit să credem că cererea generează aprovizionare. Amintiți-vă: alimentarea corectă generează întotdeauna cerere.

Din managerul magazinului, care a vorbit atât de amabil cu mine, am aflat despre cele mai recente tendințe și inovații ale modei, de ce culoare si forma de haine mi se potrivesc mai bine. Ca rezultat, lăsând câteva sute de euro în magazin, mi-am cumpărat o mulțime de haine și bijuterii care s-au armonizat cu ea. manager de magazin a fost în picioare în spatele tejghelei ca un agent obișnuit, vorbind cu mine, ca și în cazul în care pentru a închide prietenul ei și apoi a scris coordonatele mele în baza de date a clientului și a declarat că acum sunt o onoare clienții magazin, iar pentru fiecare client nou am obține puncte și reducere de 10%. De asemenea, el a observat că am avut o zi de naștere în curând și l-am scris în computer.

Exemple similare din viața europeană pot fi date foarte mult - ideile de atragere a clienților atât de mult încât să nu fie folosite pentru viață. Doar nu obiect: "Ei bine, aceasta este Europa". Și cu ce suntem mai răi? De ce managerii noștri, văzând clientul, pun întrebarea: "Vrei să comandi ferestrele?" Ascultarea acestui lucru, întotdeauna vreau să răspund: "Nu, am venit la magazinul de ferestre pentru cârnați." În cazul în care, prin natura lor, este pus potențialul creativ, trebuie doar să fie capabil să dezvăluie și să arate prin propriul exemplu cum este necesar să lucreze în mod corespunzător.

Există multe idei despre cum să motivați mai bine angajații, cum să vindeți în mod corespunzător, cum poate lucra clientul pentru compania dvs. Experiența pe piața ferestrelor și relațiile lungi cu multe companii de ferestre oferă o oportunitate de a vedea punctele tari și punctele slabe ale fiecăruia. Atât prima, cât și cea de-a doua sunt foarte utile pentru a cunoaște pentru a avea succes.

Irina Fenske
CEO al Business Creative
www.business-kreativ.de







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: